O que é um Gatekeeper em Negócios?

Um gatekeeper no negócio é muito parecido com a imagem que o termo traz à mente: alguém que está em uma entrada para evitar o tráfego indesejado. É a pessoa responsável por impedir que um tomador de decisão seja incomodado pelo que ela considera irrelevante e visitantes incômodos e chamadores. Gatekeepers e salespeople são muitas vezes em desacordo, com dois objetivos bem diferentes em mente.

O papel de um Gatekeeper

O gatekeeper de uma empresa é tipicamente o recepcionista ou talvez um secretário em muitas empresas, mas em um restaurante, pode ser o maître d 'e alguns tipos de negócios, tais como concessionárias de automóveis, tem todo um grupo de guardas - inúmeros vendedores no chão em qualquer momento.

Em todos os casos, o tomador de decisão, gerente ou chefe de cozinha está ocupado com o desafio de manter o negócio funcionando e lucrativo. Ele não pode atender todas as chamadas e ele não pode ver todos os visitantes porque isso o afastaria de seu principal foco e responsabilidade do trabalho.

Digite o gatekeeper. Ela protege o cara responsável. Ela exibe chamadas e visitantes, tipicamente desviando as que ela acredita serem sem importância - e um bom gatekeeper pode detectar uma interrupção sem importância em um batimento cardíaco. Geralmente vem de alguém que não possui queixa, não está chamando para comprar bens ou serviços, mas quem quer algo para si mesmo, gosta de fazer uma venda.

Você precisa de um jeito de finalizar seu caminho além do gatekeeper para passar para o tomador de decisões, e você tem mais ou menos apenas uma opção: você deve convencer o porteiro de que beneficiará o tomador de decisão se ele conversar com você.

Gatekeepers e Outside Vendedores

Muitos gatekeepers desenvolvem um nível de hostilidade para com os vendedores externos.

Isso é compreensível quando você considera que os vendedores freqüentemente se recorrem a enganações ou mentirosos para superar os porteiros e chegar ao tomador de decisões. Muitos provavelmente acham que você está interferindo com seu desempenho oportuno de seus próprios empregos também.

Coloque-se nos sapatos do vendedor de automóveis: se ele estiver ocupado, dizendo que não, você não pode falar com o gerente da concessionária agora mesmo, é o tempo gasto em você que ele poderia estar usando para fazer chamadas frias ou abordar esse potencial cliente no estacionamento e ele naturalmente se ressuscitará de você.

É vital tratar o gatekeeper com respeito e integridade quando você se encontra falando com ele. Espero que você ganhe sua cooperação, e isso pode tornar sua venda muito mais fácil de fechar. A alternativa é antagonizá-lo até o ponto em que você não terá chance de falar com o tomador de decisão ou, pelo menos, você não irá até que alguém use o portão.

Breeding the Gatekeeper

Os gatekeepers B2B, como recepcionistas e secretários, geralmente são responsáveis ​​por levar todas as chamadas telefônicas gerais para o escritório e marcar compromissos. Eles raramente estão envolvidos no processo de tomada de decisão, então sua melhor tática pode ser usar o sistema para sua vantagem. Não tente passar por ela. Deixe-a fazer o trabalho dele. Organize uma consulta para ver o tomador de decisão. Diga a ela que você está mais que feliz por esperar até um momento em que ele não está tão ocupado.

Os assistentes executivos muitas vezes se envolvem no processo de compra, pelo menos em um nível consultivo, então você pode querer seguir uma abordagem diferente com este gatekeeper. Vender ela, depois dê-lhe algum tempo para vender seu chefe. Explique o que você está oferecendo, então diga a ela que você vai tocar novamente com ela em uma semana ou mais. É melhor tratar esses porteiros como extensões do próprio tomador de decisão.

Os vendedores de B2C também têm que lidar com gatekeepers, embora a função de gatekeeper seja menos formal. Por exemplo, um pai pode atuar como um porteiro para seu filho, ou uma esposa pode fazê-lo por seu marido. Os porteiros B2C geralmente se mostram diretos na compra, por isso é extremamente importante ser respeitoso com eles. Tal como acontece com o assistente executivo, você pode querer dedicar algum tempo para vendê-los também.