Estratégias farmacêuticas farmacêuticas para atingir médicos

Como os que escrevem os scripts, os médicos são o público mais importante nas vendas farmacêuticas. Os regulamentos governamentais que colocam grande ênfase na divulgação e nos esforços de autocontrole da indústria, como o Código PhRMA sobre Interações com Profissionais de Saúde, exigiram mudanças na forma como as empresas farmacêuticas comercializam produtos para os médicos. Mas esses não são os únicos fatores. A dependência do médico na tecnologia da Internet para informação e comunicação também está forçando as empresas farmacêuticas a re-ferramentas suas estratégias de marketing.

Marketing tradicional

Os médicos valorizam as amostras de drogas gratuitas e estão dispostos a se reunir com representantes de vendas para obtê-los a menos que sua rede médica proíba amostras grátis. A indústria encontra amostras a ferramenta de marketing mais efetiva e gasta bilhões de dólares anualmente distribuindo amostras de drogas gratuitas.

Os críticos da prática dizem que as amostras de drogas orientam os médicos para que prescrevam novos medicamentos de alto custo quando medicamentos genéricos ou medicamentos de marca com preços mais baixos estão disponíveis. "Uma vez que a terapia foi iniciada, os pacientes e suas seguradoras provavelmente continuarão pagando pelo novo, drogas dispendiosas ", de acordo com pesquisas do Pew Charitable Trust Prescription Project.

Gifting de coisas como refeições, despesas de viagem, livros e taxas de fala é uma ferramenta de marketing tradicional sob fogo pesado. Alguns governos estaduais proibiram todos os presentes aos médicos, o que pode ser confuso para os comerciantes que desejam fornecer algo tão básico quanto um cone de sorvete em uma convenção médica nacional.

Essa imagem certamente ilustra o quão complicado se tornou, e os representantes de vendas precisam estar familiarizados com as leis e regulamentos em cada estado.

O representante da empresa farmacêutica geralmente desenvolve relações de trabalho com líderes de opinião chave ou "líderes de pensamento" que influenciam outros médicos através do seu status profissional.

Táticas emergentes

Os médicos foram os primeiros adeptos da tecnologia móvel , começando por beepers e pagers, e depois PDAs, smartphones, tablets e outros dispositivos de mão que fazem registros de pacientes e materiais de referência portáteis.

Com tantos médicos já casados ​​com seus dispositivos eletrônicos, aplicativos para iPad e Smartphone parecem um nicho maduro para empresas farmacêuticas. "A saúde é uma profissão móvel e se presta a esses dispositivos", afirmou Bruce Carlson, editor da Kalorama Information , uma empresa de pesquisa de mercado. O setor de saúde global investiu US $ 8. 2 bilhões em dispositivos portáteis e aplicações relacionadas em 2009, de acordo com Kalorama.

Redes sociais como Facebook, LinkedIn e Twitter e centenas de sites de nicho menores permitem que os médicos organizem comunidades profissionais em linha para colaboração.

Physicians Interactive (PI), com sede em Marlborough, Massachusetts, afirma ter desenvolvido "a maior rede de relacionamentos profissionais de saúde em linha e móvel nos Estados Unidos, atingindo mais de 875 mil médicos, enfermeiros e profissionais de saúde aliados em todas as principais especialidades ". A PI atende seus clientes farmacêuticos através do desenvolvimento de recursos clínicos móveis e on-line para profissionais de saúde.

A Sermo, uma comunidade gratuita de MD exclusiva em linha, reivindica 115 000 membros, ou 20% de todos os médicos da U. S. Daniel Palestrant, MD, fundador e CEO do site, diz que 10 das 12 principais empresas farmacêuticas são clientes da Sermo que "são médicos envolvidos através de nossas ofertas de mídia social construídas especificamente para aumentar a consciência da marca". As empresas patrocinadoras podem seguir as discussões dos médicos, como suas reações a diferentes componentes da lei de reforma da saúde, promover sua marca e se envolver com membros do médico, de acordo com a Sermo.

O consultor de marketing Richard Meyer observa que o papel do representante de vendas tradicional que procura constantemente enfrentar o tempo com os médicos é "desvanecimento". Meyer e outros observadores da indústria dizem que a farmacêutica precisa re-ferramenta seus esforços de marketing e traga mais "especialistas em comunicação médica" na equipe para se envolver com os médicos on-line.

Estes comunicadores médicos poderiam fornecer serviços de valor agregado que ajudem os médicos a classificarem a desordem de informações, ao mesmo tempo que facilitam os links com ensaios clínicos, jornais e líderes de opinião.