Como escrever um plano de marketing para uma empresa

A seção do plano de marketing do plano de negócios explica como você vai conseguir que seus clientes compram seus produtos e / ou serviços. O plano de marketing, então, incluirá seções detalhando o seu:

• Produtos e / ou serviços e sua proposta única de venda
• Estratégia de preços
• Plano de vendas / distribuição
• Plano de publicidade e promoções

O caminho mais fácil para desenvolver seu plano de marketing é trabalhar através de cada uma dessas seções, referente à pesquisa de mercado que você concluiu quando você estava escrevendo as seções anteriores do plano de negócios.

- Note-se que, se você estiver desenvolvendo um plano de marketing por conta própria, em vez de como parte de um plano de negócios, o plano também precisará incluir um mercado alvo e uma seção de análise de concorrentes. pode aprender como fazer essas seções em como escrever a seção de análise de mercado do plano de negócios e como escrever a seção de análise de competidores.)

Seções de Plano de Marketing

Produtos e / ou Serviços

Concentre-se na singularidade de seu produto ou serviço e como o cliente se beneficiará de usar os produtos ou serviços que você está oferecendo. Use estas perguntas para escrever um parágrafo resumindo estes aspectos para o seu plano de marketing:

Quais são os recursos do seu produto ou serviço?

• Descreva os atributos físicos do seu produto ou serviço e quaisquer outros recursos relevantes, como o que faz ou a forma como seu produto ou serviço difere dos produtos ou serviços dos concorrentes.
• Como o seu produto ou serviço irá beneficiar o cliente?

Lembre-se de que os benefícios podem ser intangíveis e tangíveis; Por exemplo, se você estiver vendendo um produto de limpeza, seus clientes se beneficiarão com uma casa mais limpa, mas eles também podem se beneficiar com uma melhor saúde. Faça o brainstorming de tantos benefícios quanto possível para começar e então opte por enfatizar os benefícios que seus clientes direcionados apreciarão mais em seu plano de marketing.

• O que é o que diferencia o seu produto ou serviço de todo o resto? Em outras palavras, qual é a sua Proposição de venda única, a mensagem que você deseja que seus clientes recebam sobre seu produto ou serviço que é o coração do seu marketing? Os planos de marketing são tudo sobre comunicar esta mensagem central aos seus clientes.
• Estratégia de preços

A parte da estratégia de preços do plano de marketing envolve a determinação de como você irá tarifar seu produto ou serviço; o preço que você cobra deve ser competitivo, mas ainda permitir que você faça um lucro razoável.

Ser "razoável" é a chave; você pode cobrar qualquer preço que você deseja, mas para cada produto ou serviço há um limite para o quanto o consumidor está disposto a pagar. Sua estratégia de preços precisa levar esse limite de consumidor em conta.

A questão mais comum que as pequenas empresas têm sobre a seção de estratégia de preços do plano de marketing é: "Como você sabe o preço a cobrar?"

Basicamente, você define seu preço através de um processo de cálculo de seus custos, estimando os benefícios para os consumidores e comparando seus produtos, serviços e preços com outros que são semelhantes.

Defina seu preço examinando o quanto você costuma produzir o produto ou o serviço e adicionando um preço justo para os benefícios que o cliente irá desfrutar.

Examinar o que outros estão cobrando por produtos ou serviços similares irá guiá-lo quando você estiver descobrindo o que um preço justo por tais benefícios seria. Você pode achar útil realizar uma análise de risco.

A estratégia de preços que descreve no seu plano de marketing responderá às seguintes questões:

Qual o custo do seu produto ou serviço? Certifique-se de incluir todos os seus custos fixos e variáveis ​​quando estiver calculando isso; O custo do trabalho e dos materiais é óbvio, mas você também pode precisar incluir custos de frete, custos administrativos e / ou custos de venda, por exemplo.

• Como o preço de seu produto ou serviço se compara ao preço de mercado de produtos ou serviços similares?
• Explicar como o preço de seu produto ou serviço é competitivo. Por exemplo, se o preço que você planeja cobrar é menor, por que você consegue fazer isso? Se é maior, por que seu cliente estará disposto a pagar mais? Este é o lugar onde a "estratégia" parte da estratégia de preços entra em jogo; O seu negócio será mais competitivo se você cobrar mais, menos ou o mesmo que seus concorrentes e por quê?
• Que tipo de ROI (Return on Investment) você espera com esta estratégia de preços e em que prazo?
• Plano de vendas e distribuição

Lembre-se, o principal objetivo do plano de marketing é conseguir que as pessoas compram seus produtos ou serviços. Aqui é onde você detalha como isso vai acontecer.

Tradicionalmente, existem três partes na seção Vendas e Distribuição, embora as três partes possam não se aplicar ao seu negócio.

1) Delineie os métodos de distribuição a serem usados.

Como seu produto ou serviço vai chegar ao cliente? Você distribuirá seu produto ou serviço através de um site, através do correio, através de representantes de vendas ou através de varejo?

• Qual canal de distribuição vai ser usado?
• Em um canal de distribuição direta, o produto ou serviço vai diretamente do fabricante para o consumidor. Em um canal de distribuição de um estágio, ele vai do fabricante ao revendedor para o consumidor. O canal de distribuição tradicional é de fabricante para atacadista para revendedor e consumidor. Descreva todas as diferentes empresas, pessoas e / ou tecnologias que estarão envolvidas no processo de obtenção de seu produto ou serviço para o seu cliente.
• Quais são os custos associados à distribuição?
• Quais são os termos de entrega?
• Como os métodos de distribuição afetarão os prazos de produção ou a entrega?(Quanto tempo demora para obter o seu produto ou serviço para o seu cliente?)
• Se o seu negócio envolver a venda de um produto, você também deve incluir informações sobre níveis de inventário e embalagens nesta parte do seu plano de marketing. Por exemplo:

Como seus produtos devem ser embalados para envio e exibição?

• A embalagem atende a todos os requisitos regulamentares (como a rotulagem)?
• A embalagem é apropriadamente codificada, com preço e complementar ao produto?
• Que níveis mínimos de inventário devem ser mantidos para garantir que não haja perda de vendas devido a problemas como embarques tardios e pedidos atrasados?
• 2) Delineie o processo de transação entre sua empresa e seus clientes.

Qual sistema será usado para processar pedidos, envio e cobrança?

• Que métodos de pagamento os clientes poderão usar?
• Que termos de crédito serão oferecidos aos clientes? Se você oferecerá descontos para pagamento antecipado ou impor penalidades por atraso de pagamento, eles devem ser mencionados nesta parte do seu plano de marketing.
• Qual é a sua política de devolução?
• Que garantias o cliente será oferecido? Descreva estas ou quaisquer outras garantias de serviço.
• O suporte pós-venda que você oferecerá aos clientes e o que você irá cobrar (se houver) por esse suporte?
• Existe um sistema de feedback dos clientes para que a satisfação do cliente (ou a falta dele) possa ser rastreada e endereçada?
• 3) Se for aplicável ao seu negócio, descreva a sua estratégia de vendas.

Que tipos de vendedores serão envolvidos (vendedores encomendados, demonstradores de produtos, solicitadores de telefone, etc.)?

• Descreva suas expectativas sobre esses vendedores e como a eficácia das vendas será medida.
• Será oferecido um programa de treinamento de vendas? Em caso afirmativo, descreva-o nesta seção do plano de marketing.
• Descreva os incentivos que os vendedores serão oferecidos para incentivar suas realizações (como obter novas contas, a maioria dos pedidos, etc.).
• Plano de Publicidade e Promoção

Essencialmente, a seção de Publicidade e Promoção do plano de marketing descreve como você vai entregar sua Proposição Única de Venda para seus potenciais clientes. Embora existam literalmente milhares de vias de promoção diferentes disponíveis para você, o que distingue um plano bem-sucedido de um mal sucedido é o foco - e é isso que oferece sua Proposição Única de Venda.

Então, pense primeiro na mensagem que deseja enviar para o seu público-alvo. Em seguida, veja estas possibilidades de promoção e decida qual enfatizar no seu plano de marketing:

Publicidade

- A melhor abordagem para a publicidade é pensar sobre isso em termos de mídia e quais mídias serão mais eficazes para alcançar seu mercado-alvo . Então, você pode tomar decisões sobre quanto do seu orçamento de publicidade anual você vai gastar em cada meio. Qual a percentagem do seu orçamento de publicidade anual irá investir em cada uma das seguintes opções:

Internet

• televisão
• rádio
• jornais
• revistas
• directórios
• outdoors > anúncios de banco / ônibus / metrô
• mala direta
• publicidade cooperativa com atacadistas, varejistas ou outras empresas?
• Inclua não apenas o custo da publicidade, mas as suas projeções sobre o quanto a publicidade anunciará.
• Promoção de vendas

- Se for apropriado para o seu negócio, você pode querer incorporar atividades promocionais de vendas em seu plano de publicidade e promoção, tais como:

oferecendo amostras grátis cupons

• o ponto de compra exibe
• demonstrações de produtos
• Materiais de Marketing
• - Todos os negócios incluirão alguns deles em sua promoção planos. O material de marketing mais comum é o cartão de visita, mas brochuras, panfletos e folhas de serviço também são comuns.

Publicidade - Outra avenida de promoção que todas as empresas devem usar. Descreva como planeja gerar publicidade. Enquanto os comunicados de imprensa levam à mente, essa é apenas uma maneira de divulgar a gente sobre o seu negócio. Considere:

lançamentos de produtos eventos especiais, incluindo envolvimento da comunidade

• artigos de escrita
• recebendo e usando depoimentos
• Para obter mais informações sobre publicidade, consulte Obtendo publicidade para o seu negócio.
• Website da sua empresa

- Se sua empresa possui ou terá um site, descreva como o seu site se enquadra em seu plano de publicidade e promoção. (Leia sobre como atrair o tráfego para seu site de negócios primeiro.)

Feiras - Feiras podem ser oportunidades de promoção e vendas incrivelmente eficazes - se você escolher as corretas e ir equipadas para colocar seu plano de promoção em ação. Antes de participar dessa feira, explica como escolher as feiras comerciais apropriadas. Você também quer ler:

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Outras atividades de promoção > Suas atividades de promoção são verdadeiramente limitadas apenas pela sua imaginação. Precisa de inspiração? Veja 10 maneiras de baixo custo para promover o seu negócio.

Mas se você planeja ensinar um curso, patrocinar um evento comunitário ou realizar uma campanha de e-mail, você vai querer incluí-lo em seu plano de publicidade e promoção. As tentativas esporádicas desconectadas de promover o seu produto ou serviço são obrigadas a falhar; Seu objetivo é planejar e realizar uma seqüência de atividades de promoção focada que comunicarão a mensagem que você deseja enviar sobre seus produtos e / ou serviços com seus potenciais clientes.

Embora as pequenas empresas geralmente tenham orçamentos de promoção minúsculos (ou inexistentes), isso não significa que as pequenas empresas não possam projetar e implementar planos de promoção efetivos.

Nenhum negócio é pequeno demais para ter um plano de marketing. Afinal, nenhum negócio é pequeno demais para clientes ou clientes. E se você tiver estes, você precisa se comunicar com eles sobre seus produtos e / ou serviços.

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