As etapas principais a serem tomadas para identificar leads qualificados

Nem todo mundo no seu radar é uma perspectiva para o seu produto ou serviço. Se você está lançando para pessoas que realmente não precisam (ou não podem pagar) para comprar o que você tem que vender, então você está desperdiçando seu tempo. Para minimizar esse problema e tornar-se mais eficaz (e produtivo), aproveite o tempo para qualificar seus leads antes de iniciar sua apresentação de vendas. As etapas a seguir irão ajudá-lo a transformar as perspectivas em compradores.

Seus Leads Os tomadores de decisão?

A primeira coisa que você deveria estar se perguntando é se a pessoa com a qual você está falando está autorizada a comprar com você. Nas vendas B2B, é necessário procurar uma pessoa compradora, o chefe do departamento, o gerente do escritório ou talvez o proprietário da empresa. Nas vendas de B2C, uma perspectiva pode precisar (ou querer) compartilhar sua decisão final com um cônjuge, pai ou outro significativo. Quanto mais informações você tiver, maior será o seu poder.

Realizar um Inventário de Prospecto

Saiba o que o prospecto já possui que está na mesma categoria que o seu produto (ou produtos) e obtenha a maior informação detalhada possível. Por exemplo, se você estiver vendendo telefones celulares, não pergunte se o cliente já possui um telefone, pergunte-lhes quanto tempo compraram seu telefone e se é um telefone celular normal ou um smartphone. Descubra se eles têm outros dispositivos de alta tecnologia ou móveis, como um laptop ou um tablet e se eles usam um telefone de linha terrestre, bem como um telefone celular.

Avalie seu nível de conforto com seu produto atual

Depois de ter as informações básicas sobre o produto atual, aprofundar para descobrir quais são os seus gostos e desgostos. Esta informação será útil quando você chegar à fase de apresentação porque você já entenderá suas preferências.

Se a perspectiva está interessada em um telefone celular, você perguntará sobre os recursos que eles usam mais e os que eles não usam e se eles estão felizes com o tamanho de seu telefone atual . Outros pontos de venda seriam o tamanho das chaves (para telefones sem toque) e a qualidade da recepção. O importante é cavar fundo para que você possa atender às suas necessidades.

Inquire About Timing

Mesmo que uma perspectiva esteja interessada em seu produto, eles podem não conseguir comprar no momento atual. Muitas vezes, trata-se de uma questão de orçamento, e o momento não está certo. Outras vezes, é porque um contrato não expirou ou uma pessoa-chave de quem eles precisam de consenso está fora da cidade. Para determinar as circunstâncias, peça perguntas sensíveis ao tempo, como "Quão em breve você deseja colocar isso no lugar? Se eu mostrar a você como você pode economizar dinheiro e tempo e melhorar sua situação, você estaria pronto para fazer uma compra hoje? "

Seja Honroso

Às vezes, o prospecto já possui um produto que funciona para eles e a compra de seu produto não seria qualquer tipo de melhoria.Nesse caso, não tente falar rápido ou pressioná-los para comprar de você. É muito melhor confessar: "Acho que sua configuração atual está bem para você agora." A perspectiva irá apreciar sua honestidade e você terá uma boa chance de fazer a venda em uma data posterior quando sua situação mudar (por exemplo, a produto quebra ou o provedor atual aumenta suas taxas).