Tudo sobre preços - Quanto você deve cobrar?

Vamos começar com alguns pressupostos muito básicos. Primeiro, muitos profissionais de vendas têm flexibilidade quando se trata do preço que eles propõem aos seus clientes potenciais. Esta flexibilidade varia desde o preço de varejo sugerido pelo fabricante MSRP ou publicado e qual é o custo para você ou sua empresa para comprar o (s) item (s). Esse custo geralmente é referido como Custo de mercadorias, ou COG, para breve. Entre estes dois números está o Lucro Bruto.

Você, como profissional de vendas, tem que decidir onde, ao longo desta escala de preços, definir o seu custo proposto que você irá apresentar ao seu cliente. Defini-lo muito baixo e você deixa dinheiro na mesa, ou você cria a impressão na mente do seu cliente de que você é um fornecedor de "preço baixo". De qualquer forma, você perde.

Se você tarifar o seu negócio proposto muito alto, e corre o risco de perder o negócio para um concorrente com preços mais agressivos ou se classificar para fora da zona de conforto do cliente.

Valor Percebido

Definir o seu preço é uma tarefa complicada, que leva tanto a perspicácia de negócios quanto a experiência ou um tiro no escuro. Se você não possui experiência, é realmente importante que você confie no seu gerente de vendas ou colegas de time para ajudá-lo. Se você trabalha sozinho, você precisa pensar longamente antes de jogar um preço para seu cliente.

Seu cliente determinará se seu preço é muito alto ou muito baixo com base em quanto valor você vê em você, sua empresa e, o mais importante, o produto ou serviço que você está propondo.

Durante todo o ciclo de vendas, seu trabalho é mostrar o máximo de valor possível. Mostre ao seu cliente quantos dos seus problemas resolverão sua solução. Demonstrar quantos outros clientes experimente resultados fantásticos como resultado de tomar uma decisão de compra. Lembre seu cliente de suas dores e por que eles começaram a procurar uma solução em primeiro lugar.

Se você criar um valor suficiente, o nível no qual você define seu preço quase não será um problema.

Valor de mercado e custos médios

A menos que você tenha feito um valor de construção de trabalho tão incrível nos olhos do seu cliente, você precisará ser estratégico em seu modelo de precificação. Se você não tem a experiência que poderia sugerir o preço certo, você precisa encontrar outras fontes para pesquisar. E nada supera a Internet para esse tipo de pesquisa.

Mais do que provável, existem vários lugares que vendem o mesmo produto ou muito similar que você vende. Verifique os sites do seu concorrente para ver o que eles estão vendendo o produto. Certifique-se de que está comparando maçãs com maçãs e tome nota de qualquer serviço de valor agregado adicional que você está construindo em sua proposta.

Se você acha que o preço médio do mercado oferece lucro bruto suficiente, use a média do mercado.Se, no entanto, a média do mercado é igual ou inferior ao seu custo de bens, você tem mais algum trabalho a fazer.

Trabalhando por nada

Se você ganhar uma comissão de suas vendas, você já sabe que vender ao custo faz pouco para sua conta bancária. A venda ao custo pode ajudá-lo a aposentar sua cota de receita e, dependendo do seu plano de remuneração, você pode ganhar dinheiro com taxas de colocação ou apenas atingindo sua cota.

Mas, se você for pago com o lucro bruto, a venda ao custo não faz nada para você.

Você não trabalha de graça e seu cliente não deve esperar.

Se o preço médio de mercado lhe dá lucro zero, acesse seu cliente e informe-os sobre o que eles obterão ao comprarem você. Claro, seu preço pode ser maior do que outros lugares, mas, se você fez um bom trabalho e estabeleceu confiança e relacionamento, seu cliente pode estar disposto a pagar um pouco mais para mantê-lo como seu representante.