Como entrevistar vendedores

Quando você contrata um novo vendedor, uma pequena diligência da sua parte pode ajudá-lo a garantir um membro altamente qualificado da equipe. As respostas do candidato às perguntas da sua entrevista são importantes, mas são apenas uma fonte possível de informações sobre essa pessoa.

Examine a informação de fundo

Enquanto os currículos são sempre úteis para avaliar as habilidades e qualificações de um candidato, existem certas áreas de carreira onde a habilidade na preparação de um currículo se traduz diretamente em habilidade em fazer o próprio trabalho.

Os escritores, por exemplo, tiveram melhores currículos bem escritos e alfabetizados. Para os vendedores, o currículo - a principal ferramenta de marketing de um candidato - é um ótimo indicador de suas habilidades de vendas. Quão bem ele vende suas habilidades e qualificações em seu currículo? Ele dá exemplos específicos de seus sucessos em trabalhos anteriores? Suas experiências são descritas de uma maneira que o apresenta como um bom ajuste para sua empresa? Um currículo mal trabalhado definitivamente deve levantar algumas bandeiras vermelhas em sua mente.

Teste suas habilidades de pesquisa

Um bom vendedor sempre deve fazer o dever de casa dele. Antes de informar o candidato sobre sua empresa ou o cargo, pergunte por que eles solicitaram esse trabalho específico. A resposta do vendedor demonstrará quanto pesquisa eles fizeram com você e sua empresa antes da entrevista.

A atitude e o comportamento de um candidato podem dizer. Ela chegou a tempo ou ligeiramente cedo? Foi cortês e agradável para as pessoas que ela encontrou (recepcionista, secretárias, etc.)?

Ela estava vestida e preparada profissionalmente? (Lembre-se, a maneira como alguém olha em uma entrevista é provavelmente a melhor que jamais olhará para o trabalho!) Ela olhou você nos olhos, aperte sua mão firmemente (mas não esmagadora de osso), saúda você calorosamente e demonstre que está aberto, linguagem corporal receptiva? Ela se comunicou bem e fala claramente?

Ela falou demais e muito rápido, ou mal fala? A maneira como os vendedores se vendem é a maneira como você pode esperar que eles vendam seu produto ou serviço.

Algumas perguntas específicas de entrevista para os vendedores incluem:

• Quais são alguns exemplos específicos de experiências de vendas anteriores? O que você faria o mesmo? O que você faria de diferente?
• Qual é a sua compreensão sobre o ciclo de vendas desta empresa e como se compara ao que você fez no passado?
• Qual é o seu processo para fazer uma venda em sua posição de vendas atual ou mais recente, desde a liderança até o fechamento do negócio? (Observe o que, se alguma coisa tiver que dizer sobre o acompanhamento da perspectiva após o fechamento, isso é fundamental para a construção de negócios repetidos.)
• Que tipo de estrutura de compensação você prefere? (As possibilidades são geralmente salário base, base mais comissão ou comissão pura.Um vendedor que prefere um trabalho de comissão pura tem uma confiança considerável em suas próprias habilidades!)
• Quais são seus objetivos de vendas e como seus resultados reais se comparam a esses objetivos?
• O que você vê como os pontos fortes dessa empresa e quais mudanças você acha que melhoraria as vendas e a produtividade? Como você acha que poderia contribuir com essa melhora?
• Quais novos mercados podemos abordar e como você sugeriria que desenvolvêssemos esses mercados?

Não se esqueça de incluir algumas das perguntas clássicas da entrevista:

• Como você sente que sua experiência atenderia às necessidades desse trabalho?
• O que é um exemplo de um grande sucesso de um trabalho passado e como você conseguiu?
• O que é um erro significativo que você fez, como você corrigiu e o que você aprendeu com isso?
• Quais são os seus maiores pontos fortes e fracos e o que você faz para aliviar suas fraquezas?
• Como você vê sua carreira se desenvolver nos próximos anos e como você conseguirá isso nessa empresa?
• O que você vê como as maiores contribuições que você pode fazer para melhorar o sucesso da empresa?

Se houver um atraso ou um silêncio, veja como eles lidam com isso; Isso é algo que pode ocorrer em uma chamada de vendas e um vendedor que se apressa a ligar todo silêncio balbuciando ou quem não faz nada não será bem sucedido.

Levante quaisquer problemas ou preocupações que você tenha, seja de seus currículos ou em resposta a coisas que eles estão dizendo; Além de fornecer informações que você precisa, isso também irá demonstrar como eles lidarão com objeções semelhantes que surgirem durante uma chamada de vendas.

Eles tentam formar pontes e construir um relacionamento com você (veja a imagem do seu veleiro, crianças, etc. e compartilhe seu interesse comum, por exemplo)? Eles o fazem bem? Fazer com que as pessoas se sintam confortáveis ​​com você faz com que eles procurem razões para fazer negócios com você, outra habilidade crítica de vendas.

Para o final da entrevista, dê uma visão geral do que você vê como objetivos da empresa, o que eles podem esperar em termos de compensação (estrutura e alcance geral), benefícios, expectativas de viagem, etc. e o próximo O passo no processo de entrevista seria (incluindo o período de tempo). Pergunte se eles têm alguma dúvida ou dúvida. Se eles perguntam pelo menos uma ou duas questões inteligentes e relevantes, é um sinal excelente. Um candidato que não fez perguntas para você não se preocupou em pesquisar sua empresa e / ou está muito sobrecarregado de pensar em algo inteligente para dizer - nenhum dos quais é de boa qualidade em um vendedor.

Finalmente, anote se eles seguem com uma nota de agradecimento / e-mail para você. E se, por algum motivo, o quadro de horário de contratação mudar, deixe os candidatos saberem. É uma cortesia simples e mostra que você seria um bom empregador, e também ajuda a manter potenciais vendedores "estrelas" de tirar ofertas em outro lugar, enquanto você ainda está atrapalhando o processo de contratação.