4 Dicas para aumentar as margens em sua loja

Tive uma conversa com um varejista no outro dia, que estava tão entusiasmado com o quão bem o evento de vendas de fim de semana tinha ido. Dobraram as vendas no mesmo período do ano anterior. Quando perguntei-lhe quais eram as margens brutas, não fazia ideia. Enquanto nós cavamos nos números, aqui está o que encontramos:

	Vendas	Margem Bruta	Lucro Bruto
2015	$ 28 000	25%	$ 7, 000
2014	$ 14 000	49%	$ 6, 800

Então, enquanto seu fim de semana foi um grande sucesso de uma receita de vendas, na verdade foi uma grande perda para o negócio.

Os markdowns fizeram com que os lucros brutos caíssem e agreguem insulto ao prejuízo, esta loja era um ambiente baseado em comissão, então seus custos de compensação eram duplos, mas ele só tem mais US $ 200 no lucro bruto para pagar.

Este cenário significa que você nunca deve fazer uma venda? Absolutamente não. O que isso faz, porém, é dar-lhe uma visão sóbria do efeito que as vendas podem ter nas suas margens. Com isso em mente, aqui estão três dicas para que você possa manter margens enquanto alimenta sua necessidade interna de um evento de venda em sua loja.

1. Utilizar separadores

Todo vendedor possui uma lista de inventário que eles desejavam que não fizessem (assim como você). Se você comprar liquidações, você ganha um item por até 50% menos do que o normal para você. Isso permite que você coloque o item na prateleira marcado no preço de varejo normal e, em seguida, venda se por menos, mas ainda faz margens. Por exemplo, costumávamos comprar um determinado item no encerramento a cada ano. Normalmente nos custou US $ 50 e vendemos por US $ 100.

Quando chegamos ao encerramento, ainda marcamos isso em US $ 100, embora apenas pagemos US $ 25 por isso. No entanto, colocá-lo à venda por 40% de desconto e não conseguimos mantê-los nas prateleiras. Se você está seguindo aqui, isso ainda era US $ 35 no lucro bruto por item vendido.

2. Use Bundles versus Direct Markdowns

Um dos muitos varejistas que tiveram sucesso é executar um BOGO ou Buy 1 Get! Evento

. É uma psicologia estranha para o cliente, mas funciona. As pessoas irão por mais mercadorias com esses tipos de aberturas, mesmo que o desconto seja o mesmo. Por exemplo, você pode executar 25% de desconto em toda a sua loja e fazer com que cada pessoa compre 1 item. Ou você pode executar um Buy 1 Get 1 50% off venda (mesma marca), mas eles compraram 2 itens versus o mesmo.

3. Pagar o imposto de vendas

Quando o Texas instituiu um feriado de imposto de vendas de volta para a escola, foi como obter um segundo Natal. Na verdade, fizemos mais esse fim de semana nas vendas do que fizemos durante o fim de semana da sexta-feira negra desse ano. A parte surpreendente foi que minhas margens eram melhores. Você vê, o Estado do Texas disse que iria renunciar ao imposto sobre vendas em certos produtos (todos na minha loja) durante um período de três dias cada agosto.Isso significa que o cliente efetivamente economizou 8. 25% em sua compra. TODAS as vendas que já corri na minha loja tiveram um desconto maior do que isso! No entanto, o cliente respondeu. Em suas mentes, eles estavam economizando uma tonelada. (Nota lateral: certifique-se de entender as regras do seu estado para executar um evento de vendas como este. Nem todos os estados permitirão isso.)

4. Cash is Better than Dead Inventory

Agora, esta última dica pode parecer estar em contradição com os outros, mas ouça-me.

Uma das coisas perturbadoras é a forma em que parece que nos tornamos a nosso inventário. Nós compramos um item e só sabemos que vai ser um grande vencedor e há 2 meses, nós não vendemos nenhum. É melhor fazer uma redução e continuar a liberar o fluxo de caixa para substituir esse SKU por um novo que virará. Mas esperamos e nós tomamos uma pequena vantagem e depois um pouco mais. Seis meses depois, vendemos com sucesso 2 dos 8 desses SKU que temos. Entretanto, estamos fora de estoque em outro SKU que nós poderíamos ter vendido três vezes até agora, mas não conseguimos comprar porque não temos dinheiro.

Se você tiver um inventário morto - mate-o - e coloque você e sua loja e seus clientes fora da miséria de todos.