Como controlar suas métricas de vendas

Quantas chamadas frias você fez na semana passada? Se você não pode responder a essa pergunta com um número exato, você tem um problema.

Não há como você pode melhorar consistentemente seu desempenho se você não sabe o quão bem você está fazendo agora. Isso é um fato da vida em todas as áreas onde você tem um objetivo, não apenas nas vendas. Por exemplo, estudos mostraram que as pessoas que seguem o número de calorias que comem por dia têm em média muito menos problemas de peso do que aqueles que não o fazem.

E as famílias que mantêm registros exatos de onde e quanto dinheiro gastam são muito menos propensas a lutar com dívidas.

Se você não acompanha nenhuma das suas atividades de vendas no momento, comece com o básico - o número acima mencionado de chamadas a frio, o número total de consultas e o número total de vendas. Essas três métricas são os números principais que você precisa, que lhe permitirão rastrear seu pipeline e saber exatamente qual a porcentagem de leads que você está transformando em clientes.

A compreensão de suas porcentagens de pipeline é vital para atingir seus objetivos. Digamos, por exemplo, que seu objetivo é fazer cinquenta vendas por mês. Como você acompanha suas medições de atendimento frio, nomeação e fechamento, você sabe que em média você está fechando 5% de suas ligações. Então, se você quiser fazer cinquenta vendas, você sabe que você precisará cerca de 1 000 chamadas frias por mês (aproximadamente 48 chamadas frias por dia) para atender seu objetivo.

Se você não tivesse essa informação, não teria idéia de quanta atividade de chamada fria você precisaria fazer para chegar ao seu objetivo de vendas.

É possível que a idéia de fazer quase 50 chamadas frias todos os dias seja horrível para você. Nesse caso, você pode querer olhar maneiras de melhorar sua porcentagem de fechamento.

Digamos que você olhe para o seu número médio de compromissos e veja que você geralmente apenas converte cerca de 15% de suas chamadas frias para compromissos. Isso significa que você está fechando uma das três consultas (o que é bastante bom), mas você está apenas recebendo compromissos em cerca de uma das sete chamadas frias. Agora você sabe que precisa aprimorar sua técnica de chamada fria e melhorar a porcentagem de compromissos que você está recebendo … e, uma vez que você fez isso, você não precisará fazer tantas chamadas frias para alcançar seu objetivo.

Manter o controle dessas três métricas - número de chamadas frias, número de compromissos e número de vendas fechadas - é o mínimo. Depois de entrar no hábito, existem outras métricas que você pode assistir também:

• Tempo de ciclo de vendas (o período de tempo do seu primeiro contato com uma ligação ao momento em que fechou a venda)
• Número de referências recebidas e número de referências fechadas
• Quantidade de e-mail e / ou mala direta enviada para clientes potenciais
• Número de vezes que você contate cada perspectiva antes de fechar a venda
• Quantidade de tempo gasto em atividades não-vendas (redação de relatórios, participando de reuniões, etc.)
• Tentativas de venda ascendente e a porcentagem de sucessos
• Número de cartões distribuídos

… e assim por diante! As métricas exatas que você rastreará variarão dependendo de suas atividades de vendas, mas como uma regra, quanto mais você estiver em suas atividades e sua taxa de sucesso, mais controle você terá sobre o quanto você vende.