Ganhando lealdade nas lojas de varejo

Ainda podemos fazer clientes fidelizados para nós, mas devemos ganhar essa lealdade de uma maneira diferente. O que estou dizendo é que a lealdade "cega" está morta. Não podemos mais esperar que os clientes sejam leais conosco apenas porque somos o único show na cidade. Temos a internet cheia de comerciantes bem treinados que estão buscando negócios. Dito isto, o comerciante local ainda possui certas vantagens naturais que podem criar lealdade.

As maiores vantagens são que conhecem o mercado melhor, eles conhecem melhor os seus clientes e, em geral, conhecem os outros comerciantes melhor >. Em outras palavras, eles sabem como experimentar o engenheiro de seus negócios. Então, vamos deixar de lado essas três vantagens naturais.

1. Conhecendo melhor o mercado.

Quantos compradores de uma cadeia de lojas realmente sabem por quem estão comprando? O varejista independente conhece o mercado porque eles são do mercado. Mas não tenhamos uma falsa sensação de superioridade sobre isso. As cadeias ainda falam com seus clientes, fazem grupos focais e fazem perguntas para entender melhor o mercado. Então, você pode ter a vantagem natural, mas a questão torna-se o que você está fazendo com essa vantagem para melhor atender seus clientes? Você agende seus próprios grupos de foco apenas para perguntar aos seus clientes suas opiniões? Basta perguntar aos seus clientes que sua opinião é uma forma de lisonja ou um elogio porque você está dizendo que seu conhecimento é importante para você e como e por que eles gostam dos produtos que vendemos é valioso para nós.

Além disso, é importante aprender produtos que você não carrega e poderia ou deveria. Esta é uma ferramenta muito valiosa.

Nas minhas lojas, revisamos nossa concorrência e mercado regularmente, mas fizemos um mergulho profundo todos os anos como parte de nosso processo de planejamento estratégico. Durante o ano, nos encontramos com clientes selecionados em um conselho consultivo de clientes.

Essas pessoas se encontrariam comigo e olhariam as mercadorias que eu estava procurando comprar para a próxima temporada e "falei" nele. Muitas vezes, eles odiavam o que eu estava pensando e me pouparam muito dinheiro. Eu teria comprado esses produtos e, eventualmente, teria tido muitas marcas em minhas mãos.

2. Conhecendo melhor o cliente.

Mais uma vez o varejista local pode ter ido à escola com um cliente específico ou até mesmo ser um vizinho na rua -

, mas essa é apenas a ponta do iceberg. Precisamos cavar mais fundo e obter tanta informação sobre esse cliente quanto possível. É aqui que nossos funcionários se tornam coletores de valiosas informações sobre o cliente. Um sistema de CRM em seu POS é tão bom quanto os dados que estão nele. "Quanto mais você sabe sobre um cliente, mais fácil é vender para eles."

As seguintes categorias de informações são os tipos que precisamos coletar de cada cliente:

Os Vitals:

Nome, endereço, número de telefone e número de telefone celular para mensagens de texto e endereço de e-mail Produtos :

Quais as categorias de mercadorias que o cliente prefere comprar. Como você alcançá-los:

O método de comunicação preferido. Algumas pessoas gostam de texto, enquanto outros como um telefonema. A melhor mensagem é inútil se Ninguém está lá para receber a mensagem. Seu nível de preço preferido:

Existem quatro níveis de preços: Preço normal:

1. Eles vêem que eles gostam e depois o compram. O problema é há uma escassez real deste tipo de clientes! Comprador Incentivo:
2. Essas pessoas só precisam de um motivo para ir à loja. Pode ser apenas uma ligação telefônica ou um texto ou enviá-los. Eles vão mesmo responder para um incentivo de 10%, First Markdown ou 20% de oferta. Estes são os compradores inteligentes. Eles querem boa qualidade e oportunamente mercadoria. Mas eles querem um pouco mais se eles vão gastar qualquer um de seus dinheiro suado com você. Eles querem uma vantagem. Liquidação Cliente:
3. Este é um dos dois tipos de clientes com os quais não gostamos demais. Eles só compram quando a loja está de 40 a 50 por cento de desconto. No entanto, eles acreditam são o seu melhor e mais fiel cliente. Menos do que Liquidação:
4. Estas pessoas são fáceis de reconhecer. Eles estão usando camisas de listrada e calças xadrez (pense o primo Eddie de férias de Natal). Eles nunca pagaram o preço total por nada na vida inteira. Eles costumam comprar "vendas fora do negócio", mercados de pulgas e leilões. Eles vão sair em massa se você estiver tendo um "Down-and-Dirty-Must-Get-Rid-of-it-sale". Mas não se esqueça que eles também pensam que são seus melhores e mais leais clientes. > Tipos de personalidade do cliente Além disso, conhecer os tipos de personalidade do cliente pode pagar dividendos gigantes. No meu livro, The Retail Sales Bible, descrevemos os quatro tipos básicos de personalidade do cliente. É uma enorme vantagem ao vender, identificar o cliente Digite o que você está vendendo também. Ele permite que você ajuste seu processo de vendas e sirva melhor seu cliente. Isso melhora a experiência do cliente em sua loja dramaticamente.

Exigindo

Tipo: Eles querem estar no controle. Não lute Eles são todos os engenheiros e contabilistas deste mundo. Eles adoram fatos e números. Eles querem dados.

Socializers < Tipo: essas pessoas querem comprar de alguém que eles gostam. Eles querem comprar de um amigo. Fatos e os números não os impressionam. Mas um sorriso e obrigado percorrerá um longo caminho. Pertencendo

Tipo: são as pessoas que adoram usar muito a palavra "MEU". Minha garagem, minha loja, meu advogado, meu, meu, meu. Eles pensam que são donos da loja e você apenas pergunta suas opiniões. 3. Conhecendo os outros comerciantes melhor.

Isto vem em duas variedades diferentes:

Conheça a sua concorrência. Não deixe seu cliente saber mais sobre seu concorrente do que você. Hoje não há desculpa para não saber tudo sobre seus concorrentes. Nós podemos acessar seus sites, receber seus e-mails, freqüentar seus sites no Facebook e obter seus Tweets. Sem desculpas para não saber. Eu estava nas lojas dos meus concorrentes uma vez a cada 60 dias.

Conheça os outros comerciantes em sua comunidade . Por quê? Porque eles o encaminharão mais do que quase qualquer outra fonte. Para não mencionar, existe também um orgulho da comunidade que acompanha o apoio aos seus vizinhos. Sim, a lealdade está morta, mas existem maneiras de evitar que as lojas de armadilhas normais tendam a encontrar-se.

A única área que eu não mencionei porque é a mais óbvia. Planeje constantemente eventos. Faça de sua loja um lugar para ir mais do que apenas comprar coisas. Tenha aulas, comemorações e traga pessoas para a loja e você ficará surpreso com a forma como elas podem acabar sendo clientes e até mesmo

clientes fiéis .

Nas minhas lojas, fomos grandes em feriados DIY. Começamos esta prática porque aprendemos que, se tivéssemos um evento - não importava o que era - gerava entusiasmo nas lojas e nas vendas extras. Tivemos muita lealdade de clientes que só queriam saber o que as férias brincalhonas de DIY que vamos surgir em seguida.