Aprenda os Elementos de um Plano de Vendas Efetivo

Um plano de vendas é uma ferramenta crucial para todos os vendedores. Sua empresa pode ter um plano de vendas no lugar, e, se assim, você definitivamente deve fazer um ponto de aprender e segui-lo. Mas se você ainda não possui um plano de vendas individual, está perdendo a oportunidade de aumentar suas vendas para o próximo nível.

Os dois principais componentes de um bom plano de vendas

Um bom plano de vendas tem dois componentes principais: estratégias de vendas e táticas de vendas.

Estratégias e táticas são termos militares usados ​​para descrever um plano de guerra. A estratégia é sobre a própria guerra: o que os líderes querem realizar e quais as batalhas que eles escolhem para lutar. As táticas determinam como uma batalha individual é travada. Assim, em termos comerciais, uma estratégia pode ser permitir que as pessoas em sua comunidade saibam sobre sua empresa, enquanto as táticas associadas podem incluir reuniões de câmara de comércio, colocar um anúncio no jornal local, criar um evento em seu local de trabalho , indo de porta em porta, etc.

Os planos de vendas se dividem ainda mais em estratégias e táticas de crescimento de negócios e estratégias e táticas de crescimento de negócios existentes (por exemplo, vendendo produtos adicionais para pessoas que já são clientes). Esses quatro componentes fornecem uma estrutura para o seu plano de vendas, e é importante incluí-los. No entanto, cabe a você priorizar esses componentes de uma maneira que faz sentido para você.

Se você já bateu seus clientes existentes recentemente, você provavelmente quer se concentrar em adquirir novos. Se você acabou de lançar um novo produto que se encaixe com um produto existente, seu plano de vendas deve levar isso em consideração e se concentrar em vendê-lo para clientes atuais.

Familiarize-se com Quota de Vendas, Território e Produtos e Serviços

Antes de criar seu plano de vendas, você deve estar intimamente familiarizado com três detalhes importantes: sua cota de vendas, seu território de vendas e sua linha de produtos e serviços .

Compreender sua quota de vendas ajuda você a criar um plano que fará seu gerente feliz e também permitirá que você crie um plano que maximize suas comissões - o que o fará feliz. Conhecer seu território evita que você pise nos dedos dos seus companheiros de vendas. E conhecer seus produtos e serviços ajuda você a definir seus requisitos de perspectiva, o que, por sua vez, oferece uma visão realista de como e quanto você pode vender.

Revisando seu plano de vendas

Mesmo o melhor plano de vendas precisará revisão periódica. Alterações na sua quota, na sua linha de produtos, na sua base de clientes existente, na sua indústria - mesmo os altos e baixos econômicos podem exigir um ajuste ao seu plano de vendas. No mínimo, você deve revisar seu plano trimestralmente e decidir se você precisa fazer qualquer alteração.Considere o plano de vendas de um documento vivo, não algo definido em pedra.

Se você tiver problemas para decidir sobre suas estratégias e táticas de vendas, seu gerente de vendas é um ótimo recurso. Ela geralmente terá uma melhor compreensão dos objetivos de vendas da empresa e poderá ajudá-lo a adaptar seu plano de vendas para atingir esses objetivos, ao mesmo tempo em que aproveita ao máximo suas oportunidades únicas. Os outros membros da sua equipe de vendas também podem ajudar.

Peça aos seus vendedores de estrelas o que eles incluem nos seus planos de vendas e use essas estratégias como um ponto de partida para desenvolver o seu próprio.

Para começar, aqui estão alguns exemplos de estratégias de vendas úteis e suas táticas.

• Melhore minha cota em 25%: Faça cinquenta chamadas frias por semana, faça vinte contatos diretos com perspectivas potenciais, defina quatro compromissos por semana, envie quarenta saudações de e-mail para potenciais perspectivas por semana.
• Vende meus clientes existentes uma média de um novo produto cada: Envie cinquenta cartas por semana, sugerindo uma avaliação da conta, chame cinco clientes por dia para perguntar sobre seu status, entre em contato com cada novo cliente dentro de duas semanas da compra para responda quaisquer dúvidas ou preocupações.
• Aumentar a minha base de clientes locais: Participe em doze eventos de rede, voluntário para três organizações locais sem fins lucrativos, participar de todas as reuniões da Câmara de Comércio.