Escola antiga ou escola nova?

Parece haver alguma confusão no setor de vendas. Existem vários que afirmam ser gurus, especialistas ou mestres de vendas que insistem que, a menos que um representante de vendas tenha descartado as "maneiras da velha escola" de vendas e adotou a nova abordagem da escola, que o representante é obrigado a falhar.

Então, antes de decidir qual escola de vendas é melhor, você precisa entender os conceitos básicos de cada um.

O Bom Antigo, Tentado e Verdadeiro, Abordagem da Velha Escola às Vendas

Antes de falar sobre o que é a velha escola, precisamos esclarecer o que não é.

A velha escola não é conversa rápida, representantes de vendas desonesto, focada no fechamento de vendas, usando tudo o que for necessário para que o cliente assine a linha pontilhada. A velha escola não é sobre o fechamento rígido de cada cliente, ou é solto e livre, com promessas e entregas.

Mas essa descrição é o que muitos pensam quando pensam nas vendas da velha escola.

A velha escola é verdadeiramente sobre a construção de relacionamentos genuínos e duradouros com os clientes. Se aqueles que se inscrevem nas formas da "velha escola" ligam isso ou não, o que esses profissionais de vendas acreditam é a venda de relacionamento.

Isso significa que construir um relacionamento com um cliente é o trabalho número um. O número dois do trabalho é construir um relacionamento e uma confiança. E o terceiro trabalho é ajudar o cliente a tomar uma decisão de compra.

Uma vez que esses trabalhos estão feitos, o representante de vendas mantém contato com seus clientes para garantir que eles permaneçam felizes com sua decisão de compra, pedir referências e estar em condições de vender mais coisas para o cliente.

A Nova Escola de Vendas

Enquanto a antiga escola de vendas se concentra na construção de relacionamentos, a nova escola é sobre criar tantas conexões quanto possível, posicionando-se como um especialista em assuntos e atuando como mais um consultor do que um profissional de vendas.

Desde a proliferação da Internet e o acesso à informação de vinte e quatro por sete, os clientes têm, a nova escola de vendas diz que os profissionais de vendas precisam desafiar os clientes ao ajudá-los a tomar decisões de compra.

Eles precisam ajudar um cliente a filtrar uma abundância de informações para chegar à melhor decisão mais adequada possível para seus negócios.

A nova escola não sugere que a construção de relacionamentos com clientes não é importante, eles apenas sentem que há coisas mais importantes para o representante de vendas gastar tempo.

Então, qual é realmente melhor?

Em primeiro lugar, tanto a escola antiga como a nova escola oferecem um enorme valor para as vendas. Mas ambos estão faltando. A velha escola fica fraca em seu foco singular na construção de relacionamentos, enquanto a nova escola fica baixa com a diminuição da avaliação do relacionamento.

Os clientes hoje estão muito mais informados do que os clientes tinham apenas uma década ou duas atrás.Mas eles também estão muito mais ocupados. Para provar isso, pergunte-se se, com todo o acesso à informação e entretenimento que você possui, você tem mais ou menos tempo para gastar de maneiras que você deseja?

A verdade é que, quanto mais informados estamos, mais ocupados estamos.

E é por isso que é tão importante que as pessoas de vendas hoje passem o tempo necessário para estabelecer, promover e crescer os relacionamentos com os clientes, ao mesmo tempo, desafiá-los e ajudá-los a filtrar a informação que pode não ser relevante para a problema que você está ajudando a resolver.

Crie relacionamentos e desafie-os ao mesmo tempo.

Talvez seja o que logo será realizado, uma nova escola de vendas nova será tudo.