Gatekeepers Are Your Friends

Se você pensa em gatekeepers como obstáculos de chamada a frio ou (pior) como oponentes para superar, você está faltando algumas oportunidades significativas. É verdade que existem alguns recepcionistas e assistentes lá fora, que se deleitam em dar aos vendedores dificil. No entanto, a grande maioria dos porteiros irá tratá-lo da mesma forma que você os trata.

Seu porteiro médio está sobrecarregado e mal pago.

Ele conhece muitas "informações privilegiadas" sobre seu chefe e possivelmente sobre outros tomadores de decisão também. E ele está acostumado a vendedores tentando enganar ou intimidar seu caminho além dele para chegar ao nível de gerenciamento. Não surpreendentemente, ele provavelmente tem uma opinião bastante baixa de vendedores como um grupo.

Por sua parte, obter gatekeepers do seu lado fará maravilhas pelo seu registro de vendas. Se você pode convencê-los de que seus patrões se beneficiarão de falar com você, não só eles lhe darão acesso ao tomador de decisão, eles serão capazes de lhe contar todo tipo de informações úteis … como a forma como seus chefes se sentem realmente sobre a empresa fornecedor atual, por exemplo. Gatekeepers muitas vezes também estão cientes da política interna da empresa, que pode ser extremamente útil quando você está lidando com um comitê de compras.

Seja polido

Sempre comece com o pé direito com um gatekeeper por ser educado e respeitoso. Use "por favor" e "obrigado" e não se esqueça de um agradável tom de voz.

E nunca tente enganar o porteiro em deixá-lo passado fingindo ser qualquer coisa que não seja um vendedor. Os guardiões mais experientes vão retirar sua identidade instantaneamente - os vendedores que passaram muito tempo frio chamando inevitavelmente desenvolvem um tom de voz "suave" a partir do grande número de telefonemas que eles fazem.

Não tente esgueirar-lhes

Como qualquer gatekeeper será usado para vendedores que tentam se esgueirar por eles, destacar-se de uma maneira boa fazendo o contrário. Dê seu nome completo e nome da empresa, e se eles perguntarem, diga-lhes que é uma chamada de vendas. Se um gatekeeper anunciar que ele irá derrubá-lo no correio de voz agora, pergunte se há alguém com quem você deveria estar falando (seja o que for que você vende). Ou pergunte se há um momento melhor para ligar ou uma maneira melhor de chegar ao tomador de decisão, como o e-mail. Ao pedir conselhos, ambos estão demonstrando que você respeita o conhecimento do porteiro e o trata como uma pessoa, e não um equipamento de escritório com defeito.

Trate o Gatekeeper Like a Person

Se o gatekeeper lhe dá seu nome, anote-o imediatamente e use-o uma ou duas vezes na conversa. Cole-o com o resto da informação que você tem sobre essa perspectiva. Na próxima vez que você ligar, assumindo que o mesmo gatekeeper atende o telefone, diga algo como: "Oi, Joe, este é Fred Smith - falei com você na terça-feira."Então, trabalhe em algo da última conversa. Por exemplo, se Joe disse que ele estava realmente ocupado e não teve tempo de falar, diga algo como "Você foi realmente inundado na terça-feira!

Como estão as coisas agora? "Mais uma vez, tratar o porteiro como uma pessoa o tornará mais inclinado a fazer o mesmo com você.

Depois de desenvolver uma relação amigável com um gatekeeper, pode ser uma boa idéia adicioná-lo à sua rede. Gatekeepers não só pode continuar a dar-lhe informações importantes sobre a empresa para a qual eles trabalham, mas eles podem conhecer outros gatekeepers e podem ajudá-lo perguntando a seus amigos para lhe dar acesso aos tomadores de decisão.