5 Estratégias de venda para atingir grandes corporações

A venda de seus serviços às grandes corporações é uma proposta atrativa. Os contratos são maiores do que com pequenas empresas e indivíduos, e muitas vezes a longo prazo. Existe a possibilidade de repetir negócios valendo muitas horas faturáveis ​​a taxas respeitáveis. Muitos se referem a isso agora como Marketing Baseado em Conta (ABM).

Mas os melhores clientes nem sempre são os mais fáceis de obter. Se você não entender as realidades do ambiente corporativo, você pode sabotar até mesmo uma liderança quente.

5 Estratégias efetivas para vender grandes corporações

Aqui estão cinco estratégias de vendas para trabalhar com o comprador corporativo.

1. Os gerentes estão ocupados

Os gerentes ocupados ignoram o email não solicitado e não retornam as chamadas. Mesmo quando você está no estágio final de fechar um acordo, seu contato pode não retornar suas chamadas por semanas. Se você aceita isso como um comportamento normal, em vez de ficar obcecado com a forma como o causou, você dormirá melhor à noite e usará as horas do dia de forma mais produtiva.

2. Botões a quente abre as portas

Se você quiser capturar o interesse de uma pessoa ocupada, você precisa dizer-lhes exatamente como você pode ajudá-los.

O que as pessoas do seu mercado-alvo percebem serem os problemas mais urgentes que enfrentam ou os objetivos imediatos que precisam alcançar? Faça essas perguntas às pessoas que você atende e aos outros empresários que as atendem. Leia literatura de comércio ou publicações de interesse especial e se informe sobre os principais problemas em seu mercado.

Em seguida, diga aos seus clientes potenciais em todas as comunicações, como você pode ajudar a atender essas necessidades melhor do que qualquer outra pessoa.

3. Ninguém toma uma decisão sozinho

As grandes organizações tomam decisões por comitê. Existem muitos executivos que participam desse "centro de compras" e cada um tem uma responsabilidade única. A compra pode ser responsável pelo "acordo", enquanto a engenharia pode ser responsável pelo teste.

Descubra quem está no time. O pensamento tradicional diz que haverá pelo menos três: o comprador econômico, o comprador técnico, o usuário final. Se você quiser que sua venda seja realizada, você precisa fornecer cada um desses contatos com evidências, do ponto de vista, porque você e sua solução são a melhor escolha.

4. A linha inferior rege

Quando você fornece sua evidência, é melhor incluir dólares e centavos. Se você é mais caro do que sua concorrência, qual valor agregado você fornecerá? Quais os benefícios tangíveis que eles receberão que fazem com que a despesa adicional valha a pena?

Uma boa estratégia de venda é fornecer exemplos reais de resultados em outras empresas. Ilustrações com gráficos e gráficos são mais convincentes do que qualquer folheto.

5. Sem orçamento; nenhum projeto

Nenhum acordo será realizado se não houver dinheiro no orçamento.

Sempre pergunte se o cliente tem um orçamento na primeira reunião. Não necessariamente espera que eles lhe digam o quanto é - as negociações de preços virão mais tarde. Mas se o seu contato não pode responder às perguntas do orçamento, é uma pista forte de que você não está falando com o tomador de decisão.

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C. J. Hayden é o autor da Get Clients NOW! Desde 1992, C. J.

vem ensinando empresários a ganhar mais dinheiro com menos esforço. Ela é uma treinadora treinada e líder da oficina.