Como criar uma estratégia de vendas e marketing

Se sua pequena empresa precisa de um impulso para a linha inferior, talvez seja hora de revisar sua estratégia de vendas e marketing e chegar a um plano para ganhar terreno com seus concorrentes. Uma boa maneira de começar é dividir o termo "vendas e marketing" em elementos discretos e gerenciáveis. Você termina com uma lista de verificação que pode ser revisada para priorizar as áreas que precisam de melhoria - uma lista de verificação que servirá de base para uma estratégia de marketing efetiva.

A lista sugerida abaixo usa exemplos de um negócio florista de varejo para tornar alguns pontos claros.

1) Mercados

Quanto você realmente sabe sobre seus mercados atuais ou mercado futuro? Por que seus clientes compram de você? O que você poderia oferecer que atrairia mais não clientes? Como você pode vender para mais clientes rentáveis? Se você adicionar recursos ou serviços, as pessoas pagam mais por eles ou atrairão mais clientes? Existem mercados a granel, institucionais, industriais ou corporativos além do varejo normal que você está ignorando?

Florista: Você pensou em vender arranjos semanais regulares para empresas da área, especialmente revendedores de automóveis, escritórios de advocacia, empresas imobiliárias, etc. a uma taxa reduzida, mas com um contrato de um ano por 50 arranjos?

2) Competição

Quem são eles e o que eles estão fazendo? Qual é a tendência geral do mercado e como você está mantendo em termos de participação de mercado e posição de lucro?

Como você realmente classifica contra concorrentes? Quais são os substitutos para os seus produtos e a quantidade de ameaça deles?

Florista: Se o seu negócio de funeral está diminuindo, quais tendências culturais (por exemplo, "sem flores", por exemplo) são importantes aqui e como você pode contrabalançar (como enviar flores ou uma cesta de frutas para o lar dos sobreviventes? , por exemplo)?

Use Inteligência competitiva para manter e melhorar a participação de mercado da sua empresa.

3) Distribuição

Como você pode obter seus produtos / serviços para novas lojas de forma lucrativa? Existem oportunidades sem marca? Você pode agrupar seus produtos com outros?

Florista: Você pode se associar com prestadores de serviços para bacharis da escola secundária na área (fotógrafos, serviços de limusine) e oferecer um pacote único para jovens? Isso pode se tornar um bom canal de vendas para você.

4) Cadeia de fornecimento

Você está à mercê dos atacadistas para suas matérias-primas ou componentes do produto? Como você pode gerenciar fornecedores e ganhar mais poder de compra sobre eles? Você pode simplificar seus produtos e reduzir suas necessidades de suprimento? Você pode comprar em massa e armazená-los em algum lugar de forma econômica? Você pode comprar algumas coisas pré-fabricadas mais baratas do que fazê-lo você mesmo (ou vice-versa)?

Florista: Use a internet para localizar os produtores de rosas com base em Califórnia que irão vender rosas de frete em volume para você e um consórcio solto de outros floristas em sua área. Eles darão maior variedade na taxa padrão do mercado, contra disponibilidade reduzida e aumento de preços durante os feriados de atacadistas locais. Esteja preparado para fricção por eles, no entanto.

5) Posicionamento

Onde seus produtos / serviços se enquadram em relação ao mercado total? Essa é realmente a posição que você deseja? Você é "tudo para todas as pessoas", ou você deve se mover mais para uma posição de alta qualidade (cobrando um prêmio por um serviço diferenciado) ou uma posição de baixo custo (subcotando os preços dos outros, mas com lucro, devido a alta eficiência)? Se você está realmente "no meio", você deve examinar quão bem você está fazendo regularmente (com a ajuda de um bom sistema de contabilidade).

Florista: Se você considerar sair de "linhas tradicionais" sem crescimento, como flores da igreja e se mover para linhas de crescimento mais rápido, como flores de seda para casamentos? Sua loja retrata a posição em que deseja estar?

6) Promoção

Sente-se invisível? Como você pode mudar suas vendas e estratégia de marketing para mudar isso? Que ferramentas de promoção têm mais sentido para promover seus produtos ainda são consistentes com a imagem de marketing que deseja projetar?

Como você sabe se eles pagam? Você está promovendo na internet de forma eficaz?

Florista: Você tem um site comercial. Talvez seja hora de criar uma página do Facebook de negócios e ver se você pode alcançar mais clientes potenciais através de uma campanha de redes sociais. Isso faz parte do seu futuro mercado.

7) Preço

Qual é a sua estratégia de preços? O preço variável faz sentido para diferentes mercados, produtos perecíveis ou processos de vendas baseados no tempo, ou vários tipos de clientes? Você está cobrando por tudo o que você faz?

Florista: Você tem preços de Poinsettia no Natal que variam de acordo com o tamanho da planta. Você deve considerar baixar os preços antes de 5 de dezembro (para promover as vendas antecipadas) e elevar os preços lentamente após 20 de dezembro (para maximizar as receitas dos compradores de última hora)? Você já considerou as vendas de dois para um para plantas de férias ou um cupom para um bouquet de primavera para pessoas que compram novos arranjos em janeiro e fevereiro?

8) Prestação de serviços

Quão bem e com quão consistente você está fornecendo / produzindo seus produtos / serviços? O que os problemas das pessoas devem ser abordados? Você realmente treina as pessoas em seu papel e missão, e não apenas na mecânica do trabalho? Como você sabe que seu serviço ao cliente é satisfatório? Como você pode usar situações de dissertação para fidelizar o cliente?

Florista: Você já acompanhou clientes que pararam de comprar (ou diminuíram a compra) para ver se há problemas de qualidade / serviço envolvidos?

9) Financiamento

Qual é a sua estrutura de capital? Ou seja, quais são as proporções de caixa, empréstimos bancários, outros empréstimos, fundos investidos e renda líquida para sua operação? Você produz um relatório financeiro anual e um relatório de caixa mensal?Existem outras fontes de capital que você deve observar? Existem fontes mais baratas para dizer, empréstimos bancários, ou você tem acesso a investidores anjo ou capitalistas de risco para financiamento de capital?

Florista: Como membro de um grupo de comércio da indústria (FTD, por exemplo), existem serviços financeiros ou mesmo empréstimos que eles podem fornecer que seriam úteis? Você já é grande o suficiente para que um CPA analise seus livros e interprete sua posição?

10) Estratégia

Como você pode fidelizar o cliente? Como você pode aumentar as vendas para clientes existentes (uso mais freqüente ou compra, vendendo uma linha de produtos mais ampla para eles) ou novos clientes (produtos existentes e novos)? Como você pode penetrar em novas áreas de forma lucrativa? Que novos produtos de substituição são bem sucedidos no Wal-Mart ou em outros pontos de venda que você cheirava como não fazendo parte do seu negócio tradicional? Quais os custos que podem ser removidos sem afetar a equação do valor?

Florista: As vendas de verão são desleixadas; você considerou a realização de oficinas de jardinagem na primavera? Talvez traga especialistas em gramado e jardinagem para sua loja para vender seus materiais de gramado e jardim, para uma comissão para você. Isso irá ajudá-lo a atender seus clientes que estão em lojas de gramado e jardim nesta época do ano.

11) Gestão

Que riscos existem hoje e quais estão no horizonte? Qual é a probabilidade e o impacto de cada um? Como você pode reduzir os dois? Existem alianças que fazem sentido? Existem grupos de comércio em que você deveria estar? Existem laços naturais que ninguém está explorando - como uma loja de vídeo, deixando as pessoas pedirem um vídeo com uma escolha de pizza da loja de pizza ao lado de um horário específico? Ou deixar os clientes retornarem seus vídeos para um Starbucks local que param na manhã?

Florista: Sua loja está localizada em uma cidade importante. Identifique e entre em contato com os fornecedores mais bem-sucedidos e veja se há espaço para uma aliança aqui, na premissa de que você pode se trazer em eventos maiores para os quais você presta serviços.

12) Informações

Qual informação é o seu sistema de contabilidade que lhe dá informações sobre linhas, custos e margens rentáveis? Se "nenhum", por que não corrigi-lo e começar a tomar melhores decisões? Que conselhos você pode obter de um grupo comercial ou associação de varejo local?

Florista: Você tem linhas de casamento, funeral, igreja, pessoal, planta e suprimentos. No ano passado, nas vendas de US $ 500.000, você teve um lucro líquido de US $ 40.000 (8%). Já se perguntou quais linhas eram lucrativas? Quais foram os fabricantes de perda?

A Estratégia de Marketing Coesiva Igual Mais Vendas

Obviamente, este é apenas um começo para desenvolver uma estratégia de marketing eficaz, mas sugestiva. É bom poder verificar "OK" ao lado de alguns desses, mas também deve ser capacitado para priorizar aqueles poucos que precisam de sua atenção.