Calculando suas atividades de vendas

Um dos aspectos mais difíceis de ser um vendedor é o fator incerteza. É sempre possível ter um mês ruim ou mesmo vários meses ruins seguidos, o que pode colocar qualquer vendedor em dificuldades financeiras reais. A boa notícia é que você pode diminuir as chances de uma longa série de perda, sabendo exatamente quais atividades de vendas perseguir e com que frequência as prosseguir.

Métricas de vendas

Para saber quais atividades se renderão melhor para você com base na sua situação atual, você precisará acompanhar regularmente suas métricas de vendas.

Mantenha uma folha de rastreamento de chamada fria e preencha-a cada vez que você faz chamadas - isso irá ajudá-lo a descobrir as porcentagens de chamadas. Especificamente, você pode rastrear o número de discagem que leva em média para ceder um compromisso. Esse número mudará de dia a dia, dependendo do seu humor, da sua abordagem e da pura sorte (bom ou ruim). Então, se você rastrear esse número ao longo do tempo, você terá uma idéia muito mais precisa da sua média real.

Porcentagem de compromisso

Você também precisará acompanhar a próxima porcentagem importante nas vendas - a porcentagem de compromissos que você consegue fechar. Novamente, você deve olhar para suas atividades ao longo de vários meses para obter uma média confiável. Com estas duas porcentagens, você terá uma excelente idéia de como construir um pipeline de vendas que fará com que suas vendas fluam sem problemas.

Antes de poder usar este número, no entanto, você deve considerar o resultado. Se você não tem um objetivo definido, você estará tão escuro como se você não tivesse se preocupado em rastrear suas atividades.

Seu objetivo de vendas deve ser alcançável, e deve ser suficiente para cobrir suas despesas com algum dinheiro restante. Esse dinheiro extra pode ir para cobrir seus custos durante os meses lentos.

Vendas anteriores

Depois de escolher um objetivo, é hora de avaliar suas vendas passadas. Se você não acompanhou esses números, seu gerente de vendas provavelmente pode dar seus registros de meses anteriores.

Especificamente, você está procurando por quanto dinheiro ganha em comissões em uma venda média. Este cálculo pode ser complicado se você estiver em uma escala de comissões deslizantes (por exemplo, se você receber uma porcentagem de uma comissão para atender sua cota e, em seguida, uma porcentagem de comissões mais alta se você for acima da sua cota). Você pode precisar fazer malabarismos com alguns números com base em quantas vendas você acha que pode fechar em um mês médio. Não use seus meses excepcionalmente bons como padrão para comparação; você quer um número que você possa alcançar pelo menos metade do tempo, e você é mais seguro se você escolher um total mais pessimista.

Por exemplo, digamos que você recebe uma comissão de 10% em cada venda e sua venda média é de US $ 4 000.Nesse caso, você faz (em média) $ 400 por cada venda que você fechar. Se o seu objetivo é levar para casa $ 3, 200 por mês em comissões, você precisa fechar oito vendas por mês de forma consistente. Lembre-se, é melhor ser pessimista do que otimista nesses cálculos, ou é provável que você fique sem dinheiro no banco. Se oito vendas por mês são um trecho real para você, você precisará fazer algumas mudanças significativas. Você pode cortar suas despesas, ou você pode iniciar um curso intensivo na venda até que você tenha melhorado seu desempenho geral ao nível que você precisa.

Qual é o número?

Supondo que oito vendas por mês são um número viável para você, agora você pode inserir as duas porcentagens que você descobriu anteriormente. Digamos que, em média, você leva 12 chamadas frias para marcar um compromisso e você fechou um dos quatro compromissos que você definiu. Nesse caso, você precisa fazer 48 chamadas frias para fechar uma venda. E como seu objetivo é fazer oito vendas por mês, você precisará de 384 chamadas frias por mês para fazer seu objetivo.

A beleza de ter estes números ao seu alcance é que você não precisa se perguntar se você está fazendo prospecção suficiente ou se você vai encontrar sua cota neste mês. Você sempre saberá exatamente o quão perto você está alcançando seus objetivos, e sabendo que isso ajudará a aumentar sua confiança - ajudando assim a fazer ainda mais vendas.