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Quando uma venda cai no início, é decepcionante. Mas quando uma venda se desmorona no final do processo de vendas, exatamente quando você pensou que estava prestes a fechar, é muito além de decepcionante. Neste ponto, você investiu muito tempo e energia na venda, e você pode estar contando com isso para atender sua cota.
No entanto, não há necessidade de desesperar (ainda). Às vezes, se você descobrir o que aconteceu, você pode fazer uma recuperação de última hora.
Se não, você pode, pelo menos, lembrar o que deu errado, de modo que na próxima vez que você possa pegar o problema no início do processo de vendas, quando for mais fácil de resolver. Aqui estão algumas das circunstâncias mais comuns que podem fazer com que uma venda se desintegra.
Você está abordando a necessidade errada
As necessidades da perspectiva não são de tamanho único. É verdade que as perspectivas em circunstâncias relacionadas muitas vezes têm necessidades semelhantes, mas você não pode apenas assumir que uma perspectiva específica terá uma certa necessidade ou que essa necessidade particular é o que ele está mais preocupado. Não faça suposições - cada vez que você conhece uma nova perspectiva, faça perguntas para descobrir sua necessidade crítica e, em seguida, construa sua apresentação de vendas em torno de encontrá-la.
Você não provou que você tenha a solução
Dirigir-se à necessidade certa não é suficiente; Você também deve mostrar a perspectiva de que seu produto solucionará seu problema. E apenas dizer que "nosso produto irá consertar isso" não é suficiente para a perspectiva, a menos que você já tenha um relacionamento muito forte com ele.
Não surpreendentemente, as perspectivas são relutantes em confiar em vendedores, especialmente vendedores que são totalmente estranhos para eles. Então, se você vai fazer uma reivindicação, é melhor você fazer isso com uma prova difícil. Testemunhos ou endossos de pessoas que os prospectos confiam são uma maneira poderosa de provar seu ponto, mas também há muitas outras opções.
A perspectiva não é tão preocupada
A maioria das pessoas não faz uma compra, a menos que pensem que elas realmente precisam disso. Quanto mais caro o produto, maior será a urgência antes de se comprometerem com uma compra. Então, mesmo que você responda a necessidade correta e convença a perspectiva de que você tenha a solução, ele não dará o próximo passo, a menos que ele também acredite que o problema precisa ser corrigido imediatamente. Existem duas abordagens básicas que você pode usar para criar urgência de prospectos: você pode mostrar que seu problema é mais crítico do que ele percebeu, ou você pode mostrar que a solução que você está oferecendo só está disponível por um tempo limitado - por exemplo, o modelo do produto está prestes a ser descontinuado.
Você não comprovou valor
Uma perspectiva não vai comprar algo que ele sente é caro, mesmo que todos os outros critérios de compra sejam atendidos.Em vez disso, ele provavelmente se voltará para seus concorrentes com a esperança de conseguir um melhor negócio. Prover valor não significa oferecer uma ruptura de preço; significa mostrar a perspectiva por que o produto vale o preço que você está perguntando. Geralmente, isso implica apontar os benefícios do produto e compará-los com a forma como eles vão fazer o dinheiro da perspectiva ou reduzir seus custos.
A pessoa com quem você está falando não é uma perspectiva
Se você se apresse no processo de vendas sem se demorar a qualificar a perspectiva, pode acabar desperdiçando muito tempo com alguém que é literalmente incapaz de comprando de você.
Se você errou ao lançar para alguém que não é o tomador de decisão atual, você poderá recuperar a venda, fazendo com que a pessoa com quem conversou comente com o tomador de decisões. No entanto, as chances de sucesso são escassas se você já passou por um processo completo de vendas. Claro, se acontecer que você está lidando com alguém que simplesmente não pode comprar com você ou não precisa comprar, você nunca teve a chance de fechar essa venda. O melhor que você pode esperar é salvar o nome dessa pessoa no caso de se tornar uma perspectiva no futuro e prestar mais atenção às perspectivas de qualificação futuras.
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