Perguntas que você deve perguntar antes do grande presente de angariação de fundos

Você não pode construir uma casa até encontrar o local certo, criar um plano, estabelecer uma base e trazer apenas os trabalhadores certos.
Da mesma forma, você não pode pedir um presente importante até encontrar a perspectiva certa; desenvolveu um caso claro de apoio; fez as bases para obter o seu prospecto pronto para pedir e preparei-se e seus advogados para bater o pedido do parque. Então, prepare-se!

Pergunte a estas 10 perguntas para estabelecer as bases para perguntas bem-sucedidas

1. Esta é a perspectiva certa?

   Se eu tivesse um níquel por quantas vezes eu me sentei em uma sessão de triagem de campanha e as pessoas da sala nomearam a pessoa mais rica da comunidade como a perspectiva de "ir para", eu seria uma mulher rica. Sério!

   Só porque alguém tem capacidade não significa que eles estão interessados ​​em sua causa, ou mesmo que sejam filantrópicos. Da mesma forma, só porque eles são apaixonados por sua missão não significa que eles tenham recursos para fazer um presente significativo.

   Você precisa de três coisas para fazer de alguém um candidato viável: um link para sua causa (eles já deram antes, eles foram clientes ou patrões , eles conhecem um dos membros do seu conselho), interesse em sua causa e capacidade de dar.

   Dica: Ao descobrir quais as perspectivas para levar a uma reunião de triagem , não basta começar com os ricos da sua comunidade. Olhe para quem faz um presente maior que seu presente médio.

   Eles podem não ter a capacidade de fazer um presente maior. Talvez eles estejam apenas em credivelmente generoso e dá mais do que o peso médio em uma base per capita ou percentual de renda.

   Você pode não saber, mas é isso que você está rastreando. O que você sabe é que eles têm vínculo e mais do que um interesse passageiro. Dois dos três não são um lugar ruim para começar.

2. A perspectiva facilmente entenderá por que você está perguntando?

   A perspectiva deve sentir que seu presente é essencial. Isso é melhor feito através da narrativa. Sua história deve demonstrar o que aconteceria se sua organização sem fins lucrativos cessasse de existir. Ou se o programa para o qual você está buscando financiamento não se concretize.

   Mostre-lhes o impacto de seu presente. Coloque um rosto na sua história. Se eles sentem que você está apenas pedindo "dinheiro", eles não podem fazer um presente apaixonado. Não há nada mais essencial para a grande angariação de fundos de sucesso do que esclarecer sua história.

   Seu trabalho é mostrar ao futuro doador como ele pode evitar o final infeliz.

   A perspectiva deve sentir que o valor que você está perguntando é o valor certo. Seu doador quer saber o que será suficiente. O que todo o seu projeto custará? Então eles podem descobrir onde eles se encaixam com o impacto que deseja fazer.Isso nos leva à próxima pré-condição.

3. Você sabe quantos prospectos e doadores você precisa?

   Você pode pedir grandes presentes durante todo o ano; não apenas durante uma campanha de capital formal. Então, enquanto você não precisa necessariamente de um gráfico formal de presentes, você precisa saber, no início, quantos doadores você precisa e em que níveis atingir seu objetivo.

   Se você tem um objetivo anual de $ 500K, as chances são boas, você não vai chegar lá com 50, 000 $ doadores. Você provavelmente já ouviu falar do Princípio de Pareto (também conhecido como Regra de 80/20), tal como se aplica à angariação de fundos. Ele afirma que 80% da sua arrecadação de fundos será de 20% dos seus doadores.

   Estes dias, acho que está mais perto de 90/10. Em alguns casos, pode ser tanto quanto 97/3. A maioria das organizações simplesmente não tem uma base de doadores suficientemente grande (ou lista de endereços) para ser sustentável sem grandes presentes.

   Eu acho que não é uma má idéia compartilhar seu gráfico de presentes com as principais perspectivas de seus doadores, independentemente de você estar em uma campanha de capital. Os doadores anuais da campanha também gostam de saber onde eles estão. E os membros do seu conselho também devem entender isso. Eles são seus líderes. Se eles não estão liderando, como você pode esperar que os outros apresentem paixão?

   Se você precisa de membros do conselho para dar $ 1 000 presentes, e eles estão dando presentes de US $ 100, você está morto na água. Nada demonstra isso tão simples e claramente como um gráfico de presentes.

   O motivo fundamental pelo qual você precisa ter este gráfico de presentes é o mesmo que você precisa ter algum plano. Se você não sabe para onde está indo, você provavelmente chegará lá (parafraseando Lewis Carroll)!

   Um importante programa de angariação de fundos de sucesso tem metas e perspectivas para atingir esses objetivos. Basta perguntar pessoas aleatórias para grandes dólares não é uma grande estratégia de presentes. É um tiro no escuro. E falando sobre o planejamento …

4. O prospecto está pronto?

   Se você não conhece-los através de uma série de "movimentos" de cultivo, então, como você saberá? Se alguém tem interesse em uma causa semelhante à sua, mas não sabe nada sobre você, é um pouco cedo demais para perguntar. Você faria uma primeira data na noite para uma pousada de esqui? O suficiente disse. Então vamos passar para a próxima pergunta.
5. Você tem um plano de cultivo que adere ao modelo Goldilocks?

   A marca de vinhos Paul Masson teve uma excelente campanha de marketing dos anos 70 que dizia: "Nós não venderemos vinho antes do tempo". Como você sabe quando é o momento certo para fazer sua pergunta?

   Sua perspectiva não será esteja pronto se você tiver feito muito pouco. As pessoas se movem ao longo de um contínuo, do interesse … à conscientização … ao engajamento … ao investimento. Mas as pessoas podem chegar ao estágio de investimento com bastante rapidez, então você não quer fazer muito.

   É aí que muitas organizações sem fins lucrativos se desviam. Cultivam, cultivam e cultivam … e nunca chegam à pergunta. Isso é algo que você deseja evitar a todo custo. É um desperdício de seu tempo, e é muito confuso para seus clientes potenciais. Em algum momento, eles esperam ser perguntados.Então, coloque um plano "apenas correto". Quando você fez todos os "movimentos" planejados, é hora de perguntar.
6. Você tem a pessoa certa para fazer a pergunta?

   O prospecto sabe quem é o candidato? O entrevistador será percebido como importante, autoritário, credível, amigável ou de outra forma persuasivo?

   Se mais de uma pessoa estiver envolvida? Às vezes, você tem uma pessoa servindo como "educadora" e a outra como a "peça". "O primeiro pode ser um membro da equipe experiente (por exemplo, médico, professor, pesquisador, gerente de programa, diretor executivo, diretor de desenvolvimento), enquanto o último pode ser um líder voluntário ou um par com um relacionamento com a perspectiva.

   Não existem regras rígidas sobre quem deve desempenhar essas funções. Você quer apenas saber, entrar, qual papel é desempenhado por quem. Caso contrário, você corre o risco de sair da sala sem nunca chegar à solicitação.

7. Você está perguntando ao tomador de decisão correto?

   Você deve incluir um cônjuge, filho ou outro significativo? Você está preparando um pouco de um show de cachorro e pônei. Você também pode ter todos os que precisam ver o show. Caso contrário, você está contando com a pessoa que conhece para transmitir o que você disse a outra pessoa. Isso é um pouco como o jogo do telefone. Algo se perde na tradução.
8. Você (ou é seu voluntário ou membro da equipe) preparado para a pergunta?

   Você está animado? Você está preparado de forma física, mental e emocional para colocar o melhor pé da sua organização? Você tem todas as informações que você precisa sobre sua perspectiva? Sobre o projeto para o qual você está perguntando? Você sente que você tem uma ótima chance de sucesso?

   Anos atrás, quando eu treinei para ser advogado, fiz um curso de julgamento. Regra nº 1: Não faça qualquer pergunta para a qual você ainda não conhece a resposta. Você deve saber que sua perspectiva está pronta para lhe dar um "sim". "Pode ser um sim condicional ou provisório. Pode não ser pelo valor que você pede. Mas você quer ter certeza quando você entra em que você fez absolutamente tudo o que estiver ao seu alcance para se preparar para a pergunta que você está prestes a perguntar.

9. Você é honesto sobre o sucesso do sucesso da sua organização?

   Se o seu filho chegar em casa da escola com um grau de "F", acho que você não estará dizendo o quanto você está orgulhosa. Muitas vezes, sairemos de uma reunião de solicitação de doadores e nos encorajamos nas costas por ter obtido uma promessa de $ 25K quando pedimos $ 50K. Isso é 50 por cento. Isso é um "F. "

   Isso pode parecer áspero, eu sei. Somos treinados para agradecer, não importa o que. A única frase que eu ouço solicitors proferir que me faz estremecer é: "Qualquer quantia que você pode dar será útil. "Isso simplesmente não é verdade.

   Você precisa de um presente que seja suficiente para atender a necessidade. Se você não criar o suficiente, você não alcançará seu objetivo. Você ajudará menos pessoas do que precisar de ajuda. Você pode até ter que fechar programas ou fechar suas portas. "Qualquer montante …" é uma ala e uma estratégia de oração.Isso não é o que você quer.

   Indo para o perguntar, você deve estar claro quanto será um resultado bem sucedido. Às vezes, você pode ter 25 perspectivas e precisa de apenas dez presentes em um nível específico. Então, se uma perspectiva der um pouco do que você esperava, pode estar bem. Outras vezes, particularmente no topo do gráfico de presentes, você pode não ser tão otimista. E isso também é verdade em campanhas anuais.
10. Você sabe como será o sucesso do seu doador?

    Esta questão é importante porque toda a angariação de fundos eficaz é centrada no doador. Cada indivíduo possui diferentes valores e motivações. Quanto mais você os entender, melhor será capaz de moldar uma oferta que proporcionará ao doador o valor que eles procuram. Todo o processo, afinal, é uma troca de valor por valor.

    O doador oferece suporte monetário em troca de algo, geralmente intangível, de você. Pode ser o seu nome em luzes, ou pode ser simplesmente saber que eles voltaram ou cumpriram uma obrigação moral. Ou pode estar dando a um nível que os coloca com seus pares (ou aqueles que gostariam de se tornar seus pares).

    Cultivo, em parte, é a sua oportunidade de descobrir o que tem significado para o seu potencial adepto. Descubra o que os inclina a dar. Então descubra o que os inclina a dar mais. Em seguida, incorpore o que aprendeu no seu pedido.

Depois de ter respondido todas as perguntas, e todas as condições prévias estão em vigor, você está pronto para prosseguir com a pergunta. Procure respostas e você encontrará sucesso de arrecadação de fundos!