Definição de Orientação de venda

Na década de 1960, as técnicas de venda de produtos e serviços tornaram-se muito mais sofisticadas. Muitos VPs e gerentes de vendas começaram a ver certos padrões nas tendências de vendas de seus clientes. Isso os ajudou a refinar suas técnicas de vendas, concentrando-se mais nos métodos que o negócio estava utilizando para vender produtos e serviços. Originalmente, o foco de marketing dependia principalmente dos hábitos de compra dos clientes.

A definição de orientação de venda hoje evoluiu para incluir como uma empresa comercializa e vende para sua base de clientes e além. A idéia inerente por trás da orientação de venda é estudar várias facetas dos hábitos e comportamentos do comprador. Em vez de assumir que os mercados-alvo estão prontos para comprar e fechar as vendas podem ser rapidamente acelerados, a orientação de venda leva a posição de que todos os compradores hesitam em comprar.

O propósito de uma orientação de venda é descobrir as realidades dos hábitos de compra dentro do domínio específico de cada negócio. A imagem de orientação de venda é fechar vendas com base em uma técnica de venda mais agressiva para criar uma necessidade em compradores e reduzir a resistência de compra.

Selling Orientation in Marketing
Existem, na verdade, dois tipos de orientação. O primeiro é a orientação de marketing que assume que o negócio deve vender apenas o que seu mercado-alvo precisa ou deseja. A orientação de venda depende da criação do desejo de comprar e precisa do que a empresa vende.

Como você identifica sua orientação de venda?
Para entender completamente a orientação da venda, é necessário identificar a ambigüidade que ocorre antes de cada apresentação de vendas. Uma equipe de vendas totalmente orientada conhecerá os métodos necessários e tomará medidas para garantir que as perspectivas de vendas prejudiquem a relutância inicial de comprar.

Isso coloca em questão a viabilidade dos produtos ou serviços.

Na maioria dos casos, quando a equipe de vendas pode facilmente identificar essa viabilidade, eles seguem uma abordagem de vendas forte, confiante, sem perguntas. Por exemplo, as empresas que vendem produtos e serviços podem querer combinar a abordagem de vendas com produtos tangíveis e, posteriormente, vender serviços como produtos.

As companhias de seguros muitas vezes vendem vários tipos de apólices de seguro como "produtos". A base da orientação de venda é a idéia de que os compradores podem não querer ou precisar que o produto ou serviço seja vendido.

Para a equipe de vendas, a criação de estratégias fortes para desviar a hesitação do comprador é uma parte importante do planejamento de orientação de vendas. A dualidade desta orientação de venda traz consigo a premissa básica de que os clientes vão comprar o que não precisam simplesmente porque a estratégia de orientação de vendas tornou os pontos de venda irresistíveis.

Ao contrário da orientação de marketing, onde as necessidades dos clientes são o principal ponto focal, a orientação de vendas ultrapassa essa estratégia e opta por ignorar completamente a necessidade do cliente. A outra diferença entre orientação de marketing e orientação de venda é o tempo decorrido de uma venda. As estratégias de orientação de marketing podem ser usadas em um processo de vendas a longo prazo.

A orientação para venda é projetada para vendas rápidas. Na orientação de marketing, outra diferença é o estabelecimento de relacionamentos com clientes. Na orientação de vendas, o desenvolvimento de relacionamentos com os clientes não é necessário devido à venda de curto prazo ou à abordagem única de vendas. Na orientação de marketing, a ênfase é colocada na mudança das necessidades, dos clientes. Na orientação de venda, a ênfase é unicamente em fechar uma venda rapidamente e passar para o próximo prospecto de vendas. Na orientação de marketing, os relacionamentos com os clientes estabelecidos são um catalisador para futuras vendas. Na orientação de venda, há um potencial para perder as futuras oportunidades de vendas.