Técnicas de persuasão para profissionais de vendas

Sempre que alguém lhe disser que conhece o segredo das vendas, você deve ouvir atentamente, mas sabe que realmente não há segredo para o sucesso nas vendas. O sucesso nas vendas é um ponto culminante do trabalho árduo, habilidades de relacionamento forte, uma dedicação para melhorar as habilidades de vendas e saber como fechar as vendas. Há, no entanto, segredos que podem levá-lo ao sucesso quando combinado com outros fatores críticos de sucesso.

Um desses "segredos" é uma palavra comumente usada que é uma das palavras mais persuasivas na língua inglesa.

Como

A palavra "because" foi mostrada em vários estudos para ser extremamente poderosa. Para aqueles em vendas que entendem a importância de sua capacidade de persuadir é em suas carreiras, adicionar inteligentemente a palavra "porque" em sua faixa de conversa pode realmente fazer uma diferença surpreendente.

A intenção deste artigo não é aprofundar a psicologia por trás dessa palavra persuasiva, mas sim oferecer algumas sugestões rápidas sobre como usar a palavra em suas atividades diárias de vendas.

Cold Calling

Se você está fazendo uma chamada fria no telefone ou cara a cara, você deve ter um objetivo para cada chamada. Mas quando você tem um objetivo para uma chamada fria, uma coisa engraçada acontece. Alguém no escritório que você está convidando tem uma missão para evitar que você alcance seu objetivo.

Muitas vezes são chamados de "gatekeepers" e eles são pagos, ao que parece, para eliminar os chamadores ou os visitantes.

Então, quando um profissional de vendas pára ou chama, pedindo para falar com um tomador de decisão, o gatekeeper entra em ação!

Se o representante de chamadas a frio simplesmente alterasse a abordagem usada e incluísse a palavra "porque", a taxa de sucesso da chamada fria aumentará drasticamente. Aqui está um exemplo de como misturar "porque:"

"Olá, meu nome é Thomas Phelps. Estou chamando para descobrir quem toma decisões sobre o seu sistema de telefone porque eu tenho algumas informações que eu gostaria de compartilhar com eles. "

A inclusão simples da palavra" porque "valida o motivo da sua chamada e permite que o gatekeeper saiba que você realmente tem um motivo válido para ligar. É interessante notar que a pesquisa indicou que a razão dada que segue "porque" nem precisa ter muito sentido. Apenas ouvir a palavra "porque" muitas vezes é suficiente para atingir seu objetivo.

Obtendo compromissos

Os profissionais estão ocupados. Muitas das pessoas que você vai ou estão convidando estão fazendo mais de um trabalho e têm muito pouco tempo para se encontrar com todos os profissionais de vendas que os convocam. Então, obter uma consulta é muitas vezes o passo mais difícil em um ciclo de vendas.

O pensamento principal na mente de uma pessoa ao ser solicitado a agendar uma reunião é "por que eu deveria?" Se você, o profissional de vendas, não pode dar um motivo suficientemente forte para alguém se encontrar com você, não o fará.Se você está tendo problemas continuados para que os clientes potenciais concordem em se encontrar com você, tente inserir "porque" em seus pedidos. Aqui está um exemplo:

Sra. Prospect, eu certamente entendo e aprecio o quão ocupado você está e eu não pediria uma reunião com você, a menos que eu me senti fortemente sobre o meu produto e como ele pode ter um enorme valor para você e sua empresa. Gostaria de configurar uma reunião de 30 minutos com você, porque estou certo de que você estará interessado em saber mais sobre o meu produto.

Fechar uma venda

Fechar uma venda se resume ao quão bem você fez em cada etapa do ciclo de vendas, então não espere que você possa começar a usar uma palavra mágica em seus fechamentos e poder reduzir o trabalho exigido nas outras etapas. Lembre-se, não há segredo para as vendas, mas sim uma série de segredos que precisam ser combinados.

Se você fez bem com a prospecção, qualificação, construção de relacionamento, projetando uma solução e pronto para fechar a venda, tente adicionar "porque" em seu tópico de conversa. Novamente, não espere que o uso de "porque" compensará ou substituirá trabalho duro ou esforço diligente ao longo do ciclo de vendas, mas você pode perceber que seu fechamento vai muito mais suave e sua porcentagem de fechamento aumenta.