O que o fechamento significa nas vendas?

Em termos de vendas, o fechamento geralmente é definido como o momento em que um cliente potencial ou cliente decide fazer a compra. Muito poucas perspectivas se fecharão, tornando necessário que o vendedor instigue o fechamento. Isso pode ser desconcertante, especialmente para os novos vendedores, pois deixa o vendedor aberto para a chance de rejeição da perspectiva.

Ao fechar a venda é necessário, não precisa ser um grande negócio.

Um vendedor que fez um bom trabalho nos estágios iniciais do processo de vendas só precisará dar um simples impulso ao prospecto para iniciar o fechamento. Pode ser tão simples como dizer: "Assine aqui para torná-lo seu", enquanto entrega a perspectiva uma caneta e um contrato.

Quando usar um teste Fechar

O fechamento torna-se mais complicado quando a perspectiva não está pronta para comprar no final de sua apresentação de vendas. Você geralmente pode dizer o quão pronto a perspectiva se sente observando sinais de compra. Se o idioma do corpo do seu prospeto estiver tenso ou resistente à medida que você encerra sua apresentação, ele provavelmente não está pronto para abrir sua carteira.

Nesse caso, o fechamento torna-se muito mais complicado. Muitas vezes é uma boa idéia tentar um julgamento próximo antes de se comprometer com um fim final. Um fim de avaliação é uma maneira de testar o quão pronto a perspectiva é comprar, fazendo uma pergunta como "Como você se sente sobre o que discutimos até agora?".

Uma perspectiva que na verdade não está pronta reagirá frequentemente a um julgamento próximo, trazendo uma objeção. Se você responder adequadamente à objeção, ele apresentará outro e possivelmente outro. Lembre-se de que as objeções são realmente um bom sinal, porque se a perspectiva estiver completamente desinteressada, ele simplesmente dirá "não obrigado" e mostra a porta.

Uma vez que você respondeu a todas as objeções do prospecto, você pode flutuar outro julgamento próximo ou passar para um fim final, dependendo da confiança que você sente nesse ponto. Este é geralmente um fazer ou quebrar o ponto para a venda. Uma vez que o prospecto ficou sem objeções, ele deve dar um último sim ou um final.

A não de uma perspectiva neste momento não é necessariamente o fim da venda. Dependendo de seus motivos para dizer não, você ainda pode mudar de idéia e completar o fechamento. Mesmo que ele fique com o seu não, você pode agradecê-lo por seu tempo e fazer uma anotação para chegar até ele em uma data posterior. Afinal, as coisas serão diferentes para a perspectiva em uma semana, um mês e um ano, para que ele possa ficar ansioso para comprar se você apenas lhe dar um pouco de tempo.

Técnicas de fechamento

Os vendedores apresentaram uma série de técnicas de fechamento para ajudar a suavizar a resistência das perspectivas e colocá-lo em um clima de compra. Essas técnicas de fechamento podem ser bastante poderosas e devem ser usadas apenas conforme apropriado.Um vendedor nunca deve usar uma técnica de fechamento para espancar uma perspectiva na compra de algo que ele realmente não quer ou precisa. As técnicas de fechamento são mais utilizadas quando a perspectiva está perto de comprar, mas é retida por uma preocupação irracional.

A atitude do vendedor em relação ao fechamento mudou bastante desde os dias de Glengarry Glen Ross . A maioria dos vendedores vê o fechamento como a oportunidade de fornecer uma perspectiva com algo que será benéfico para ele. Como resultado, os fechamentos difíceis são muito menos populares nos dias de hoje. Infelizmente, alguns vendedores se mudaram até agora neste espectro que acreditam que TODO o fechamento é inadequado.

Em um mundo perfeito, esse pode ser o caso, mas na realidade, é necessária alguma forma de fechamento para quase todas as situações de vendas. O medo da mudança mantém as perspectivas de fazer o último salto na compra, então os vendedores precisam oferecer-lhes esse pequeno impulso para movê-los além desse medo. Se você não abusar do fechamento, é uma ferramenta de vendas perfeitamente válida e necessária.