Gerenciando seu pipeline de vendas

Quase todos os vendedores são responsabilizados por um conjunto de cotas. As comissões geralmente estão vinculadas a essa estrutura de metas, o que significa que os vendedores são altamente motivados para atender e exceder essas cotas. A captura é que tentar encontrar essas cotas sem um plano de gerenciamento de pipeline é altamente arriscado.

Um vendedor precisa estar ciente de quantas vendas ela fez até agora, quantos ela pode esperar para obter suas vendas atualmente em processo, e quanto mais ela precisa para construir a partir do zero.

O planejamento cuidadoso vem com um bônus adicional - leva a um fluxo constante de vendas, em vez do ciclo de festa ou fome que acompanha o gerenciamento de pipeline deficiente.

Certifique-se de que está falando com o Decision Maker

O controle de seu pipeline começa com seu primeiro contato com um novo lead. Depois de abrir a conversa e despertar o interesse do líder, mas antes de começar a agendar o compromisso, confirme que está falando com alguém que tenha autoridade para comprar com você. Isso pode soar como senso comum, mas uma incrível quantidade de vendedores gastará enormes quantidades de tempo e energia cortejando uma liderança apenas para descobrir que eles estão falando com a pessoa errada.

Uma vez que você determinou que você tenha o próprio tomador de decisão no telefone, faça algumas perguntas de sondagem para descobrir a magnitude da venda prospectiva. Idealmente, você vai querer descobrir (1) quanto dinheiro o prospecto pretende gastar e (2) quanto tempo levará a tomar uma decisão e fechar a venda.

Na prática, você quase certamente não pode sair e perguntar essas perguntas sensíveis tão cedo no relacionamento, então você precisará sugerir as bordas. Muitas vezes, você consegue entender o orçamento, perguntando sobre itens similares que adquiriram no passado, e você pode ter uma idéia do prazo, explorando o nível de urgência da perspectiva.

Seguir

Depois de ter feito o contato inicial, o seguimento é um fator importante na aceleração de uma venda em direção a uma conclusão feliz. Programe seus compromissos com as perspectivas o mais cedo possível e responda prontamente a qualquer pedido de informações. E não se esqueça de ligar e enviar um e-mail no dia anterior a uma consulta com uma lembrança rápida da sua visita. Sim, isso dá à perspectiva uma chance de cancelar em você, mas é melhor do que aparecer e perder uma hora em uma venda sem esperança. E quando a nomeação termina, o seguimento deve continuar.

Free Trials and Demos

Quando uma perspectiva é lenta para decidir, tente balançar uma cenoura ou duas. Ensaios e demonstrações gratuitas são ideais para este fim, uma vez que a perspectiva realmente usou seu produto ou serviço, eles são muito mais propensos a ficar com ele e fazer a compra.Freemiums - pequenos presentes sem obrigação para um cliente potencial - também podem soltar a venda de equipamentos neutros.

Acompanhe suas Perspectivas

Finalmente, acompanhe quantas perspectivas você tem em cada etapa do processo. Se você tem muitas vendas que estão perto de fechar, mas sem compromissos agendados, você precisa fazer muitas chamadas frias. Se você estiver na situação oposta, reduzir as chamadas frias e concentrar-se em retoques de pesquisa e apresentação.

Não se esqueça de anotar o orçamento esperado para cada perspectiva, uma vez que uma venda realmente grande pode valer dois ou três pequenos.

Mantenha-se atento às suas métricas também pode ajudá-lo a tomar conhecimento de qualquer fraqueza em suas estratégias de vendas. Por exemplo, se você agendar toneladas de compromissos, mas apenas alguns deles se convertem em vendas reais, é hora de aprimorar suas habilidades de fechamento. Detectar e corrigir problemas com a sua técnica no início - antes de afetar seus números finais - mantém você fora dessas discussões estranhas com seu gerente de vendas!