Lições que todos podem aprender dos comerciantes da rede

O marketing de rede, ou o marketing multinível, é um dos modelos de negócios de mais rápido crescimento das últimas décadas. Entre 1993 e 2003, a receita total de vendas diretas cresceu 7,1% anualmente, dramaticamente acima da taxa de crescimento da economia - e das vendas no varejo totais (de acordo com a Associação de Venda Direta).

Os exemplos mais proeminentes de empresas de venda direta incluem Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin e Herbalife, que recentemente foi público.

Em 2003, as vendas totais de vendas diretas da U. S. totalizaram mais de US $ 29 bilhões, ou quase 1% dos mais de $ 3, 397 bilhões para vendas de varejo em U. S. (U. S. Census Bureau).

Qualquer modelo de negócio que tenha conseguido esse tipo de sucesso provavelmente tem lições de que todos os empresários podem aprender. Definimos essa família de modelos de negócios como um método de distribuição em que as pessoas são pagas pelo volume de vendas gerado por pessoas que recrutaram para a rede de distribuição. 20% dos adultos americanos relataram que são agora (6%) ou foram (14%) um representante de venda direta - definido como "a venda de um produto ou serviço de consumo, pessoa a pessoa, longe de um local de varejo fixo ". Em 2000, 55% dos adultos americanos relataram ter adquirido, em algum momento, bens ou serviços de um representante de vendas direto.

Um número significativo de comerciantes de rede tem experiências negativas com a indústria. É por isso que 70% de todas as pessoas que já foram representantes de vendas diretas já não estão no setor.

Para os propósitos desta coluna, não entraremos nos desafios e problemas no modelo de marketing de rede. Existem muitos sites da Web sobre esse assunto.

Todos trabalhamos para nós mesmos. Atrás são os dias de ser um "homem da empresa" - sua carreira é o seu negócio. O marketing multi-nível apenas torna isso explícito.

No entanto, uma das coisas que tornam o setor mais atraente, a baixa barreira à entrada, também cria alguns de seus maiores perigos. Muitas pessoas entram nela sem as habilidades necessárias para gerir um negócio bem sucedido.

Estamos principalmente interessados ​​em quais lições que todos os empresários podem aprender com as práticas bem-sucedidas de marketing de rede. Recentemente, entrevistámos alguns dos principais especialistas da indústria e encontramos sete lições que todos os profissionais de vendas e marketing podem usar para ser mais eficazes, independentemente da indústria:

Todos os negócios são um negócio baseado em relacionamento

Então, diz John Milton Fogg , editor fundador da Networking Times, autor do The Greatest Networker in the World, e um dos mais bem sucedidos professores de marketing de rede.Você não pode vender um produto inferior com um relacionamento superior, mas você precisa de pelo menos uma relação funcional para vender seu produto. Isso é particularmente evidente no marketing de vários níveis, uma indústria construída em torno de vendas de barriga para barriga.

Pense analiticamente em sua rede

Shaul Gabbay, em seu livro Capital social na criação de capital financeiro: o caso do marketing de rede, informa que o grupo de empresários de mais rápido crescimento [dos representantes de vendas diretas que ele estudou ] eram aqueles que tinham vínculos fracos iniciais com redes densas.

Em outras palavras, os vendedores bem sucedidos penetram um mercado imaculado e, em seguida, trabalham para obter uma participação de mercado elevada nesse mercado. Isso é mais fácil de fazer se esse mercado intocado for altamente denso; Todos conhecem todos os jogadores. Por quê? Porque o boca a boca nesse tipo de rede se espalhará mais rapidamente sobre o valor do seu produto ou serviço. Este princípio é particularmente evidente no marketing de rede, uma indústria onde "as redes funcionam". No entanto, a mesma idéia se aplica a quase todos os negócios.

Crie uma comunidade em torno de seu produto

Uma das grandes ironias do negócio de software é que não só muitas empresas de software terceirizam seu desenvolvimento off shore; muitos também terceirizam seu suporte ao cliente para seus próprios clientes! Quando o Melhor Software encoraja você a visitar seus fóruns de usuários para discutir seus problemas ao usar o Act!

software, que é uma maneira muito barata de Melhor suportar seu produto. As empresas de marketing multinível confiam quase que exclusivamente em suas comunidades para vendas, suporte, acompanhamento e recrutamento.

Alavancar o

desalavancado Em 2002, 79. 9% da força de vendas de vendas diretas era do sexo feminino. 56% completaram apenas uma escola de ensino superior, técnica ou comercial, ou têm apenas um ensino médio. Esta força de vendas parece muito diferente da força de vendas corporativa americana tradicional, que normalmente é muito mais masculina e tem um nível de educação superior. No entanto, a força de vendas de vendas diretas se parece com seus clientes. As pessoas podem ser vendedores muito eficazes quando vendem para sua própria comunidade, porque a cultura e os interesses comuns criam uma base para construir relacionamentos fortes mais rapidamente.

Construa um relacionamento primeiro
"Os comerciantes do Internet e os comerciantes da rede compartilham uma doença comum e terminal", diz Fogg. "Se você pensa em todo o processo como namoro, trazemos alguém para o nosso site e, em seguida, perguntamos Eles tenham relações sexuais imediatamente. Tem que haver algum namoro primeiro. " Um dos aspectos delicados do marketing de rede é que as pessoas aproveitam suas relações pessoais para vender um produto.

Embora essa alavancagem faça algumas pessoas com problemas, o sucesso do modelo de marketing de rede mostra que muitas pessoas constroem confortavelmente relacionamentos de multiplexamento: seus amigos são seus clientes e vice-versa. Com delicadeza, você pode fazer o mesmo.

Nem todos são uma perspectiva
Um erro que alguns comerciantes de rede fazem, como muitas outras pessoas de vendas e comerciantes, está pensando em todos os que se encontram como prospectos.No marketing de rede, isso é conhecido como a "Regra de três pés", i. e. , qualquer pessoa dentro de três pés de você é uma perspectiva. Mas os principais comerciantes da rede não fazem isso. Max Steingart, criador do curso de treinamento "Success Online" para os comerciantes da rede, diz que não se trata apenas de descobrir quando fazer seu arremesso, mas mesmo se forjar o seu discurso. "Você apenas constrói relacionamentos com muitas pessoas. Alguns tornar-se-ão clientes potenciais e alguns não irão ", diz ele." Não há horário. Se for o tempo certo, você saberá. "

Use redes online
O setor de marketing de rede é uma indústria particularmente boa para alavancar redes online. Steingart ensina as pessoas a "fazer do mundo seu mercado acolhedor", especificamente usando redes online. Ele relata que quando ele instantâneo -manda alguém para iniciar uma conversa sobre potencialmente se juntar à sua rede de distribuição, 50% das pessoas que ele contata responderão à conversa.

Mais e mais profissionais de vendas e marketing usarão redes online para acelerar suas vendas.

O que mais as empresas tradicionais podem aprender com as melhores práticas dos comerciantes de redes bem-sucedidos? Agradecemos seus comentários e comentários.

___________________________________________
David Teten e Scott Allen são autores do próximo The Virtual Handshake: Opening Doors e Closing Deals Online, o primeiro livro para discutir como as comunidades on-line e outros softwares sociais podem ser usados ​​para Conecte-se com as pessoas certas para ajudá-lo a crescer seu negócio e avançar sua carreira. Para mais informações, visite TheVirtualHandshake. com.