4 Obstáculos de gerenciamento de vendas comuns

Gerentes de vendas tendem a enfrentar os mesmos tipos de problemas, independentemente da empresa ou indústria para a qual trabalham. A maioria das empresas compartilha pelo menos algumas dessas questões comuns, então saber como lidar com elas é uma parte importante de ser um bom gerente de vendas. E se você estiver considerando mudar os empregos do vendedor para o gerente de vendas, você deve estar familiarizado com esses obstáculos potenciais primeiro.

Little or No Training

Os executivos muitas vezes acreditam que a melhor maneira de lidar com o gerenciamento de vendas é promovendo o melhor vendedor para um papel de liderança e, em seguida, deixando-a afundar ou nadar. Infelizmente, o treinamento de vendas não se traduz em treinamento de gerenciamento de vendas. Se a sua empresa não lhe fornecer qualquer treinamento de gerenciamento, pergunte. Você pode ter que seguir um curso em seu próprio horário, mas será dinheiro bem gasto se sua aula te ensinar a fazer seu trabalho muito mais fácil.

As Responsabilidades erradas

Muitos cargos de gerente de vendas são, de fato, mais como gerente de vendas mais gerente de marketing mais cargos de gerente administrativo. O gerente de vendas obtém todos os trabalhos vagamente relacionados com as vendas empurrados para a mesa e acabam gastando mais tempo do que ele pode pagar preenchendo papelada, coordenando campanhas com outros departamentos, fazendo apresentações para executivos e redigindo relatórios em vez de gerenciar o time de vendas .

Nessa situação, o melhor recurso de um gerente de vendas é acompanhar a quantidade de tempo que ele gasta em várias tarefas e, em seguida, apresentar o log ao chefe, explicando que ele precisa reorientar o cargo nas responsabilidades de gerenciamento de vendas. A contratação de um assistente administrativo ou pelo menos trazendo uma temperatura pode ser tudo o que é necessário para resolver o problema.

Sem liberdade para agir

Os gerentes de vendas geralmente estão em gerenciamento intermediário - eles são responsáveis ​​por gerenciar suas equipes de vendas, mas informam aos próprios gerentes de nível superior. Um efeito colateral infeliz da estrutura de gerenciamento intermediário é que os gerentes de vendas podem ser obrigados a obter autorização da alta administração antes que possam agir para resolver problemas. Por exemplo, se um vendedor na equipe está falhando por falta de treinamento adequado, falta de atribuição de território ou simplesmente não está fazendo o trabalho, o gerente de vendas pode ter que obter aprovação de várias pessoas antes que ele possa aplicar a correção adequada - mesmo quando ele sabe exatamente o que precisa ser feito. Enquanto isso, o mau desempenho do vendedor está afetando o desempenho geral da equipe e arrastando os próprios números do gerente. Escrever alguns "planos de ação" e obtê-los aprovados antes do tempo pode ajudar a acelerar a resolução nessas circunstâncias. Se o gerente de vendas já tiver aprovação executiva para o seu programa de treinamento de vendas, tudo o que ele precisa é permissão para implantar o plano, conforme necessário - ele não precisará esperar que o curso específico de treinamento seja debatido.

Falta de informação

Os gerentes de vendas sabem o que lidera a equipe de vendas e estão muito conscientes de quantos negócios fecham seus vendedores (especialmente porque muitos gerentes de vendas possuem planos de remuneração vinculados ao desempenho de suas equipes. > No entanto, o que se passa entre a aquisição principal e o fechamento da venda pode ser um mistério para o gerente. Sem uma compreensão clara do processo de vendas, os gerentes de vendas terão dificuldade em descobrir o que deu errado se sua equipe de vendas começar a cair sob uma quota. Um bom programa de CRM pode ajudar enquanto os vendedores tiverem o cuidado de manter seus registros atualizados à medida que cada venda progride. Se isso não estiver funcionando, outra opção é definir metas de atividade para a equipe de vendas. Por exemplo, cada vendedor pode seja responsável por fazer 100 chamadas frias e 5 compromissos por semana, com as chamadas e compromissos registrados em uma folha de papel e entre no gerente de vendas todas as sexta-feira. Isso dá ao gerente mais dados com os quais Compreender o processo de vendas de sua equipe e permite que ele aja no início, se surgir um problema.