Seguindo as Perspectivas

Você encontra uma perspectiva e dá uma ótima apresentação. Ela parece muito animada e diz que ela está interessada, mas precisa obter aprovação de seu chefe. Passam-se alguns dias e, eventualmente, você a chama de volta e recebe o correio de voz, então você deixa uma mensagem pedindo uma ligação. Depois de esperar mais alguns dias, você liga novamente e ela diz que seu chefe está de férias, mas assim que ele voltar na próxima semana, ela receberá a aprovação e o chamará de volta.

Uma semana passa e adivinha o quê? Nenhuma chamada dela.

Muitos vendedores têm uma aversão a "ser uma praga". "Eles não querem continuar ligando ou enviar um prospecto por email porque estão preocupados que ele os veja como uma perturbação irritante. E é verdade que depois de um certo número de tentativas, é hora de desistir de uma perspectiva por enquanto. O problema é que os vendedores geralmente desistiram muito cedo.

Um estudo freqüentemente citado mostrou que a maioria das vendas exige cinco ou mais contatos de um representante de vendas antes de fechar a venda, ainda que 90% dos vendedores saem pela quarta chamada. Claramente, muitas vendas estão caindo no caminho porque os vendedores não persistem o tempo suficiente.

A falta de interesse na parte da sua perspectiva pode levar a esse tipo de arrastar os pés, mas é ainda mais provável que algo mais importante esteja levando seu tempo. A maioria das perspectivas que parecem entusiasmadas durante uma apresentação não estão fingindo sua reação.

De um modo geral, eles têm toda a intenção de comprar de você - mas depois eles retornam à sua vida normal e ficam presos nas atividades diárias.

A melhor maneira de lidar com essas situações é preparar com antecedência. Sempre que um prospecto (ou cliente) diz que eles precisarão conversar com outra pessoa ou coletar alguma informação vital e chamá-lo de volta, sua melhor resposta é estabelecer um prazo firme.

No exemplo original, quando a perspectiva diz que ela precisa obter aprovação de seu chefe para fechar o acordo, diga algo como: "Isso parece ótimo. Quando devo tocar a base com você para terminar a compra? "Isso lhes dá um prazo, ao mesmo tempo que os inicia para esperar uma chamada de você.

Se uma perspectiva fixar um prazo para si mesma, dizendo: "Eu vou falar com meu chefe amanhã e obter sua aprovação", responda com "Ótimo! Se eu não tiver notícias de você amanhã, vou lhe dar uma ligação de lembrete no dia seguinte, se isso acontecer com você. "Uma vez que a perspectiva pretende obter essa aprovação, ela quase certamente concorda, possivelmente com uma advertência como" Na verdade, eu preferiria um e-mail. "

Uma vez que você obteve permissão da perspectiva, você pode se sentir livre para voltar a entrar em contato com ela e levá-la de volta à ação. E se, quando você ligar, ela ainda não está pronta para fechar o negócio, simplesmente comece o processo novamente - confirme sua ação, defina um prazo e organize um dia em que você voltará para ela se ela ainda não tiver Já terminou sua parte.

Independentemente das circunstâncias, lembre-se de que seu papel é levar o seu produto à atenção das pessoas que podem se beneficiar de possuí-lo. Às vezes, você terá que ser bastante assertivo sobre obter a atenção de um prospecto e manter a venda no caminho certo, mas isso não é uma praga - está ajudando seus clientes a adquirir algo que melhorará suas vidas.