Superando seu medo de vender

O medo da venda varia de pessoa para pessoa. Normalmente, há um aspecto específico das vendas que desencadeia sentimentos desagradáveis. O primeiro passo para superar esse medo é identificá-lo. Pense em cada passo do processo de vendas: prospecção de leads, configuração de consultas (chamadas em frio e acompanhamento de leads quentes), perspectivas de qualificação, apresentação, tratamento de objeções, fechamento da venda e solicitação de referências.

Classifique esses estágios na ordem em que eles o incomodam, do pior ao melhor. Agora, reveja a lista abaixo para descobrir como você pode se sentir menos ansioso durante os estágios que mais o afetam.

Prospecção / geração de leads

O medo nesta fase geralmente decorre de uma das duas causas. Ou você tem problemas para encontrar leads e, assim, a prospecção faz você ficar ansiosa porque se preocupa em não conseguir clientes em potencial; ou você termina com milhares de pistas, caso em que você está sobrecarregado com o pensamento de lidar com todos eles.

Em ambos os casos, você pode solucionar o problema, corrigindo o processo de geração de leads. Se você não consegue encontrar leads suficientes, tente falar com um corretor da lista. As boas listas de leads são caras, mas não são tão caras quanto a falência, então esta pode ser sua melhor opção. No segundo caso, você provavelmente está puxando pistas que não são realmente boas correspondências para o seu produto. Seu problema não está em geração; está em qualificação.

Mais uma vez, um bom corretor de lista pode ajudar (ou se você já obteve um corretor de lista, talvez seja hora de encontrar um novo).

Definição de compromissos

Mesmo os vendedores experientes ocasionalmente recebem palmas suadas antes de uma rodada de chamadas frias. Pegar o telefone e conversar com estranhos completos não é fácil porque desencadeia uma ansiedade fundamental - medo de rejeição.

Como Cold Call pode ajudá-lo a superar esse sentimento e ter um tempo relativamente agradável chamando leads.

Perspectivas de qualificação

Se a qualificação o deixa nervoso, provavelmente você está vendo isso como uma intrusão - perguntando a perguntas desconhecidas relativamente estranhas para que você possa determinar se eles são potenciais clientes. Nesse caso, mudar seu ponto de vista pode ajudar. Você não se intromete ao entrar em contato e fazer perguntas. Em vez disso, você está dando às perspectivas a oportunidade de descobrir um produto fantástico. Afinal, se você não acreditasse que seu produto era fantástico, você não teria começado um negócio fazendo isso! Quando você qualificar as perspectivas, pense em si mesmo como um especialista - como um médico ou advogado - que está avaliando as necessidades do prospecto e encontrando uma solução para o problema dela.

Fazendo apresentações

Não é fácil se levantar na frente de uma audiência, mesmo uma audiência de um. Quando sua apresentação acontece na frente de toda uma multidão de empresários, todos com quem o seu jogo enfrenta, pode parecer uma idéia bastante assustadora.A maneira mais fácil de lidar com esse medo é fazer sua lição de casa. Se você estiver totalmente preparado e ter uma excelente apresentação pronta, e você ensaiou até que pareça perfeito, você se sentirá muito mais seguro.

Estas dicas de apresentação podem ajudá-lo a juntar um tom sólido.

Objeções de manipulação

Muitas vezes não são as objeções de resposta propriamente ditas que venderam vendedores. Em vez disso, é o medo que você sente antes de um compromisso. E se a perspectiva surgir com algo que eu nunca pensei? E se ele estiver certo? E se a minha mente ficar em branco e ele pensa que eu sou um idiota?

Provavelmente haverá alguns compromissos em que esses tipos de cenários se reproduzirão. No entanto, a boa notícia é que, quanto mais compromissos você mantiver, menor será a probabilidade de se deparar com problemas. Ao longo do tempo, você ouvirá muitas objeções diferentes, e você resolverá boas respostas para cada uma delas.

Se você ouvir uma objeção que não pode responder, você sempre pode parar o tempo. Faça uma resposta tardia como "Sr. Jones, esse é um excelente ponto. Quero abordar essa preocupação totalmente, mas não tenho todas as informações que preciso comigo.

Posso enviar-lhe o email mais tarde hoje? "

Fechar a venda

O fechamento é o momento da verdade, onde você descobre se o seu trabalho duro está prestes a pagar. Há pelo menos tantas maneiras de fechar uma venda quanto há vendedores. No entanto, você não precisa ficar complicado. Tente uma dessas fechaduras básicas para começar, e à medida que você se sente mais confortável com o processo, você pode avançar para técnicas mais avançadas. O importante é ter algumas frases de fechamento simples em mente para que você possa cuspir uma no momento apropriado.

Pedindo Referências

Muitos novos vendedores ignoram esta etapa inteiramente. Isso é infeliz, uma vez que obter referências de um novo cliente irá poupar-lhe tempo de chamada fria - o que é outro estágio ansioso de vendas! Se um candidato estiver feliz o suficiente para comprar de você, ele provavelmente ficará feliz em falar sobre outras pessoas que podem se beneficiar de ter seu produto. Se você não tem certeza de como abordar o assunto, tente usar este processo de referência.