Uma estratégia sólida de vendas cria uma vantagem competitiva

Na economia de hoje, as grandes e pequenas empresas estão buscando todas as oportunidades para ganhar vendas através de vantagens competitivas. Os proprietários inteligentes de pequenas empresas sabem que uma estratégia de vendas pode criar uma vantagem competitiva.

A venda consiste em duas funções principais: táticas e estratégia. A estratégia de vendas é o planejamento das atividades de vendas: métodos de alcance de clientes, diferenças competitivas e recursos disponíveis. A tática envolve as vendas do dia a dia: prospecção, processo de vendas e acompanhamento.

As táticas de venda são muito importantes, mas igualmente vital é a estratégia de vendas. As vantagens são muito atraentes para ignorar:

• Aumento da taxa de fechamento ao conhecer os hot buttons dos clientes
• Lealdade aprimorada do cliente, entendendo as necessidades
• Reduzir o ciclo de vendas com recomendações externas
• Exceder concorrentes oferecendo a melhor solução >

Estratégia de vendas de três níveis

O desenvolvimento de qualquer tipo de plano começa com a pesquisa. A percepção adquirida para uma vantagem competitiva vem do mercado, não da sua mente. A abordagem de uso é o que eu chamo de "Estratégia de Vendas em Três Camadas". Olhe para o seu cliente e as influências externas em seus negócios. Aproxime-se dos três níveis para entender o seu cliente.

Nível 1: Associações

- Quais associações pertence o seu cliente-alvo? Entre em contato com o diretor de associação e estabeleça uma relação não para vender, mas para entender as necessidades de seus membros.

Nível 2: Fornecedores

- Identifique fornecedores não competitivos que vendam ao seu cliente. Saiba seus desafios e procure soluções de parceria.

Nível 3: Clientes

- Trabalhe diretamente com seu cliente e pergunte quais são suas necessidades e se sua empresa pode oferecer uma solução possível. Um excelente exemplo de desenvolvimento de uma "estratégia de vendas em três camadas" é uma história de uma pequena empresa de contabilidade.

Esta empresa decidiu segmentar caminhões independentes para serviços de contabilidade.

A competição para esta empresa foi uma grande empresa de contabilidade. Esta pequena empresa se aproximou da associação de motoristas de caminhões e soube que uma preocupação de seus membros estava recebendo financiamento para um novo veículo.

Uma discussão com os fornecedores de caminhões, o financiamento revelado foi aprovado somente depois que os caminhoneiros forneceram demonstrações financeiras. As finanças foram muitas vezes preparadas por uma grande empresa de contabilidade que definiu compromissos no tempo e no escritório.

As peças do quebra-cabeça agora estavam juntas. O cliente foi a última informação crítica. Os camionistas ficaram frustrados com o inconveniente de visitar uma empresa de contabilidade por causa do tempo que passaram na estrada. A melhor solução foi levar o serviço de contabilidade ao cliente em seus termos e horários.

O pequeno escritório de contabilidade definiu uma clara estratégia de vendas: oferece preparação de demonstrações financeiras em casa para motoristas de caminhão que buscam financiamento através de fabricantes de caminhões. Todas as ligações de vendas seriam enviadas pelo fornecedor. Esta estratégia foi uma win-win para a associação, o fornecedor, o cliente e a empresa de contabilidade.

A moral da história é ganhar uma vantagem competitiva olhando os dois lados da equação, táticas e estratégia.

Use a abordagem de três camadas para ganhar negócios e superar as grandes empresas em seu mercado.

Editado por Alyssa Gregory