Os segredos de uma carta bem sucedida de vendas

Em 1990, Budweiser dirigiu um anúncio divertido para um novo tipo de cerveja chamado Bud Dry. E o slogan para o comercial foi "Why Ask Why?" Foi um sucesso, por várias razões, mas o maior foi enraizado na história de excelentes técnicas publicitárias.

Sem o conhecimento da agência de publicidade, eles haviam tropeçado em um conceito de marketing antigo. Dizendo às pessoas a razão pela qual você está fazendo algo é uma das influências mais poderosas do comportamento humano, e resistiu à prova do tempo.

É o poderoso segredo por trás de algumas das melhores propagandas do mundo, e é um que você precisa dominar.

Tocando no Comportamento Social

Em seu livro "Influência: A Psicologia da Persuasão", Robert Cialdini, Ph. D, fala sobre um experimento da psicóloga social de Harvard, Ellen Langer, que concluiu que as pessoas gostam de ter um motivo para o que eles Faz. Seu experimento consistiu em pessoas que esperavam na fila para usar uma máquina de cópia da biblioteca e, depois, ter experimentadores pedirem avançar na linha.

A primeira desculpa utilizada foi "Com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a máquina Xerox porque estou com pressa?" Este pedido, juntamente com um motivo, foi bem sucedido em 94% do tempo. No entanto, quando o experimentador fez um pedido apenas, "Com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a máquina Xerox", o pedido foi concedido apenas 60 por cento do tempo. Uma queda significativa!

Agora para o choque.

Pode parecer que a diferença entre esses dois pedidos foi a informação adicional de "porque estou com pressa".

Esse não é o caso.

Porque em um terceiro teste, o experimentador pergunta "Com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a máquina Xerox porque tenho que fazer algumas cópias?" Não há nenhuma razão mencionada ou nova informação apresentada, apenas as palavras "porque".

Desta vez, 93 por cento das pessoas disseram que sim simplesmente devido à palavra porque .

E nem importava que não existisse nenhuma razão. Apenas a palavra porque desencadeou uma resposta mágica.

Use Disparadores psicológicos para sua vantagem

Os "gatilhos psicológicos" podem aumentar massivamente seu sucesso na carta de vendas, quer esteja escrevendo cópia de vendas on-line ou cópia de mala direta.

Max Sackheim, famoso pelo anúncio de longa data "Você faz esses erros em inglês" e o criador do conceito de livro-de-mês, diz: "Sempre que você faz uma reivindicação ou oferta especial em sua publicidade, venha com uma razão honesta e, em seguida, afirmá-lo sinceramente. Você venderá muitos outros produtos desta forma. "

Aqui estão dois exemplos:

• Em vez de gritar VENDA como tantas outras lojas John E. Powers, um dos melhores redatores, escreveu este anúncio dando às perspectivas uma legítima razão pela qual eles deveriam gastar seu dinheiro em uma loja de departamento de Pittsburgh em graves problemas financeiros:
  "Estamos em falência.Nós devemos US $ 125.000, mais do que podemos pagar, e esse anúncio trará nossos credores para baixo em nossos pescoços. Mas se você vier e * comprar * amanhã, teremos dinheiro para conhecê-los. Caso contrário, iremos ao muro. " Este anúncio foi responsável por salvar a loja.
• Outro anúncio escrito para um comerciante diferente de Powers proclamou:" Nós temos muitos cascos de chuva podres que queremos livrar-se de ". Isso vendeu o inventário completo do inventor de casacos de chuva na manhã seguinte.

E esta poderosa carta de vendas e estratégia de cópia de anúncios funciona tão bem hoje.

Como" Por quê "? Trabalhou maravilhas na venda de vendas médicas < Usando esta arma secreta, ajudei uma empresa de equipamentos médicos a produzir um enorme retorno de investimento de 1, 073% simplesmente usando a cópia "por que".

A premissa era como podemos vender um produto pelo preço incrivelmente baixo de Apenas US $ 477. Regularmente, este produto vende cerca de US $ 695 - US $ 895. Então o anúncio explicou que o preço era tão baixo porque o fabricante queria ganhar participação no mercado e obter mais enfermeiros e médicos acostumados a usar seu produto. Foi um grande vencedor e um grande produtor de dinheiro para o cliente.

Veja como você pode se candidatar emocionalmente, psicologicamente todos disparam para sua cópia de carta de vendas:

Digamos que você tenha uma época lenta e que você deseja aumentar sua empresa durante esse período.

Escreva uma carta de vendas simples aos seus clientes fazendo uma oferta especial, apenas boa durante o seu período lento.

Talvez você lance prémios extra extra, serviços extras ou descontos especiais, simplesmente porque é o seu "tempo lento" e você precisa pagar sua equipe de qualquer maneira.

Deixe as pessoas "nos bastidores" na sua empresa …

Você está sobrecarregado com mercadorias porque, por algum motivo, os clientes só querem o widget de luxo, mas você pediu toneladas do básico?

• Você teve uma inundação e você precisa liquidar seu inventário?
• Você precisa arrecadar dinheiro para que você possa pagar seu trabalho no nariz?
• O Poder da Verdade

Seja qual for o motivo, diga aos seus clientes a verdade. É a arma mais poderosa em publicidade e marketing, e é surpreendentemente fácil de aproveitar.

Por algum motivo, todos querem ser misteriosos sobre seus negócios. Se você estiver reduzindo o preço, ninguém pensa que está fazendo isso só porque você é "um cara legal". Então, informe as pessoas sobre o motivo.

Se você dá às pessoas uma razão boa e crível, eles responderão com uma mente aberta e mais importante, uma carteira aberta.

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