A venda do Challenger: uma nova abordagem para as vendas

Os modelos e abordagens de vendas vêm e vão. O que pode ter sido a abordagem de vendas mais popular e mais amplamente utilizada há alguns anos agora é considerado um modelo de vendas antiquado. Esta "curta vida útil" é causada por tendências da indústria, influências externas e economia geral.

No livro The Challenger Sale, os autores Matthew Dixon e Brent Adamson apresentam um modelo de vendas que permite enviar a maioria dos outros modelos à antiguidade.

The Challenger Sale

Durante anos, os profissionais de vendas acreditavam que a chave para o sucesso nas vendas era construir relacionamentos com seus clientes e prospects. A teoria foi sólida e baseada em uma crença antiga de que, se os clientes gostam de um representante, eles encontrarão um motivo e uma maneira de comprar com esse representante. E se eles não gostassem de um representante, eles encontrariam um motivo e uma maneira de não comprar com esse representante.

Para a maior parte, essa lógica é verdadeira. As pessoas gostam de comprar de pessoas que gostam. Mas o problema é que os clientes estão muito ocupados, já estão bem informados e têm muitas opções para investir o tempo necessário para construir um relacionamento ou não podem mais basear uma decisão de compra exclusivamente sobre o quão bom eles gostam (ou não gostam) do profissional de vendas .

A Challenger Sale sugere que as relações são importantes, uma melhor abordagem das vendas diminuiu a importância de estabelecer um relacionamento e, em vez disso, sugere que os representantes seguem um modelo de vendas em três partes.

Ensine

O modelo de vendas do Challenger começa com a importância de um representante de vendas trazendo novas informações ou uma maneira diferente de fazer coisas para seus clientes e prospects. O público comprador tem recursos amplos para obter informações e muitas vezes conhecem muito mais sobre o seu produto do que você pode acreditar.

Eles também sabem, em muitos casos, o mesmo sobre as ofertas de seu concorrente.

Eles também sabem muito sobre seus negócios e os desafios que estão buscando superar ao considerar fazer uma compra. Se um profissional de vendas se concentrar em por que seu produto é melhor do que a concorrência ou assume que o cliente provavelmente não sabe problemas ou desafios que seu produto resolva; o representante está desperdiçando o precioso tempo do cliente e não está trazendo nada de novo na tabela de barganha.

Mas se o representante optou por adotar outra abordagem e decidiu informar o cliente de como os desafios comuns da indústria foram resolvidos usando uma abordagem diferente e depois ensina ao cliente sobre características únicas que seu produto ou empresa oferece, então o cliente verá o tempo investido como valioso. Quanto mais valioso for um representante, mais provável é que uma venda seja feita.

Tailor

A próxima parte do modelo Challenger Sales é para o profissional de vendas adaptar uma solução para atender às necessidades específicas de um cliente.Exige uma mistura de criatividade e flexibilidade no produto ou serviço oferecido.

A parte criativa vem do representante de vendas, e a flexibilidade é algo que um produto / serviço possui ou não possui.

No entanto, um produto / serviço que, no início, não parece ter nenhuma flexibilidade pode realmente ter a capacidade de ser adaptado a um cliente.

A flexibilidade poderia vir na forma de financiamento personalizado, por exemplo, ou poderia exigir uma personalização de todo o processo de fabricação. A chave para adaptar uma solução começa com o representante tendo uma compreensão completa das necessidades do cliente.

(Nota do autor: acrescentarei que, uma vez que uma empresa de vendas se torna inflexível ou inibe a criatividade, eles começaram o slide para sair do negócio.)

Tome o controle

A parte final da venda Challenger é para o profissional de vendas para assumir o controle do ciclo de vendas. É mais comum do que incomum para um profissional de vendas encontrar objeções e resistência de um cliente. Enquanto os modelos de vendas tradicionais sugerem que cada objeção de cliente é tratada e vista como uma preocupação legítima do cliente, o modelo Challenger Sales ensina que as questões / demandas / objeções razoáveis ​​ou irrealistas são melhor atendidas pelo profissional de vendas, firme, autêntico e desafiador o cliente "mantê-lo real".

assumir o controle leva coragem, confiança e muita habilidade. Uma trifecta de características que são a inveja da maioria dos gerentes de vendas no mundo.