Como vender seu novo produto para todo o mercado de alimentos

Todo cliente de alimentos me pergunta as chaves de Como vender para alimentos inteiros. Whole Foods é como a Apple … é uma aspiração. Basta olhar para shows de comida como Fancy Food e ver a atenção que os compradores Whole Foods conseguem quando atravessam os corredores.

Então, qual é a melhor maneira de aprender a vender Whole Foods? Eu disse … encontre empresas de alimentos em fase inicial que alcançaram o espaço das prateleiras, regionalmente ou nacionalmente, e peça que compartilhem suas histórias, os sucessos, desafios e sim, agravações!

Então é aí que Meg Carlson entra.

Meg é o CEO da Melt Organics, que faz com que os manteiginhos da manteiga e dos manteigas naturais e orgânicos de Rich & Creamy Melt® Organic ofereçam uma alternativa mais saudável. Disponível em sabores originais e mel.

Meg e eu concordamos que vender a Whole Foods é muito mais do que ter um ótimo produto de degustação natural ou orgânico. Ele exige entender como lançar sua marca de forma a mostrar que você entende como atender suas necessidades de comerciante, bem como suas necessidades de Marketing? Você não tem certeza do que quero dizer? É por isso que você precisa aprender a vender a Whole Foods e por que estou escrevendo esta série de artigos para ajudá-lo a se preparar para esse primeiro compromisso de comprador.

Desenvolvimento de novos produtos para alimentos inteiros

O que você fez no seu novo desenvolvimento de produtos para tornar seu produto atraente para o cliente Whole Foods?

No desenvolvimento de Melt, era importante entender a filosofia Whole Foods, as iniciativas de advocacia e os produtos que eles carregam.

Os produtos de qualidade são de extrema importância, e o produto tem que provar excelente. A derretida já tinha sob seu cinto. As certificações também são altamente encorajadas. A Melt usa ingredientes de alta qualidade, não transgênicos e de comércio justo e seus produtos já foram certificados orgânicos e Kosher. Como resultado das preferências da WFM de seus clientes, a Melt também buscou e obteve a certificação Fair Trade Fair for Life para o seu ingrediente # 1, verificação de óleo de coco virgem e não GMO (NGP) para o Honey Melt Organic.

O cliente Whole Foods valoriza todos esses atributos.

Por que você estabeleceu sua meta de vender seus produtos em Whole Foods?

Whole Foods é percebido como o "Santo Graal" no negócio de alimentos naturais. Se você não está na Whole Foods, a percepção de muitas partes interessadas principais pode ser que você não tenha sucesso. Isso pode diminuir o crescimento, mesmo que sua marca e produtos tenham uma distribuição mainstream significativa. Whole Foods tem o cache que tornou o Melt muito mais desejável para nossos consumidores, nossos parceiros e para nossos investidores.

Que obstáculos você superou lançando o Comprador de Varejo?

Um acordo de distribuição nacional leva tempo. Para a Melt, levou dois anos da nossa primeira introdução para a colocação de prateleiras nacionais seguras com a WFM.

Aprendemos que a Whole Foods prefere verificar se um produto será movido por marcas vendendo em divisões individuais primeiro, no entanto, a parte mais difícil da situação é que as avaliações de categoria a nível regional e nacional são todas feitas ao mesmo tempo.

Concentramos nossa energia na estratégia, abordando divisões que já eram bem-sucedidas, já vendemos a Melt ou onde tínhamos relações com os compradores para fornecer depoimentos sobre o poder de venda da Melt. Nós segmentamos individualmente as regiões Leste e Oeste que acreditamos que seria especialmente bem sucedida.

Uma vez que asseguramos a distribuição nessas regiões, fomos corporativos para fazer uma apresentação formal. Separadamente e simultaneamente precisávamos garantir a colocação com os distribuidores preferidos por cada uma das divisões da WFM.

Rejeições potenciais do comprador de varejo

Todas as chamadas de vendas têm áreas potenciais de rejeição … obstáculos que podem parar a discussão com o comprador. Você foi rejeitado?

Nossa primeira apresentação surpreendentemente foi para o grupo de compras nacional Whole Foods. Nós fomos bem recebidos. No entanto, eles ainda não estavam prontos para Melt. Foi quando voltamos para as divisões regionais a serem vendidas. Obtivemos o retorno dos compradores de que eles já possuíam produtos similares. Era nosso trabalho realmente fazer a distinção entre a Melt e seus concorrentes e mostrar por que esse produto seria de interesse para os clientes da Whole Foods.

Uma vez que pudemos voltar para os compradores nacionais com interesse divisional, o grupo nacional de compras selecionado para transportar Melt. No que diz respeito ao WFM Vendor Portal, tivemos que verificar as informações específicas postadas para garantir a precisão.

Quais foram as certificações que você obteve, como Fairtrade, Rainforest Alliance, TransFair USA, Kosher, Organic, etc.

Utilizamos apenas ingredientes orgânicos e não-OGM de melhor qualidade em Melt e Honey Melt. As certificações relevantes para nossos produtos são o Projeto Orgânico, Kosher, Não-OGM e Fair Trade Fair for Life.

Informação do Whole Foods Portal

Qual foi a sua experiência com o Whole Foods Vendor Portal? Você estava totalmente preparado na primeira vez ou precisou voltar várias vezes antes da aprovação?

Uma vez que você está aprovado para vender, você solicita o acesso ao Portal do fornecedor. Ainda não recebemos nossa documentação de login. Esperamos receber essa informação em breve, pois estamos passando em prateleiras em setembro e outubro.

Apresentação de Whole Foods Sales

Como você criou sua apresentação equilibrando as necessidades do mercado e as necessidades de marketing?

A equipe de compra nacional de Whole Foods é muito específica em seus requisitos de apresentação. Eles fornecem um modelo de uma página para sua apresentação. Além do requerido um pager, nós preparamos um deck (um deck é o termo para uma apresentação no PowerPoint) com informações suplementares para responder qualquer dúvida que possam ter sobre a estratégia do go to market de Melt, alvo mercado, posicionamento competitivo, detalhes do produto, certificações, etc.Whole Foods foi muito útil. Nos estágios iniciais, eles forneceram feedback e direção valiosos sobre o que precisávamos fazer para ter sucesso na venda de Whole Foods. Nós nos certificamos de que nossa embalagem estava em total conformidade com a FDA e seu protocolo de rotulagem antes do passo do comprador.

Cada divisão também possui preferências e pode estar interessado em informações mais detalhadas do que o pager. Descobrimos que é difícil conseguir uma reunião sem um corretor de alimentos, pois a maioria dos compradores da WFM preferem o relacionamento do fornecedor através da representação do corretor.

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