O que são sistemas de gerenciamento de contatos?

Para rastrear suas negociações com o alto patrimônio líquido e clientes executivos corporativos e prospects, muitas empresas do setor de serviços financeiros possuem sistemas de gerenciamento de contatos em vigor. Isto é especialmente provável se a empresa segmentou sua força de vendas e restringiu o contato com essas pessoas com consultores financeiros de alto patrimônio líquido designados, especialistas de alto patrimônio líquido e / ou banqueiros de investimento sênior.

Cada vez que um desses representantes da empresa teve contato com o cliente ou prospecto (seja pessoalmente, por telefone, por e-mail ou por correio postal), ele ou ela deveria insira detalhes desse contato no sistema de gerenciamento de contatos (ou CMS, para abreviar).

Os motivos deste rastreamento incluem:

• Para avaliar esses representantes e estabelecer sua compensação.
• Para garantir que o cliente ou cliente potencial seja contatado com a freqüência apropriada, não muito frequentemente ou com pouca frequência.
• Para acompanhar os resultados desses contatos, como os ativos financeiros reunidos, ou os contratos de banca de investimento ganhou.

Como sugere o ponto final, os insumos em um CMS abrangente também devem incluir notas sobre os resultados desses contatos, incluindo o tipo de métricas que devem fazer parte do regime de relatório de gestão da empresa. As realizações citadas pelos profissionais que entram em um CMS devem estar sujeitas a confirmação independente.

Estudo de caso:

Os especialistas de alto patrimônio líquido empregados pelo departamento de marketing de alto patrimônio líquido da Merrill Lynch, então conhecidos como Serviços de Assessoria Privada, tinham um esquema de bônus que era em grande parte baseado em fórmulas, com base em recursos domésticos acumulados. No alto patrimônio líquido da Merrill Lynch, os especialistas entrariam no montante de ativos que um cliente ou prospect havia depositado (ou prometeu depositar) com a empresa, de acordo com seus esforços de marketing.

Posteriormente, o controlador de Private Advisory Services monitoraria a atividade nas contas desses clientes para confirmar se esses depósitos haviam realmente ocorrido. Além disso, as entradas no CMS seriam usadas para a parcela subjetiva dos bônus, para avaliar a forma como os especialistas estavam ativos no acompanhamento das atribuições.

Além disso, as entradas no CMS seriam categorizadas em relação a iniciativas de marketing específicas, como o Vintage Motor Sports, o Merrill Lynch Shootout e patrocinadores de noites de sinfonia ou de museu. Esses dados também seriam usados ​​para avaliar os retornos financeiros de patrocínios e promoções.