O que você deve considerar ao fazer decisões de preços?

A estratégia de preços é uma ciência que exige que você considere muitos fatores se você deseja maximizar seus lucros. Tenha em mente as seguintes questões quando trabalha com seus serviços de controle para definir sua própria estratégia de preços.

1. Custo

Obviamente, o custo precisa ser uma das suas primeiras considerações ao tomar decisões de preços. Nenhum negócio pode sustentar-se quando os custos excedem as vendas.

Os modelos de preços mais simples usam uma abordagem "custo mais", na qual você adiciona uma porcentagem padrão aos seus custos para determinar seu preço.

Isso garantirá a rentabilidade, desde que você mantenha as vendas, mas pode não maximizar a sua rentabilidade.

2. Valor Percebido

Os clientes estão dispostos a pagar o que acham que vale a pena valer e realmente não se preocupam com seus custos. Se seus custos elevarem os preços acima do valor percebido, eles simplesmente não comprarão. Se o valor percebido for muito maior do que seus custos, eles pagarão com alegria um preço que lhe dará uma enorme margem.

Um dos melhores exemplos disso é a roupa de varejo. Os markups médios começam em cerca de 100% do custo, e os sapatos high-end podem ser vendidos por até cinco vezes o que o revendedor pagou por eles.

Embora o valor percebido seja principalmente na mente do cliente, você pode influenciar a percepção aumentando seus níveis de serviço ou posicionando-se como uma marca de gama alta. Se você está procurando vender mais volume em uma margem inferior, você pode se posicionar como uma alternativa de preço justo acessível a todos.

3. Concorrência

A concorrência é outro fator chave no preço. Os mercados abertos e livres são muito sensíveis ao preço, enquanto os monopólios têm um poder praticamente ilimitado para aumentar seus preços. Faça duas perguntas sobre seus concorrentes:

• Eles oferecem o mesmo nível de qualidade e serviço?
• Quanto custa ao consumidor mudar para um concorrente em termos de tempo, gás ou custos de transporte?

Quanto mais você puder se diferenciar, mais poder você terá que definir preços parecidos com monopólio. Mesmo com commodities, como gás e mantimentos, você ainda pode encontrar diferenciadores, como estar no lado direito da estrada durante a viagem à noite. Se você não se diferenciar e é visto como um equivalente a seus concorrentes, você sempre terá que competir no preço.

4. Risco de risco

Você também precisa considerar riscos de deterioração reais e efetivos. Um risco real é quando itens perecíveis ou datados, como leite ou calendários, ficam ruins ou não são mais úteis. Um risco efetivo é quando os itens sazonais não vendidos, como decorações de férias, podem ser vendidos no próximo ano, mas os custos de armazenamento levam você a sucrar itens não vendidos.

Quando há risco de deterioração, você precisa ser mais conservador ao estabelecer preços iniciais ou mais rápido para dar descontos para evitar o desperdício de mercadorias não vendidas.

5. Loss Leaders

Você não precisa ganhar lucro em cada item. Alguns itens podem ser listados em uma perda para conduzir clientes para sua loja com a esperança de que você mais que compensar a perda quando eles compram itens adicionais de maior margem.

A Costco é uma das líderes da indústria quando se trata de líderes de perda. A empresa vende cerca de 70 milhões de galinhas cozidas em uma perda a cada ano.

Executivos acreditam que os clientes que chegam à loja sabendo que podem pegar uma refeição rápida comprarão itens adicionais, se tornará mais leal na loja e estimularão a venda de mais associações.

6. Economics of Scale

As empresas em fase inicial têm o problema de precisar cobrir seus custos fixos com menos vendas e não ter o poder de compra para reduzir seus custos variáveis ​​negociando descontos por volume de seus fornecedores. Você tem duas opções nesta situação. O primeiro é manter os preços acima dos custos, sabendo que seus preços mais altos podem dificultar a recuperação da participação no mercado e, em seguida, reduzir os preços à medida que escala a produção. O segundo é definir seu preço com base em seu ponto de equilíbrio projetado e perca as vendas antecipadas em um impulso mais agressivo para ganhar participação no mercado.

7. Bundling

Bundling tem sido uma estratégia privilegiada de empresas de cabo, internet e telefone, mas recentemente atraiu ainda mais atenção com $ 3 do Walmart. 3 bilhões de aquisição da Jet. com.

Em Jet. com cada vez que um cliente adiciona um item ao seu carrinho, o preço de todos os itens no carrinho cai em alguns centavos para representar a economia de custos da empresa e o aumento de lucros de encomendas maiores.

Os preços agregados podem ajudar a aumentar a sua venda média e os lucros globais quando os clientes podem estar inclinados a comprar apenas um item por vez.

8. Preços psicológicos

Às vezes, o preço não é sobre o custo real, mas como os consumidores vêem isso. É por isso que as concessionárias de automóveis gostam de negociar com base em pagamentos mensais em vez do preço total de venda.

Os clientes podem se sentir melhor em pagar apenas US $ 100 por mês do que US $ 1 000 por ano e $ 99 soa muito menos caro do que pagar a soma de três dígitos de US $ 100. Ao mesmo tempo, os clientes que procuram um produto ou serviço de ponta podem sentir-se melhores pagando um preço maior do que o mais baixo.

A chave é que o preço é tanto na apresentação quanto nos números reais.

9. Objetivo

A maior questão a responder é o objetivo final que você quer alcançar? Você está tentando construir uma quota de mercado, colocar os concorrentes fora do negócio, maximizar os lucros, aumentar o dinheiro rápido para sobreviver mais um mês ou se posicionar como a alternativa de baixo custo?

Seu objetivo final irá orientar a estratégia de preços que você persegue e quão agressivamente você segue.