Etapas fundamentais para negociar com sucesso globalmente

No ambiente global interconectado de hoje, os empresários que entendem as diferenças culturais e como se comunicar efetivamente têm uma vantagem competitiva decidida. Mas você conhece os conceitos básicos sobre como negociar eficazmente se você se encontra na China, na Irlanda ou na Argentina? Neste artigo, discuto cinco etapas fundamentais para negociar com sucesso em uma base global.

Poucos assuntos são tão críticos ou tão complexos quanto a negociação através das fronteiras.

A alfabetização intercultural é vital para o sucesso comercial internacional. Começa com uma mentalidade global e continua com o que pode ser descrito como uma mentalidade culturalmente sensível nas negociações internacionais. Não importa como você o define, é preciso alcançar uma maior conscientização para negociar um acordo, resolver uma disputa e tomar decisões com pessoas de diferentes culturas. Então, como você consegue um acordo sobre como você vai trabalhar juntos no futuro, você deve ter objetivos conflitantes? Considere Negociar 101.

1. Conheça as partes com as quais você está negociando. Faça sua lição de casa. As pessoas que estarão na mesa ou em uma chamada do Skype representando seus próprios interesses com apenas autoridade limitada para compartilhar informações e tomar decisões? Ou o participante é uma pessoa líder que tem a autoridade e a responsabilidade de tomar decisões em nome da empresa? Muitas vezes, as empresas enviam agentes intermediários ou mensageiros em uma viagem de pesca.

Depois de identificar as partes envolvidas, você pode seguir em frente aos problemas.

2. Defina seus problemas e os de sua contraparte. Isso pode ser feito simplesmente tendo um pré-encontro com uma pessoa-chave para falar sobre coisas, construir o relacionamento e determinar um o que é-nos-faltando tipo de abordagem para obter os problemas na frente e no centro e aberto para uma discussão sincera.

3. Compreenda a diferença entre um problema e uma posição. A maioria das pessoas entra em negociação com um cargo, o que o negociador quer com respeito a um problema. Não. Concentre-se nos melhores interesses mútuos, que são as necessidades, motivações, preocupações e objetivos subjacentes a posições. Um dos meus livros clássicos favoritos sobre a negociação é "Getting to Yes" (foto) de William Ury e Roger Fisher. Eles falam sobre a importância de se concentrar em interesses versus posições ao negociar porque com interesses, você tem um objetivo mais suave ou mais flexível - muitas vezes, mesmo convertendo o que pode parecer um conflito em nenhum conflito apenas por causa da mudança de foco.

4. Estabelecer uma alternativa para um acordo negociado. Muitas pessoas abordam isso perguntando-se "o que é a única coisa que eu não vou me conformar, fazer ou aceitar?"E do que quando as negociações vão para o sul, eles caem porque a contraparte atingiu esse ponto fraco. Algumas pessoas chamam isso de walk-away ou linha inferior em uma negociação. Por exemplo, você pode estar interessado em vender sua empresa para uma empresa no exterior e só aceitará uma oferta em dinheiro para o que sua empresa vale. Sua contraparte vem para você com um caixa de caixa de 1/3, 1/3 de equivalência em estoque e 1/3 para pagamento em um período de três anos - tudo se somando ao que sua empresa vale e depois alguns.

Você se concentra em sua posição, e o negócio está morto. Se você se concentrar em melhores interesses mútuos e uma alternativa na parte de trás da sua mente, a negociação pode ter uma chance. Configure uma alternativa razoável - com a qual você possa viver e que atenda aos seus interesses e prioridades.

5. Defina um alvo. Assim como quando você está dirigindo, você precisa de uma idéia de onde você está indo (chamado de roteiro), quando você negociar um acordo, você deve definir um alvo. É o que você pensa razoavelmente é possível entrar em uma negociação. Seja realista e não torta. Seja generoso e otimista, mas também lembre-se de permanecer racional. Pergunte a si mesmo: isso é o melhor que posso fazer dado o setor, o mercado atual e o ambiente? Em caso afirmativo, avance cautelosamente. Uma área de cautela: Não perca de vista seu alvo assim que sua contraparte lhe oferece uma oferta que supera seu acordo negociado alternativo!

fortes relações entre as partes em uma negociação têm retornos de longo prazo. Seja localizado na China, na Irlanda ou na Argentina, conheça pessoas - essa é a chave para negociar acordos bem-sucedidos.