Como Aplicar Lean Startup Ideas para Alcançar Product-Market Fit

Publicado em 8/22/2015

As chances são de que você ouviu falar sobre o movimento Lean Startup, que visa melhorar a forma como as empresas desenvolvem novos produtos e serviços. Lean Startup tem um recurso tão amplo porque muitas pessoas sabem o quão difícil é construir um produto bem sucedido. Todos estão familiarizados com as estatísticas sóbrias sobre a alta porcentagem de novos produtos que falham.

Product-Market Fit

O ajuste do mercado de produtos é um dos conceitos Lean Startup mais importantes, mas também é um dos menos bem definidos.

Marc Andreesen cunhou o conceito de mercado do produto em uma postagem no blog onde ele disse: "O ajuste do mercado do produto significa estar em um bom mercado com um produto que pode satisfazer esse mercado. "Esta explicação ajuda você a entender o que o mercado do produto está em um nível alto, mas não é realmente acionável. Você pode encontrar muitos artigos que mencionam o ajuste do mercado do produto, mas eles não fornecem orientação detalhada sobre como conseguir isso.

O Lean Product Playbook de Dan Olsen fornece orientações detalhadas sobre como alcançar o ajuste do mercado do produto. O livro descreve a pirâmide de ajuste de mercado do produto: um modelo acionável que define o ajuste do mercado do produto usando cinco componentes-chave. Neste modelo hierárquico, cada um dos componentes é uma camada da pirâmide e depende dos níveis abaixo. De baixo para cima, as cinco camadas da Pyramid de ajuste do mercado do produto são: seu cliente-alvo, as necessidades desatendidas do seu cliente, sua proposta de valor, seu conjunto de recursos e a experiência do usuário.

No processo de tentar definir e construir um produto bem sucedido, você estará formando e revisando hipóteses em todas as cinco dessas áreas.

O processo Lean Product

The Lean Product Process - também descrito em O Lean Product Playbook - é um processo iterativo e fácil de seguir baseado na pirâmide de ajuste do mercado do produto.

Este processo orienta você sequencialmente através de cada camada da pirâmide de baixo para o topo. Isso ajuda você a articular e testar suas principais hipóteses para cada um dos cinco componentes do ajuste do mercado do produto.

O processo Lean Product consiste em seis etapas:

1. Determine seu cliente-alvo

2. Identificar as necessidades do cliente menos atendidas

3. Defina sua proposta de valor

4. Especifique o conjunto de recursos do Produto Mínimo Viable (MVP)

5. Crie seu protótipo MVP

6. Teste seu MVP com os clientes

Etapa 1: determine o seu cliente-alvo

Tudo começa com os clientes-alvo que, em última instância, decidirão o quão bem o seu produto atende às suas necessidades. Você deve usar a segmentação do mercado para obter informações específicas sobre quem é seu cliente-alvo. Personas são uma ótima maneira de descrever seu cliente-alvo para que todos na equipe de produtos entendam para quem eles deveriam estar projetando e construindo o produto.

Você não pode ter uma definição precisa do seu cliente-alvo no início: está tudo bem. Você só precisa começar com uma hipótese de alto nível e, em seguida, rever como você aprender e iterar.

Passo 2: Identificar as necessidades do cliente menos atendidas

Depois de formar sua hipótese sobre seus clientes-alvo, o próximo passo é entender suas necessidades. À medida que você tenta criar valor para os clientes, você deseja identificar as necessidades específicas que correspondem a uma boa oportunidade de mercado.

Por exemplo, você provavelmente não quer entrar em um mercado onde os clientes estão extremamente satisfeitos com o quão bem as soluções existentes atendem suas necessidades. Quando você desenvolve um novo produto ou melhora um produto existente, você deseja atender às necessidades do cliente que não são adequadamente atendidas: suas necessidades "desatendidas". Os clientes irão julgar seu produto em relação às alternativas, de modo que o grau relativo ao qual o produto atende às suas necessidades depende da paisagem competitiva.

Etapa 3: Defina sua proposta de valor

Sua proposta de valor é o seu plano de como seu produto atenderá às necessidades do cliente melhor do que as alternativas. Fora de todo o potencial cliente, o seu endereço pode do seu endereço, quais se concentrarão no seu produto? Steve Jobs disse: "As pessoas pensam que o foco significa dizer sim ao que você precisa se concentrar.

Mas não é o que isso significa. Isso significa dizer não às cem outras boas ideias que existem. Você precisa escolher com cuidado. Estou realmente orgulhoso das coisas que não fizemos como as coisas que fiz. A inovação está dizendo não a 1 000 coisas. "

Você precisa descobrir como seu produto será diferenciado de produtos competitivos. Como seu produto superará os outros? Quais recursos únicos do seu produto encantarão os clientes? Esta é a essência da estratégia do produto.

Etapa 4: especifique seu conjunto de recursos do MVP

Uma vez que você esteja limpo em sua proposição de valor, você precisa especificar a funcionalidade que seu produto mínimo viável incluirá. Você não quer gastar muito tempo e esforço trabalhando apenas para descobrir mais tarde que os clientes não gostam do produto que você construiu. A abordagem MVP destina-se a criar apenas o que você precisa para criar valor suficiente aos olhos do seu cliente-alvo para ajudar a validar que você está indo na direção certa. Os clientes podem acabar informando que seu MVP não possui uma importante funcionalidade. Ou eles podem dizer-lhe que não usariam um recurso particular que você decidiu incluir no seu MVP. O objetivo é iterar até que você tenha um MVP que os clientes concordem ser viável.

Etapa 5: Crie seu protótipo MVP

Para testar suas hipóteses MVP com os clientes, você precisa mostrar uma versão do seu produto para que você possa dar-lhe comentários sobre isso. Você precisará aplicar o design de experiência do usuário (UX) para tornar seu recurso definido para seus clientes. Embora você possa construir uma versão ao vivo e funcional do seu MVP, geralmente é mais rápido e mais prudente criar um protótipo MVP.Um protótipo é uma representação do seu produto que você cria sem ter que criar seu produto real.

Os prototipos podem variar de fidelidade - o nível de detalhe ao qual eles se assemelham ao produto final - e à interatividade - o grau em que o usuário pode interagir com o protótipo em comparação com o produto final. Um esboço manual do seu produto (no papel ou no quadro branco) seria de baixa fidelidade e baixa interatividade. Para produtos de web e móveis, os wireframes de alta fidelidade e os modelos de alta fidelidade são freqüentemente usados.

Você pode usar um conjunto de mapeamentos de alta fidelidade das páginas / telas de seu produto para criar um protótipo clicável / acionável. As ferramentas de prototipagem (como o InVision) facilitam a especificação de hot spots clicáveis ​​/ passáveis ​​e as vincula a outras páginas / telas. Tais protótipos geralmente podem simular a experiência do usuário do produto final com fidelidade e interatividade suficientes para obter feedback valioso dos clientes. Os protótipos são uma maneira poderosa de olhar antes de você pular.

Passo 6: Teste seu MVP com clientes

Depois de ter seu protótipo MVP pronto, é hora de testá-lo com os clientes. É importante nesta etapa garantir que as pessoas de quem você está solicitando feedback estão em seu mercado-alvo. Se você não fizer isso, corre o risco de receber comentários dos clientes que podem enviar você iterando na direção errada. Um pesquisador - uma breve pesquisa para garantir que os participantes da pesquisa tenham os atributos do seu cliente alvo - ajuda a atingir esse objetivo. Você então agende o horário para falar com cada cliente, um a um.

Durante o teste do usuário, você deseja observar cuidadosamente o que o cliente diz e faz enquanto usam o protótipo. Você também deve fazer perguntas claras quando apropriado para obter uma aprendizagem mais profunda. Fazer perguntas é uma habilidade importante para obter o maior valor dos testes do usuário. Um bom moderador evitará fazer perguntas importantes, tais como: "Isso foi fácil, não era? "Em comparação com uma questão não líder, uma questão principal prejudica a resposta do cliente. Um bom entrevistador também evita fazer perguntas fechadas, como "Você gosta desse recurso? "Essas questões exigem uma resposta sim ou não do usuário, o que não oferece muita aprendizagem. Em vez disso, você deve fazer perguntas abertas, como "Você poderia me dizer o que você achou desse recurso? "As perguntas não líderes e abertas proporcionam aos clientes uma latitude em suas respostas e também incentivam-nas a contar-lhe mais.

É benéfico realizar testes de usuários em lotes ou ondas. Uma onda de cinco a oito usuários atinge um bom equilíbrio entre muito poucos (onde você arrisca não detectar alguns problemas) e demais (onde há repetição e baixo valor incremental de testes adicionais). No final da onda, você quer ver todos os comentários recebidos, positivos e negativos. Você deseja identificar padrões de feedback similar de vários clientes e priorizar as preocupações de seus clientes que você descobriu para que você possa abordá-los.

Iterate to Product-Market Fit

O Lean Product Process é um processo iterativo.Depois de analisar o feedback do cliente na etapa 6, você deseja revisar suas hipóteses com base no que aprendeu e retornar para uma etapa anterior no processo. O feedback determinará qual etapa você deve retornar ao próximo. Se você só precisa melhorar o seu design UX, então você pode voltar ao passo 5. Mas se suas hipóteses sobre o conjunto de recursos, a proposta de valor, as necessidades do cliente mal atendidas ou o cliente alvo precisam mudar, então você retornaria ao primeiro passo Isso requer revisão e proceda a partir daí.

Em cada iteração através do processo, você acabará revisando seu protótipo MVP, que você testará novamente com uma nova onda de clientes-alvo. De uma iteração para a próxima, você espera ver um aumento no feedback positivo dos clientes e uma diminuição no feedback negativo. Você pode achar que você simplesmente não consegue fazer muito progresso apesar de tentar várias iterações. Se isso acontecer, você deve dar um passo atrás e revisitar suas hipóteses. Você pode concluir que, para alcançar níveis mais elevados de ajuste do mercado do produto, você precisa pivô (mude uma ou mais de suas principais hipóteses).

Idealmente, depois de repetir o Lean Product Process para ondas adicionais, você itera para um protótipo MVP de que os clientes não têm feedback negativo, consideram fácil de usar e acham muito valioso. Nesse ponto, você validou suas principais hipóteses e criou um produto com ajuste ao mercado de produtos. Você deve continuar investindo os recursos necessários para construir o produto. Seguir esse processo deve dar-lhe um alto grau de confiança de que quando você lançar seu produto, os clientes irão usá-lo e achar valioso.

O Lean Product Playbook de Dan Olsen fornece conselhos aprofundados adicionais sobre como aplicar as idéias Lean Startup e alcançar o ajuste do mercado do produto. Dan Olsen é um Lean Startup e consultor de gerenciamento de produtos, palestrante e autor. Na Olsen Solutions, a Dan trabalha com CEOs e líderes de produtos para ajudá-los a construir excelentes produtos e equipes de produtos fortes, muitas vezes como VP interino de Produto. Ele trabalhou com empresas grandes e pequenas em uma grande variedade de produtos web e móveis. Os clientes de Dan incluem Facebook, Box, Microsoft, Medallia e One Medical Group.