Como construir um banco de dados Prospect

Fechar uma venda parece fantástico, mas há apenas um problema - toda vez que você fecha uma venda, você perde uma das suas melhores perspectivas! Isso significa que, se você quiser manter as vendas de fechamento, você também precisa manter a prospecção. E como nem todas as perspectivas vão comprar de você, você precisa encontrar várias perspectivas para cada venda que você fechar.

First Things First

O primeiro passo na construção e manutenção de um sólido grupo de perspectivas é definir o que parece ser um "bom".

Independentemente do que você está vendendo, um "bom" prospecto é alguém que vai comprar com bastante rapidez e quem vai fazer mais do que uma compra mínima de você. Dependendo de suas situações específicas, você pode ter outros requisitos além desses básicos. Por exemplo, se você vende B2B, você pode acrescentar que um prospecto "bom" é um com um único ponto de contato com a autoridade de compra clara.

Como você define "comprar bastante rápido" e "compra mínima" também dependerá do tipo de venda. Se você estiver vendendo itens de grande bilhete com requisitos complexos, um ciclo de vendas de um ano pode ser bastante curto por seus padrões. Da mesma forma, uma "compra mínima" poderia ser de alguns dólares a milhões. Você precisará examinar suas vendas passadas para definir seus próprios padrões para vender o tempo de ciclo e o tamanho da compra.

Foco , Foco , Foco

Uma vez que você determinou seus padrões mínimos, você precisará decidir especificamente qual o tipo de "bom" prospects que você Você quer se especializar.

Enquanto seu impulso natural pode ser tentar vender um grupo tão amplo quanto possível, essa abordagem geralmente terminará em um desastre. Mesmo que seu produto seja teoricamente um ajuste para todos, não há como chegar a um estilo de venda que atrapalhe todas as perspectivas possíveis. Você é muito melhor escolher um ou dois pequenos grupos de clientes potenciais e, em seguida, ajustar sua abordagem de vendas para atraí-los.

Por exemplo, se você se concentrar em uma ou duas indústrias diferentes como perspectivas, você poderá aprender o básico sobre essas indústrias, ter uma idéia do que as pessoas dessas indústrias geralmente se preocupam e quais são seus objetivos, e você será capaz de apresentar-se como um conselheiro útil, em vez de um vendedor sem ideais.

Concentrar-se em um tipo estreito de perspectiva também irá ajudá-lo a construir a sua reputação dentro desse grupo, e irá ajudar muito com a rede - quanto menor o grupo de clientes potenciais e quanto mais eles têm em comum, mais provável é que eles vão Todos se conhecem e trocam informações. Então, se você impressionar algumas perspectivas nesse grupo, você achará muito mais fácil se aproximar dos outros.

Estude suas perspectivas

Uma vez que você escolheu um grupo ou dois, você pode começar a estudá-los - ambos para coletar as informações de antecedentes acima mencionadas, você precisará se tornar um especialista e também encontrar a melhor maneira de se conectar com perspectivas nesses grupos.Os vendedores são freqüentemente comparados aos caçadores e, neste caso, é uma analogia particularmente adequada: assim como um caçador estudaria os hábitos de sua presa para encontrar onde comeu, dormiu e bebia para estabelecer uma emboscada, você precisaria encontrar onde suas perspectivas potenciais se reúnem para que você possa entrar em contato com elas.

Existe um grupo LinkedIn dedicado a essa indústria? Que tal uma revista ou boletim informativo? Existem eventos populares, como feiras? Estes são todos bons locais de partida para a sua campanha para alcançar essas perspectivas.

À medida que você coleciona informações sobre clientes potenciais, guarde todos os resíduos em um banco de dados dedicado. Se você escolheu bem seus grupos de candidatos, quase todos os membros desse grupo serão um "bom" candidato. Isso significa que todos eles merecem muito esforço de sua parte para protegê-los. Se uma perspectiva não está interessada em comprar agora, ele pode muito bem estar interessado um mês ou um ano a partir de agora. Quanto mais informações você salvar agora, mais fácil será para você se reconectar com ele quando ele estiver pronto para comprar.