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Alguns profissionais imobiliários se especializam em seguir as listas expiradas. Eles saboreiam a idéia de trabalhar com um vendedor que pode estar frustrado e querendo desesperadamente vender sua casa. O grande desafio, encontrar um vendedor pronto, não é um problema. Eles não estão apenas prontos, tentaram sem sucesso.
Vejamos alguns dos bons e não bons pontos sobre como trabalhar com listagens expiradas. E, vejamos uma abordagem algo diferente para que eles possam listar você.
Você não é o primeiro - Espere impressões negativas
O fato de a lista ter expirado indica que houve algum problema. O preço, condição, marketing, negligência de agente, ou qualquer número de fatores podem ser envolvidos. A perspectiva pode não ter o maior interesse pela profissão imobiliária neste momento, seja merecida ou não. Esta é mais uma oportunidade do que um problema, uma abordagem que o posiciona de forma diferente daqueles que vieram antes o servirá bem.
Quando as pessoas têm problemas - Eles contratam consultores para ajudar
Esta abordagem é um consultor que está disponível para ajudar o vendedor a resolver seu problema - uma casa que não vendeu. O sucesso neste negócio resultará em ajudar os vendedores a vender e compradores para comprar imóveis. Seu valor não é como uma pessoa de vendas, mas mais como um solucionador de problemas. Isso envolve conhecer o prospecto e seus requisitos. Embora você possa obter negócios de amigos e parentes, seu sucesso a longo prazo virá de referências de clientes muito satisfeitos que avaliaram sua ajuda.
Ajude o Vendedor a se mover para além do emocional e para o negócio de vender
Sim, muitos vendedores adoram suas casas. Emoção e estresse estão envolvidos nesta grande transação e um movimento para outra casa ou área.
Como consultor profissional, contratado para ajudá-los a resolver seu problema de venda de casa, precisamos afastá-los da emoção e para decisões de negócios pragmáticas que envolvam a aparência, condição e preços de sua casa.
O folheto e a fórmula aqui apresentados ajudarão esse processo.
Conduza o vendedor a uma decisão lógica com base nos fatos e no mercado
Este folheto está orientado para fazer uma grande parte do seu trabalho para você antes de falar com eles. A Fórmula de Perfil de Mercado / Propriedade mostra as forças que influenciam se as suas propriedades são vendidas, bem como o tempo no mercado. Isso os leva a entender quais forças podem controlar e quais não podem.
Apresentar a fórmula no folheto dá-lhes o tempo para pensar e espero que venha a perceber que as mudanças precisam ser feitas por eles para obter sua casa vendida em um período razoável de tempo.Quando você recebe a ligação, apenas ajude-os com a mecânica.
Ofereça os dados e a interpretação que eles precisam para obter o trabalho feito
O folheto leva-os a uma compreensão de como o mercado funciona, diz-lhes o que eles precisam saber e os dados que eles precisam, então oferece esses dados e os consultando ajuda para interpretá-lo. Esta é a Vendas 101:
• Defina o problema - A casa não foi vendida e por que
• Oferecer soluções - Dados e interpretação para tomar decisões
• Chamada à ação - Sua informação de contato e convite para ajudar < Chegar ao compromisso pronto para pegar o anúncio
Você não está lá para implorar por negócios.
Você não está lá para vender algo. Você não está lá para bad-mouth a concorrência. Você pode lançar alguma luz sobre coisas que poderia ter feito melhor ou não fez nada, mas é necessário. Você é um especialista em seu campo, lá para resolver seu problema e obter sua casa vendida.
Chega com uma compreensão completa do que foi e não foi feito no período de listagem anterior. Chegar com soluções por razões que a casa não vendeu antes. Você está lá para ajudá-los a entender por que eles ainda estão segurando a casa e o que eles precisam fazer para vendê-la agora. Você está lá para fazer o trabalho com novas soluções, e eles vão apreciá-lo.
Traga seu contrato de listagem, câmera e qualquer outra coisa que você precise pegar a listagem. Você ficará feliz por ter feito.
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