Vendas Métodos de abordagem usados ​​por profissionais

Não existe uma melhor abordagem de vendas. Sua personalidade e fundo determinarão qual tipo de técnica de vendas é mais eficaz para você. Mesmo se você tiver uma metodologia que funcione bem, é uma boa idéia tentar uma abordagem diferente de vez em quando. Tentar novos métodos mantém você fora de uma rotina, e você pode se surpreender com o quão bem uma nova abordagem de vendas funciona para você. Na verdade, muitos vendedores fazem melhor usando uma combinação de abordagens.

O Instant Buddy

As pessoas se sentem melhor com a compra de alguém que eles gostam. Os vendedores que usam a abordagem do Buddy são calorosos e amigáveis, fazendo perguntas e interessando suas perspectivas. Eles tentam se conectar em um nível emocional com cada cliente potencial.

Esta abordagem pode ser muito eficaz, mas apenas nas mãos certas - geralmente vendedores que são naturalmente de bom coração e adoram fazer novos amigos. Não tente esta abordagem com um prospecto, a menos que você queira dizer isso - as pessoas podem dizer se você está fingindo, e eles ficarão muito infelizes com você. Você também precisará fazer algum seguimento para demonstrar que você gosta e se preocupa com a perspectiva. Por exemplo, se você conversar sobre o bebê de onze meses do prospeto durante sua consulta, você deve acompanhar o envio de um cartão e um presente pequeno ou ambos no primeiro aniversário da criança.

O Guru

Os vendedores que preferem uma abordagem mais lógica e menos emocionante se estabeleceram na tarefa de se tornarem especialistas em qualquer coisa e tudo relacionado à sua indústria.

Eles se posicionam como solucionadores de problemas, capazes de responder a qualquer pergunta e abordar qualquer problema que a perspectiva se propõe.

A abordagem do guru exige muito trabalho aprendendo a informação relevante e acompanhando as mudanças em sua indústria. Mas se você está disposto a colocar o tempo que leva, você pode fazer muito bem tanto na venda para seus clientes potenciais e gerar muitas referências.

Uma vez que os clientes percebem o que é um ótimo recurso, é provável que enviem amigos e colegas de trabalho com perguntas diretas para você.

O consultor

Esta abordagem combina as abordagens 'guru' e 'amigo'. O vendedor que escolhe usar a abordagem do consultor se apresenta como um especialista que tem os melhores interesses do cliente em mente. Ela sabe tudo sobre os produtos de sua empresa e perguntando a uma perspectiva algumas perguntas, ela pode combiná-lo com o melhor produto para suas necessidades.

Como uma abordagem que combina as melhores qualidades dos dois primeiros métodos, é extremamente eficaz. Mas também requer uma grande quantidade de tempo e esforço na parte de um vendedor. Você deve ser bem informado e capaz de estabelecer uma conexão emocional com seus clientes potenciais. Se você pode gerenciar ambos os talentos, suas vendas vão decolar como um foguete.

O Networker

Rede pode ser uma grande ajuda para qualquer vendedor. O networker dedicado leva-o ao próximo nível, configurando e mantendo uma rede de amigos, colegas de trabalho, vendedores de outras empresas, clientes e ex-clientes, e qualquer outra pessoa que ele conheça. Uma rede suficientemente forte criará um fluxo contínuo de leads quentes que podem fornecer a maioria ou mesmo todas as necessidades do vendedor.

Com esta abordagem, você passará muito tempo cultivando pessoas. É uma técnica altamente eficaz para os vendedores que gostam de participar de vários eventos, festas, e assim por diante e conhecer novas pessoas. Basta lembrar que você precisará responder fazendo favores e enviando ligações para as pessoas que o ajudaram por sua vez.

O vendedor duro

Melhor descrito como "assustar a perspectiva de comprar", a abordagem de venda difícil é o que dá aos vendedores uma má reputação. A venda difícil envolve que alguém compre um produto, mesmo que ele não queira ou precise dele. Os métodos variam de bullying ("Compre isso agora, ou você se sentirá estúpido amanhã") para a manipulação ("Se você não compra de mim, eu vou perder meu trabalho") para enganação definitiva ("Este produto tem muito melhor registro de segurança do que a competição ").

Nenhum vendedor ético deve usar uma abordagem de venda dura.

Infelizmente, ainda existem vendedores que usam este tipo de estratégia de vendas, embora o resultado seja um cliente que nunca mais compra e, mais cedo ou mais tarde, uma má reputação para a empresa como um todo. Fique com uma ou mais das quatro primeiras abordagens - elas são todas eficazes e éticas.