É Aprovado para jogar sua competição sob o ônibus?

Sua concorrência tem pontos fortes e eles têm fraquezas, assim como você e sua empresa fazem. Se você fez o seu trabalho de casa e participou do treinamento administrado pela empresa, você deve saber muito sobre sua concorrência e terá formulado um plano de ataque para vencê-los enquanto se envolve em um ciclo de vendas competitivo.

Se seus planos de ataque estiverem centrados em jogar sua competição sob o ônibus proverbial, você pode estar se preparando para o fracasso.

Atacar pode fazer com que você pareça assustado

Em sua peça, "Hamlet", William Shakespeare tem um dos seus personagens afirma que "a senhora protesta demais", pensa. Ao dizer isso, seu personagem revela que ela tem medo do que está acontecendo ao seu redor; apontando que se alguém argumenta demais, que revelam um medo oculto sobre o assunto. Quando você ataca sua concorrência, você está revelando ao seu cliente que tem medo do fato de terem levado seu competidor.

Enquanto um concorrente forte deve criar uma quantidade saudável de medo, esse medo deve levá-lo a "out-sell" deles e a oferecer mais valor do que seu concorrente.

Ataque dá validade às Forças de seus concorrentes

Quando você ataca seu concorrente, você pode realmente aumentar seu valor percebido na mente do seu cliente. Quanto mais feroz o seu ataque, mais você está dizendo ao seu cliente que seu concorrente é alguém que você teme e que está nervoso com o envolvimento com seu cliente.

Se você tem tanto medo e nervosa sobre seu concorrente, seu cliente assumirá que eles devem ter um valor sério se eles o fizerem tão preocupado.

Quanto mais tempo você atacar seu concorrente, mais valor você está construindo para eles. Se você continuar e continuar sobre como "ruim eles são" ou como "fraco é o seu serviço ao cliente", o cliente começará a pensar "quão boa é a sua empresa e quão bom é o seu serviço ao cliente".

Ataques geralmente retroceder e criar um ambiente de vendas mais desafiante para você e um ambiente mais amigável para o seu concorrente.

Tomando a High Road

Em vez de atacar seu concorrente, gaste mais tempo criando valor em sua empresa, seu produto e tendo como representante de vendas. Deixe o seu concorrente pegar a estrada baixa e atirar ataques contra você enquanto você toma a estrada e concentrar seus esforços de vendas na construção de relacionamento e ganhar um cliente.

Um desafio é quando seu cliente traz um competidor que você conhece ser fraco em certas áreas e não "definir o recorde". Se você sabe que seu concorrente, por exemplo, tem um problema sério com seu departamento de serviços, não informar seu cliente sobre isso parecerá contra-intuitivo.No entanto, atacá-los ou "esclarecer" seu cliente pode levar você a perder credibilidade.

É muito mais poderoso encaminhar seu cliente para outro cliente que pode preenchê-los em seu concorrente. Tomar essa abordagem realmente aumenta seu valor, pois você está ajudando um cliente a evitar tomar uma decisão ruim enquanto não estiver tomando a estrada baixa de atacar sua concorrência.

Um sinal de um verdadeiro profissional

Um verdadeiro profissional de vendas confia em sua empresa, produto e habilidades para entregar o que eles prometem.

Um verdadeiro profissional não sente a necessidade de atacar um concorrente e, em vez disso, se concentra no que o torna mais profissional e uma escolha melhor do que qualquer outra escolha.

Um verdadeiro profissional não responde por medo, mas sim por confiança. No final, um verdadeiro profissional vencerá seu competidor mais vezes do que ele perdeu para eles. Ele ganhará o respeito da comunidade empresarial e perceberá as muitas recompensas que uma carreira nas vendas pode pagar.