Passando "Não": Superando Objeções

Se não houvesse objeções em um ciclo de vendas, todos estariam em vendas. Fechar um acordo não levaria nada além de entregar uma caneta e instruir o cliente a assinar. No mundo real, no entanto, as vendas e as entrevistas são preenchidas com objeção após a objeção. E a única maneira de fechar um acordo é superar efetivamente a principal objeção e a maioria das pequenas objeções.

Uma coisa importante a ter em mente ao aprender a superar objeções é o conselho de Brian Tracy.

"Ninguém se importa com o seu produto. Tudo o que eles importam é o que o seu produto faz."

O caminho para as objeções

Supondo que você vai ouvir objeções (o que você fará) Durante o seu ciclo de vendas ou entrevista, a primeira habilidade crítica é extrair todas as objeções do gerente de seu cliente ou entrevistador. Não há regras duras e rápidas sobre como elaborar objeções, mas se você seguiu os passos para o processo de vendas e entrevistas conforme definido nesta série de artigos, você já terá superado várias objeções e estará ciente de muitos outros. Durante a etapa de prospecção, as objeções serão frente e ao centro. Se você pudesse avançar para o estágio de relacionamento de construção, saiba que você superou a maior objeção, pelo menos, obtendo as linhas iniciais de defesa prospectiva.

A maioria das objeções que você enfrentará será extraída durante a etapa de apresentação. Durante esta etapa, você estará dizendo ao seu cliente por que seu produto, serviço ou habilidades o ajudarão a atender às suas necessidades.

Alguns clientes serão livres para oferecer suas objeções durante sua apresentação, enquanto outros manterão seus sentimentos perto de suas coletes.

Para identificar as objeções, você precisa fazer perguntas e, o mais importante, perguntas de encerramento do julgamento. Se o seu produto satisfizer mais de uma necessidade, você precisa perguntar se seu cliente concorda que você poderá ajudá-los com suas necessidades.

Se concordarem, avance para o próximo benefício. Se eles não concordarem, perceber que acabou de descobrir uma objeção e é hora de começar a vender.

Objeções Principais e Menores

As objeções são "principais" ou "menores". Principais objeções são disjuntores que, se não forem superados, impedirão que você feche o negócio ou assegure o trabalho. As objeções menores geralmente são crenças que fazem com que seu cliente questione algo sobre você, seu produto, seu serviço ou sua empresa.

Distinguir entre principal e menor leva uma combinação de experiência e acuidade. Um profissional experiente esperará certas objeções dos clientes com base no que muitos outros clientes se opuseram. Profissionais com menos experiência precisarão confiar em suas habilidades de escuta e acuidade.Acuity refere-se ao seu "sexto sentido" que diz quando algo não está indo tão bem como você gostaria. Desenvolver sua acuidade dá-lhe a capacidade de dizer quando um cliente ou gerente de entrevistas está de acordo com você ou está questionando algo. Embora não haja substituição para a experiência, a acuidade pode ser construída aprendendo habilidades de questionamento efetivas, aprendendo a ler a linguagem corporal e aprendendo a ouvir.

Não faça o bem de um trabalho

Embora seja importante tirar objeções, é ainda mais importante não ajudar seu cliente a pensar mais objeções.

Em outras palavras, se a pessoa com a qual você se encontra concorda com uma declaração que você fez, avance e não apresente detalhes adicionais. Uma regra de ouro de venda se aplica não só durante um tratamento fechado, mas também com objeção. "Pergunte pela venda, cala a boca!

Para objeções" de propriedade do cliente ", seu foco principal deve ser obter o máximo de detalhes sobre a objeção possível. Muitas vezes, as principais objeções não são mais do que um grupo de menores As objeções empilhadas juntas e se você não conhece o raciocínio por trás das objeções, não há como derrubar. Novamente, fazer perguntas é mais importante do que falar mais sobre seu produto, serviço ou auto.

Se você faça perguntas suficientes sobre o porquê seu cliente se opõe a algo, eles revelarão seus motivos e talvez possam instruí-lo sobre como superá-los.

Mas se você não fizer perguntas, você pode muito bem estar lutando contra uma batalha perdida.