Trazendo seu conceito de franquia para os Estados Unidos

Os comerciantes que procuram crescimento através da expansão internacional enfrentam ter que escolher onde colocar seus recursos - financeiros, humanos e de tempo. As oportunidades devem ser priorizadas, e muitas vezes há uma compensação entre onde o franqueador vê a maior oportunidade e onde uma franquia em potencial avança e pede para levar o conceito ao seu mercado. Pode ser tentador adiar entrar o que é percebido como um mercado difícil para um que é, a curto prazo, dinheiro fácil.

Enquanto os Estados Unidos oferecem uma tremenda oportunidade, a primeira vista, entrar no mercado pode parecer uma tarefa assustadora em duas frentes. Um deles é o tamanho e a complexidade do próprio mercado e o segundo é a dificuldade percebida de cumprir os requisitos legais federais e estaduais e a reputação dos americanos como um grupo de pessoas litigiosas. Ambos podem ser superados.

Ao longo dos anos, muitos de nossos clientes da MSA Worldwide foram empresas estrangeiras que procuram franquias nos EUA. Aqueles que alcançaram o maior sucesso são aqueles que fizeram o dever de casa e criaram um mercado - uma estratégia avançada para estabelecer sua marca nos EUA

Um mercado de consumidores robusto e literato

Como americanos, muitas vezes damos por certo a nossa boa fortuna ao ter uma economia impulsionada por consumidores (mesmo em tempos econômicos difíceis). Com uma população educada e altamente alfabetizada, somos um país que oferece um mercado consumidor com um alto nível de renda disponível.

Além disso (e importante para aqueles que desejam introduzir um novo conceito), demonstramos um desejo abundante de tentar aceitar novos produtos e serviços de marca. Buscamos constantemente fornecedores que possam exceder nossas expectativas, possibilitando uma nova entrada no mercado. Nossa população é amplamente concentrada (81,4%) em áreas urbanas e é diversificada de forma étnica e religiosa.

Em uma população total de mais de 313 milhões, a penetração geral de locais de marca de franquia ainda é relativamente baixa, com um índice per capita de 379 locais franqueados para cada pessoa em todo o país.

Por Maioria da População
Estado	Lugares	População	Por Capita
Califórnia	82, 739	38, 041, 430	460
Texas < 66, 355	26, 059, 203	393	Nova Iorque
34, 467	19, 570, 261	568	Flórida
49, 424	19, 317, 568	391	Illinois
36, 106	12, 875, 255	357	Pensilvânia
29, 514	12, 763 , 536	432	Ohio
31, 336	11, 544, 225	368	Geórgia
32, 546	9, 919, 945	305	Michigan
24, 458	9, 883, 360	404	Carolina do Norte
26, 219	9, 752, 073	372	> Por população mais baixa

Estado

Lugares
População	Por habitante	Wyoming	1, 782
576, 412	323	Vermont	2, 134
626, 011	293	Dakota do Norte	1, 878
699, 628	373	Alasca	1, 990
731, 449 > 368	Dakota do Sul	2, 300	833, 354
362	Delaware	2, 220	917, 092
413	Rhode Island > 2, 422	1, 050, 292	434
Seg Estados Unidos	2, 974	1, 005, 141	338
Maine	3, 674	1, 329, 192	362
Havaí	2, 800	1, 392, 313	497
O estado com menor penetração per capita é Iowa, com 262 locais franqueados por pessoa.	A dinâmica do franchising proporcionou um benefício cada vez maior para os consumidores em todo o mundo, e a U. S. ainda é a jóia econômica (talvez um pouco descolorida do atraso) que o torna um local atraente para se expandir. Para os franqueadores estrangeiros, a atratividade de uma base de franqueados robusta existente, com uma aceitação cada vez maior da propriedade de múltiplas unidades, permite uma conquista mais rápida do reconhecimento da marca, da massa crítica e custos de suporte unitários mais baixos.	O capital para a expansão do franqueado é relativamente mais fácil de obter nos Estados Unidos do que em outros lugares, e as instituições financeiras são experientes em empréstimos a franqueados. Além disso, os programas de garantia de empréstimos fornecidos através da SBA (U. S. Small Business Administration) tornam o processo de obtenção de capital por potenciais franqueados relativamente simples, em comparação com as oportunidades em muitos outros países.	Perigos comuns sobre a expansão para a U. S.

Recentemente, falei com uma audiência de franqueadores estrangeiros experientes, discutindo seus planos para se expandir para os Estados Unidos e sua percepção das dificuldades antes deles. Cada um deles tinha locais franqueados existentes em países fora de sua base. Na maior parte, esses franqueadores são relativamente confortáveis ​​em geral com o regulamento de franquia em outros países, já que as leis de divulgação estão se tornando mais comuns em todo o mundo.

As informações e os métodos de expansão que usam no desenvolvimento de seus mercados domésticos e de outros países geralmente são facilmente adaptados ao próximo país que escolheram para entrar. Isto é, é claro, não é necessariamente verdadeiro ao entrar nos Estados Unidos.

A preocupação mais citada em relação aos Estados Unidos era o medo. Enquanto a U. S. é uma grande promessa para sua marca, eles reconhecem que não somos uma nação homogênea, e nossa diversidade e tamanho é intimidante. Existe uma percepção expressa por muitos de que nossa maturidade em muitas categorias de consumidores e negócios pode criar obstáculos que talvez não tenham precisado abordar em outros lugares. Alguns citaram nossa percepção de propensão para resolver problemas menores com litígios, e um punhado que conhecia melhor os assuntos atuais estava preocupado com o foco recente dos sindicatos no franchising e falou sobre as ações do NLRB, CFA e outros no avanço de um uma série de novas questões, incluindo o aumento dos custos e práticas trabalhistas, limitando-se a imposição de locais disponíveis para cadeias que operam em algumas áreas, emprego comum e leis de relacionamento propostas. No entanto, sua maior preocupação, surpreendentemente, ainda é sua percepção de que o regime de regulamentação na United Stares com nossa divulgação prévia à venda, registro em alguns estados e leis diferentes são complexas e que o custo da conformidade em tempo e dólares é proibitivamente Alto.

É difícil na superfície argumentar que, para um país que acredita em uma economia de mercado livre, apresentamos uma imagem ao resto do mundo que os franqueadores nos Estados Unidos precisam pular através de aros e requisitos governamentais, e, frequentemente, esses desafios não são uniformes de estado para estado.No entanto, é preciso porque temos uma economia de mercado gratuita, apoiada por um esquema regulatório relativamente bem definido, juntamente com consultores especializados e consultores especializados e sofisticados, que fazem do franchising nos Estados Unidos uma história de sucesso tão invejável. Sem dúvida, os custos podem ser maiores para a entrada nos Estados Unidos, mas, por experiência própria, esses custos adicionais não são proibitivos, especialmente quando medidos contra a oportunidade.

Os regulamentos de franquia nos Estados Unidos baseiam-se na premissa de que o franqueador, dentro de algumas limitações relativamente claras, pode escolher seus métodos de expansão e pode definir de forma independente os termos de sua oferta de franquia. A regulamentação de franquias foi uma benção para a sua aceitação nos Estados Unidos, porque foi enraizada na divulgação prévia da venda a potenciais franqueados apresentados em um formato estruturado e eliminou em grande medida as práticas fraudulentas que ocorreram antes da regulamentação regime a ser adotado. Os franqueados potenciais recebem os termos da oferta do franqueador bem antes de fazerem seus investimentos em franquias e recebem o tempo para realizar uma devida diligência na oportunidade do franqueador.

O Mito da Complexidade Regulatória

Os Estados Unidos são um mercado comprovado orientado para o consumidor que procura e absorve novos produtos, serviços e idéias. É preciso porque temos um esquema regulatório bem definido e estruturado (certamente não um perfeito) que faz dos Estados Unidos um dos mercados mais fáceis de entrar para os franqueadores estrangeiros. A percepção de complexidade regulatória realmente é um mito - só pode ser diferente do que o franqueador estrangeiro experimentou em outros lugares. Embora o nosso sistema possa vir com alguns custos e atrasos adicionais, quando comparado ao potencial do mercado, os custos adicionais são relativamente menores. É precisamente devido aos requisitos regulamentares e à pré-divulgação que os franqueadores e franqueados prosperam nos Estados Unidos. A atratividade do mercado dos EUA deve-se a:

Boa aceitação do consumidor de conceitos franqueados

Mercado de franquias mais grande e mais experiente globalmente

Limitação clara e bem definida e regulamentação empresarial

Acesso ao capital e financiamento para Franqueados

• Métodos bem definidos de recrutamento de franqueados
• Aumento do número de franqueados multi-unidades / multi-conceito
• Proteção significativa da marca
• Tratados e baixa barreira à entrada do franqueador estrangeiro
• Capacidades significativas da cadeia de suprimentos < Economia forte e melhorada
• Grupo de trabalho trabalhista e experiente
• O inglês é a língua predominante
• Planejando sua entrada no mercado
• O litígio de franqueado excessivo foi a segunda preocupação mais citada sobre a realização de negócios nos Estados Unidos. Embora o litígio do franqueado / franqueador não seja incomum, o litígio global nos Estados Unidos é apenas um pouco maior do que o encontrado no Reino Unido. Menos de 30% dos franqueadores têm qualquer litígio para divulgar em seus documentos de divulgação, e a maior parte disso é encontrada no maior sistemas de franquia.Juntamente com o esquema regulamentar de pré-venda e o avanço de melhores práticas de gestão em trabalhar com os franqueados, a taxa de litígio nos sistemas de franquia da U. S. é notavelmente baixa considerando o tamanho do mercado de franquias.
• Ainda assim, como com qualquer coisa nova, é um erro assumir que, como franqueador estrangeiro, você pode simplesmente modificar seus acordos legais existentes para atender aos requisitos legais dos Estados Unidos e ter sucesso. Independentemente de onde sua franquia está operando e em quais países você pretende expandir, você ainda precisa planejar sua entrada no mercado. Isso exige alguma avaliação interna de seus pontos fortes e capacidades, uma compreensão de se seus produtos e serviços atenderão à demanda do consumidor e se você poderá efetivamente apoiar sua organização de franquia para atingir seus objetivos financeiros e outros.
• Você está pronto para expandir e você possui os recursos financeiros e humanos necessários?
• Você tem expectativas realistas sobre o tempo e o dinheiro que levará para entrar no mercado e seu ROI nos primeiros dias?

Seus sistemas de cadeia de suprimentos, TI e POS são suficientes para atingir seus objetivos de expansão?

Você tem recursos para realizar um programa de marketing suficiente para apresentar sua marca e criar uma clientela fiel?

Existe um mercado para o seu negócio e você tem alguma vantagem sobre a concorrência estabelecida, tanto como uma oferta para o consumidor como também como um sistema de franquia?

• Qual a modificação de suas ofertas de "varejo" e "franquia" será necessária para que você seja competitivo e, essas mudanças são aceitáveis ​​para você?
• Mais importante
• , você pode
• e
• seu franqueado alcançar um retorno de investimento aceitável em um prazo aceitável?
• Há uma série de decisões e adaptações granulares que são necessárias quando você entra em qualquer novo mercado:
• A seleção do mercado com base na linguagem, cultura, costumes, segmentação por idade, comportamento do consumidor, freqüência de compra, etc. Se existe ou não um grupo de mão-de-obra qualificado e adequado disponível e suas capacidades em fornecer treinamento e suporte a franqueados Sua capacidade de avaliar adequadamente o desempenho do franqueado e impor seus padrões de marca Sua cadeia de suprimentos e custos e capacidades de distribuição; impacto sobre o transporte, os direitos, etc. sobre os requisitos de inventário e preços

Decisões relativas ao produto, conceito, sistema operacional, publicidade e marketing, localização e adaptações de design

• Economia da unidade, incluindo custos de desenvolvimento, sazonalidade, preços e estratégias de marketing < Selecionar a estrutura adequada da oferta de franquia e os franqueados mais adequados para atender às suas necessidades - operadores de unidades únicas, desenvolvedores de unidades múltiplas (grupos de investidores, operadores diretos, conversão, franqueados estratégicos, franqueados mestres, representantes da área, etc. .)
• Preservação de canais de distribuição alternativos
• Disponibilidade e métodos para atrair um número suficiente de franqueados necessários para atender aos seus requisitos de massa crítica
• Capacidade e compromisso do seu time de gerenciamento para executar sua estratégia
• Determinando o Estrutura de franquia
• Há uma variedade de métodos que os franqueadores utilizaram para entrar na U.S.; muitos franqueadores estrangeiros quase instintivamente determinam que a oferta de franquias principais é a abordagem certa para eles. No entanto, escolher a abordagem correta de penetração e suporte requer um pensamento e uma análise importantes. O franchising de mestrado e as estruturas representativas da área usadas no exterior são menos comummente adotadas pelos franqueadores nos Estados Unidos e a determinação correta da sua marca exige uma avaliação considerável das alternativas.
• Então, onde você começa? Embora a escala seja maior, as etapas necessárias para entrar no mercado de U. S. são as mesmas que você usaria na avaliação de qualquer mercado novo. Em um espaço tão limitado como este artigo permite, o melhor que posso lhe oferecer é uma lista de etapas, cada uma das quais exige uma explicação mais completa.
• Reúna sua pesquisa competitiva e compreenda não apenas a oportunidade geral da U. S., mas os mercados individuais dentro da U. S. mais adequados para sua marca. Desenvolva uma estratégia para introduzir a sua marca na (s) área (s) onde será mais fácil obter aceitação, criar massa crítica e planejar expandir a partir dessas bases.
• Junte seus profissionais externos, incluindo seus consultores de franquia e advogados, e comece o processo de estruturação de sua oportunidade de franquia.
• Estabeleça metas realistas para o seu sistema nos Estados Unidos. Certifique-se de que sua equipe de gerenciamento executivo esteja a bordo, pois, com qualquer expansão internacional, pode levar mais tempo e / ou custar mais do que o esperado originalmente.

Projete o desempenho financeiro do seu sistema de franquia e realize uma revisão interna das suas capacidades atuais em áreas-chave para determinar se você está pronto para se expandir para os EUA.

Desenvolva um primeiro local ou dois EUA (direto ou indireto) ou determine se você pode efetivamente entrar no mercado sem o protótipo dos EUA aberto e operacional e, em seguida, monitorar e avaliar o desempenho da (s) unidade (s) inicial (es).

Estabeleça soluções para os requisitos da sua cadeia de suprimentos.

• Determine o quanto do seu suporte e capacidades operacionais existentes podem ser alavancados para os Estados Unidos. Você precisa de um escritório na U. S. - se não imediatamente, então, quando?
• Projete e desenvolva os termos de sua oferta de franquia dos EUA:
• Sua estrutura estratégica e os termos de sua oferta
• Modelar a economia do sistema de franquia pretendido, incluindo taxas, para o franqueador e cada veículo de franquia pretendido ( unidade única, unidade múltipla, desenvolvedor de área, etc.) a oferecer
• Com o seu contador e assessores fiscais que estabeleçam uma subsidiária dos EUA como franqueador e se repatriar royalties ou usá-los nos EUA para apoiar seus franqueados e esforços de vendas de franquias
• Certifique-se de que o registro de marca comercial dos EUA esteja atualizado
• Desenvolva a franquia exigida e outros requisitos legais junto do seu consultor jurídico dos EUA, incluindo a formação da entidade franqueadora e, se necessário, tendo suas demonstrações financeiras auditadas > Modifique seus manuais de operações e programas de treinamento.
  • Determine seus requisitos de recursos humanos e comece o processo de envolver o pessoal do franqueador necessário.
  • Determine sua estratégia e táticas de vendas de franqueados - vendas internas, corretores, etc.
  • Identifique e dê prioridade à sua execução tática.
  • Recursos para consultores profissionais de franquia
  • Uma grande vantagem para aqueles que desejam franquiar nos EUA é que a forte aceitação por parte do consumidor de marcas de consumidores deu origem a mais de 3 000 conceitos franqueados diferentes e esse número de conceitos franqueados alimentou um grupo bem estabelecido de profissionais experientes de advogados para consultores, contabilistas para provedores de TI e empresas de publicidade e relações públicas, que podem fornecer a assistência que um franqueador precisa para estabelecer, promover e gerenciar uma rede de franquia viável. Entrar no mercado da U. S. pode não ser o movimento certo para cada empresa, mas o motivo para não chegar à U. S. deve basear-se em motivos comerciais sólidos - não há motivo para ficar longe por causa do medo.