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Eu quero começar dizendo que a maioria das minhas ligações para compradores e vendedores qualificados no meu mercado veio dessa estratégia. Eles eram, em média, os melhores leads em termos de qualidade e conversão. Isso funciona para a geração de leads dos visitantes do seu site imobiliário.
A Oferta
Visualize o visitante pela primeira vez no meu site que obteve a partir da pesquisa orgânica ou do meu marketing PPC, que é como quase todos chegaram.
Como a maioria dos meus clientes estavam fora da área de compradores e proprietários no meu mercado de férias, o site era o meu local de marketing mais rentável.
Eles chegam, geralmente com uma pesquisa para um lugar para pesquisar todas as listagens para venda no meu mercado. Eu exibi anúncios especificamente para isso, e eles chegaram a uma página de destino que os levaram a pesquisas de propriedade imediatamente. Na barra lateral, eu tinha uma caixa de estatísticas de marketing ou link para uma página com algumas estatísticas de vendas recentes e a oferta de relatórios de propriedade vendidos mais detalhados.
A oferta e a forma como foi tratada variaram, uma vez que alguns dos meus outros marketing receberiam os meus visitantes diretamente clicando em uma página procurando por "preços de casa no meu mercado" tipo de pesquisas também. Então, não importa como eles chegaram, eu tinha um formulário personalizado na barra lateral oferecendo um relatório detalhado das propriedades vendidas no ano passado.
Você pode ver parte de um desses relatórios na imagem. Além do "2008", isso é exatamente como o MLS produz o relatório em formato pdf.
Foi rápido e fácil, sem nenhuma formatação extravagante da minha parte. O visitante quer dados, e é isso que eu forneci. Deveria ter feito os relatórios mais amáveis? Pode ter uma maior interação, mas eu já teria seu endereço de e-mail quando eles pediram o relatório, então eu tinha o que eu precisava para movê-los através do meu processo.
Eu também combinaria estes arquivos de pdf anuais em um arquivo maior, e eu acabei com um relatório de 10 anos que eu também ofereci para as pessoas realmente intensivas em dados. Esta foi uma informação poderosa porque minha MLS, assim como outras, limparia todos os dados vendidos ao longo de cinco anos. Então, eu era o ÚNICO recurso na minha área de mercado para dados de preço de propriedade de longo prazo.
O processo de conversão
Neste ponto, eu gerei com sucesso uma liderança, pois forneceram seu nome e endereço de e-mail para obter a entrega imediata do relatório solicitado. Ainda assim, eles ainda são apenas líderes. Nos mercados de férias, o ciclo de venda pode ser tão curto quanto a temporada atual até anos. Um cliente que acabei de vender uma linda casa para trabalhar comigo por três anos. Ele me disse que ele estava se retirando para minha área em três anos e compraria uma casa. Eu mostrei-lhe algumas casas por ano em suas visitas de férias e depois o acordo fechou.
De qualquer forma, o processo depois que eu recebi esse endereço de e-mail e entreguei o relatório foi colocá-los em uma pequena campanha de e-mail de gotejamento de quatro e-mails durante um período de dois meses. Isso os apontou para outras áreas do meu site que possuíam extensas informações de área e mercado e sempre se ofereceram para responder quaisquer perguntas que tivessem.
Embora eu tivesse um campo de número de telefone opcional na forma inicial, eu nunca fiz uma chamada não solicitada se eles me deram seu número.
O e-mail final naquela série de 4 e-mails agradeceu e disse-lhes que estavam agora na minha lista exclusiva de entrega de relatórios de mercado trimestrais. Gostaria de enviar um relatório trimestral vendido a essa lista a cada três meses, e essa era a única campanha de e-mail que mantive. Demorou cerca de 15 minutos para gerar o relatório e enviá-lo para a lista.
Ao longo dos anos, recebi a grande maioria de meus compradores e vendedores que se converteram em transações usando esse processo. Os vendedores também querem dados, como eles querem assistir o mercado para a oportunidade.
The Discovered Benefit
Ao longo do tempo, notei uma tendência quando se tratava do tipo de compradores e vendedores que responderam e fecharam negócios comigo. Eles eram, em grande parte, empresários, advogados, contadores, juízes e outros profissionais.
O que eu percebi foi que essas pessoas eram analíticas e fizeram sua lição de casa antes de tomar decisões. Eles apreciaram a minha diferenciação como um especialista em mercado e gostei de um valor de negócio médio mais alto do que muitos corretores no meu mercado.
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