O que está qualificando? O seu potencial é realmente uma perspectiva?

A qualificação é o processo que permite que você descubra se uma liderança é realmente uma perspectiva. Uma perspectiva é alguém que tem potencial para se tornar um cliente. Os leads, por outro lado, são apenas potenciais potenciais. Se você não qualificar uma vantagem, pode estar desperdiçando seu tempo com alguém que literalmente não pode comprar com você.

Perguntas de qualificação

A qualificação geralmente começa com algumas perguntas básicas.

Estas perguntas são projetadas para identificar as qualidades necessárias que qualquer perspectiva terá. Obviamente, essas qualidades desejáveis ​​irão variar dependendo do que você está vendendo. Por exemplo, se você está vendendo planos de poupança de educação, as pessoas que não têm filhos e não planejam tê-los não são perspectivas. Então, nesse caso, suas questões de qualificação devem ser projetadas para identificar rapidamente leads sem filhos.

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Outro detalhe que você deve estabelecer no início da fase de qualificação é se você está ou não falando com um tomador de decisões. Se você vende B2B, a primeira pessoa com quem você fala em uma determinada empresa pode não ter autoridade para comprar. Você seria sábio para se qualificar nesse detalhe no início, de modo que, se você realmente não estiver falando com o tomador de decisão, pode descobrir quem é o tomador de decisão e entrar em contato com essa pessoa prontamente.

Determinar Interesse

Estabelecer a capacidade de compra de uma ligação é o mínimo para a qualificação.

Muitos vendedores gostam de se qualificar ainda mais antes de gastar mais tempo com a perspectiva. Um nível mais profundo de qualificação pode determinar o quão interessado é o prospecto, quanto dinheiro ele pode gastar em uma compra e se houver outros impedimentos, como um contrato existente. Quão profundamente você decide qualificar as perspectivas variará dependendo das suas preferências.

A qualificação pode ocorrer durante a chamada de frio inicial, durante a apresentação de vendas, ou ambas. Alguns vendedores gostam de fazer qualificações básicas durante a chamada fria e, em seguida, se qualificam mais durante o compromisso de vendas antes de começar sua apresentação. Outros preferem fazer mais qualificações durante a chamada fria, argumentando que eles não querem perder tempo em um compromisso que não é provável que ceda nada.

É sábio fazer pelo menos uma pequena quantidade de qualificação durante a chamada fria inicial. Dessa forma, você não vai acabar reservando uma tonelada de compromissos com pessoas que nem sequer são clientes potenciais. Poucos prospectos irão se lembrar de responder duas ou três perguntas simples durante uma chamada fria. E se você conseguir uma perspectiva que se recusa a responder uma única pergunta durante a chamada fria, você provavelmente não quer se importar em tentar vender para ele!

Se uma perspectiva se queixa sobre suas perguntas, você pode simplesmente explicar que você quer se certificar de que seu produto seria interessante para ele, então você não acabará desperdiçando seu tempo.Isso geralmente é suficiente para adoçar o humor de um prospeto. Outra opção é qualificar um cliente sob o disfarce de uma revisão de conta. Esta abordagem geralmente funciona da seguinte forma: você oferece seu conselho como um especialista em assuntos para examinar sua configuração atual com outro fornecedor para ajudá-lo a otimizar sua conta.

A qualificação no nível básico provavelmente depende de algumas questões de estoque, mas se você decidir qualificar-se mais profundamente, talvez seja necessário apresentar perguntas mais personalizadas para perguntar. Isto é particularmente verdadeiro se você estiver vendendo mais de um produto e deseja determinar qual produto é o melhor jogo para uma determinada perspectiva.

Uma das melhores fontes de perguntas qualificadas é a sua base de clientes atual. Olhe suas melhores contas, as que você deseja a todos os clientes. Procure por pontos comuns nessas contas. Por exemplo, você pode olhar para sua meia dúzia de melhores clientes e perceber que todos eles possuem suas casas. Nesse caso, essa é uma excelente pergunta a perguntar durante a qualificação.