Como competir mais efetivamente em mercados estrangeiros

Se sua empresa está entrando em um novo mercado estrangeiro, você está confiante de que você tem habilidades para fazê-lo com sucesso? A Experiência G2 acelera a expansão global das empresas, dando aos seus líderes competências de intercâmbio e de entrada no mercado por meio de aprendizado de ação, imersão profunda e redes específicas em centros de negócios globais. Sophie Lechner é presidente e CEO da Global Commerce Education Inc., que supervisiona a G2 Experience.

Eu tive o privilégio de entrevistá-la sobre como a experiência G2 permitirá que os líderes compitam mais efetivamente nos mercados estrangeiros.

Laurel Delaney: Você pode nos dar um breve curso sobre o que é a G2 Experience?

Sophie Lechner: A Experiência G2 é um programa de aprendizagem único que acelera a expansão global das empresas ao permitir que seus líderes compitam nos mercados estrangeiros efetivamente. Fazemos isso orientando as empresas em quatro áreas principais: criando um sólido plano de entrada no mercado, entendendo as diferenças nas práticas comerciais, redes específicas e imersão cultural. Isso é feito em três estágios.

Em primeiro lugar, os grupos, de não mais de 15 a 20 participantes, se reúnem durante dois dias de oficinas intensivas em seu país de origem. Com a ajuda de especialistas, eles criam ou ajustam seu plano de entrada no mercado, eles participam de treinamento intercultural e eles aprendem habilidades como networking e pitching.

Em segundo lugar, ao longo das três semanas seguintes, uma série de webinars interativos ajuda-os a comparar as abordagens do mercado doméstico e de destino com os ambientes de marketing, contabilidade, finanças, regulatórios e econômicos.

E a terceira etapa do programa envolve viajar para seu mercado-alvo durante uma semana completa de intensa imersão comercial e cultural com visitas de empresas, experiências culturais especiais e painéis em situações da vida real hospedado por empresas de contabilidade e jurídicas, agências de publicidade e bancos.

Eles também participam de vários eventos de rede para atender potenciais prestadores de serviços, principais atores da indústria e potenciais clientes e parceiros.

LD: O que o levou a iniciar a Experiência G2?

SL: Um dos meus clientes de consultoria me pediu uma proposta para ajudá-los a criar um programa de MBA Executivo Global. No decorrer da minha pesquisa, percebi que existe um segmento muito importante da população empresarial que atualmente está gravemente desatendida em relação à educação global, então eu centrei minha proposta sobre essa necessidade do mercado: líderes de empresas de médio porte que precisam aprender rapidamente como competir de forma mais eficaz nos mercados globais.

O potencial das empresas do mercado médio no comércio global é enorme, tanto na U. S. como em todo o mundo, à medida que a classe média global cresce exponencialmente.Por exemplo, nos EUA, embora haja uma alta demanda no exterior para os produtos fabricados na América, apenas 1% das exportações das empresas dos EUA e nossas conversas com executivos e profissionais de comércio em vários países, descobrimos que as empresas do meio do mercado têm problemas semelhantes em torno de o mundo. Queremos dar vida a esse potencial.

LD: entendo que a Experiência G2 integra o conhecimento e as habilidades exigidas pelos participantes. Você pode elaborar esse método de aprendizado para que os leitores entendam melhor isso?

SL: Fico feliz que você pergunte porque este é provavelmente o que mais nos diferencia de qualquer outra pessoa.

Eu mencionei que existem quatro componentes principais para a G2 Experience: o plano estratégico de expansão, as práticas comerciais comparativas, as redes específicas e a imersão cultural. Mas estes não são abordados sequencialmente e independentemente uns dos outros. Cada um informa o outro. Por exemplo, o plano de entrada no mercado é o primeiro workshop; O plano torna-se informado com todo o aprendido, visto e experimentado durante o programa, e é revisado e apresentado novamente no final. Os tópicos abordados nos webinars são trazidos à vida no mercado-alvo através de discussões com especialistas e colegas que entraram com sucesso nesse mercado e compartilharam o que aprenderam no processo. As sessões de rede podem ocorrer em um local histórico que influenciou a cultura local. As atividades são entrelaçadas para promover a aprendizagem experiencial e, o mais importante, todas essas conexões são exploradas e discutidas.

LD: Dê-nos um exemplo de uma grande "aha" que um participante experimentará se ela se inscrever para o programa.

SL: Digamos que você aprendeu que as relações entre gerações são muito diferentes nessa cultura. Você verá, talvez em um evento esportivo ou no trem local, a atitude diferente em relação aos idosos, a maneira como as famílias interagem. Isso pode influenciar a forma como você posiciona seu produto, ou pode lançar luz sobre quem é o verdadeiro tomador de decisão em compras familiares. Você terá isso em mente ao revisar seu plano estratégico. Também influenciará quem você envia para reuniões para negociações e como você interage com os diferentes membros da equipe de sua contraparte. Um facilitador experiente ajuda os participantes a conectar o que eles experimentam com suas aprendizagens e seus objetivos de negócios

LD: A Experiência G2 é mais abrangente que o Programa de Gold Key do Serviço Comercial da U. S.? Em caso afirmativo, como?

SL: A intenção de ajudar as empresas da U. S. quando entram em um novo mercado é a mesma, mas a abordagem é diferente.

Digamos que uma empresa da U. S. deseja exportar seu produto para a Colômbia. Com o serviço Gold Key, a equipe do Serviço Comercial da U. S., na Colômbia, examina o perfil da empresa e escolhe potenciais compradores locais, organiza seis a oito reuniões individuais em dois dias. Isso não é realmente propício para uma correspondência bem sucedida, porque não há tempo para desenvolver um relacionamento, realmente entender o que a outra parte está procurando, e há uma escolha muito limitada para quem você se encontra.Isso geralmente acontece em uma missão comercial, e você pode ter um dia extra com um briefing e recepção, por um total de três dias.

Em contraste, os participantes da G2 Experience se beneficiam de uma preparação extensiva, passam sete dias no mercado-alvo e participam de várias sessões de rede. Assim, ao longo de uma semana, os participantes podem se encontrar com mais de 50 profissionais e potenciais clientes potenciais. Eles podem então acompanhar uma reunião durante a semana (deixamos tempo livre para fazer isso). Isso corresponde muito mais à forma como você faria negócios em seu próprio país e tem uma chance muito maior de sucesso. Eu vejo a G2 Experience e Gold Key como uma complementação entre si. Na verdade, a equipe do Serviço Comercial dos EUA que conhecemos concorda que a Experiência G2 aborda uma necessidade urgente, e eles participam do nosso programa como palestrantes, anfitriões de eventos e, em alguns casos, incluirão os benefícios do programa Gold Key dentro do G2 Experiência.

LD: quais são os seus objetivos de curto e longo prazos para a Experiência G2?

SL: Nosso objetivo de curto prazo é lançar nossos primeiros programas e obter algum feedback aprofundado para melhorar ainda mais o programa. Atualmente estamos preparando nosso lançamento no Panamá, com empresas do Panamá que estão planejando entrar no mercado de U. S. Também estamos trabalhando com a Turquia e a França, e cada um desses locais servirá de centro para a região, tanto para as empresas locais que procuram no exterior como para as empresas da U. S. que procuram entrar nesses mercados. A longo prazo, planejamos aumentar o número de hubs globais onde oferecemos o programa, incluindo Índia, Ásia e Rússia.

LD: Existe alguma coisa que as pessoas precisam saber e devem agir?

SL: Bem, há uma mudança importante que definitivamente está acontecendo e rápido. Nos próximos 15 anos, haverá mais 2 bilhões de pessoas que se juntem à classe média, principalmente fora dos EUA. Quando você parar por um segundo para visualizar esse número, é equivalente a seis vezes a população total dos Estados Unidos! Agora, pense no que aconteceu com a economia da U. S. na década de 1950, quando tivemos um aumento na classe média, e gastaram dinheiro em carros, refrigeradores, entretenimento, viagens … um enorme boom econômico! Esta nova classe média vai comprar "coisas", e se a U. S. não aprende rapidamente a ser mais eficaz na venda no exterior, esses 2 bilhões de pessoas irão comprar em outro lugar. Pessoas e países negociarão, com ou sem nós!

LD: Qual é a melhor maneira de alcançá-lo?

Envie-me um email para o slechner @ gceemail. Com ou ligue ou me mande um e-mail pelo telefone + 1-917-859-5268. Nosso site é www. Experiência. org.