Como criar um programa de incentivo de vendas que funciona

Seus programas de incentivo de vendas anteriores foram um desapontamento para você e seus vendedores?

A cenoura

O pendurado da cenoura proverbial é uma arte antiga que é comumente entendida como sendo o coração do comportamento humano, da psicologia, da motivação e, em particular, dos negócios. Fabricantes e distribuidores costumam usar essa técnica com seus parceiros de canal em um esforço para adicionar valor motivacional único para mover produtos ou serviços específicos.

O motivo por que esta técnica resistiu ao teste do tempo é porque, em sua maior parte, funciona! Às vezes, no entanto, elementos da técnica são executados incorretamente. Programas de incentivo de vendas em execução ou falha como resultado.

O dinheiro não é sempre o fator motivador

Os valores monetários dos incentivos geralmente não são o fator crítico para motivar os vendedores a ter sucesso. Faça o meu próprio exemplo. Tive a sorte de trabalhar em uma indústria que forneceu um fornecimento interminável de incentivos e prêmios para superação. Eu sabia que se eu ganhasse todas as viagens, todas as TV, todos os incentivos oferecidos, o dinheiro viria com ele!

Para mim, o dinheiro e os brindes não foram minha principal motivação. Minha filosofia era simples: "Se você ganhar todos os incentivos, ganhará, você não poderia deixar de estar no topo ou no topo sempre". As corporações usam programas de incentivo para conduzir o comportamento e concordei em jogar o jogo e de acordo com seus desejos; O que é recompensado, é feito.

O problema, do ponto de vista dos vendedores, é que nem todos os vendedores são motivados da mesma forma. Conseqüentemente, nem todos os programas de incentivo de vendas funcionam.

Por que todas as pessoas de vendas não são motivadas

1) A regra 80-20: Vinte por cento dos vendedores ganham oitenta por cento das vendas e lucros. Muitas vezes, os incentivos de vendas - talvez em um esforço para ser justo - são direcionados a toda a força de vendas ou ao canal VAR.

O risco em um programa como este é que a luva que se encaixa a todos no final não cabe a ninguém. Os estrategistas de marketing esclarecidos sabem que os vinte por cento superiores já estão motivados. Simplificando, uma estratégia orientada para acender um incêndio nos próximos vinte por cento - o próximo grupo lógico - duplica o negócio de forma mais econômica.

2) The KISS Theory: Os vendedores por natureza são como eletricidade. Eles naturalmente seguem o caminho da menor resistência. Isso não quer dizer que eles são preguiçosos ou indesejáveis. Na verdade, é exatamente o contrário. Os bons vendedores procuram simplicidade para fazer as coisas acontecerem.

Para obter informações sobre contratação e treinamento de vendedores, consulte 8 Dicas para contratação de vendedores, como entrevistar vendedores e como treinar vendedores.

Muitas vezes, os programas de incentivo falham miseravelmente devido a complexidades em seus sistemas de gravação e relatórios ou em como as recompensas são conquistadas.Se você colocou o vendedor em uma posição em que ele ou ela for forçado a avaliar "Para obter isso, eu primeiro tenho que vender isso, mais estes e não estes e eles devem incluir esses", você está criando uma receita de confusão, frustração de vendas e fracasso. No final, o programa de incentivo torna-se um desincentivo!

O remédio? Os fabricantes devem manter o programa de incentivo doce, simples e alcançável.

Não pode haver ambigüidade. Qualquer coisa menos resultará em falta de interesse, bem como um desperdício de tempo e dinheiro que às vezes pode se espalhar para outros departamentos cuja tarefa é administrar e contabilizar.

3) Educação: Edison pode ter inventado a lâmpada, mas nunca foi a lugar algum até que um vendedor compreendeu seus benefícios e fez a primeira venda … e provavelmente vendeu uma lâmpada para ir com ela! Os programas de incentivo não apenas se vendem. Muitas vezes, os programas motivacionais caros são ignorados no campo, porque os representantes. Ou não entende o seu valor e / ou não tem certeza de como vendê-los. Muitas vezes, bons programas de incentivo são anulados por ter perdido o alvo, quando na realidade, eles simplesmente não foram lançados e gerenciados corretamente.

4) Competição: Todos ouviram a expressão, "O tempo é tudo!" Este é um conselho sábio particularmente importante para o planejador bem sucedido do programa de incentivo.

executivos de marketing. não pode saber quando todos os programas de incentivo competitivo levantarão sua cabeça agressiva, mas eles podem dar passos para garantir que seu programa seja dado primeiro olhar.

Qualquer vendedor bem sucedido irá dizer-lhe, "A maioria das vendas são feitas como resultado da devida diligência no front-end". Simplificando, quanto melhor a preparação, mais provável será a venda. O mesmo pode ser dito para iniciativas de incentivo. Programas de incentivos reais, como novos lançamentos de filmes, são algo a ser antecipado. A quantidade certa de promoção garante maior aceitação e interesse que muitas vezes usurpações se concentram em programas concorrentes.

5) Recompensa: Qualquer valor de recompensa pode se tornar uma atividade anticlerímil desmotivada se o tempo entre ganhar e ganhar for muito longo. Os programas de incentivo bem sucedidos recompensam imediatamente! Em regra, quanto mais rápida for a entrega da recompensa, maior será o entusiasmo pelo programa de incentivo.

Embora em alguns níveis, os vendedores sejam uma raça complexa, quando se trata de incentivos, são, na sua maioria, bastante previsíveis. Sua natureza é reagir à excitação ou desafiar mais rápido do que a maioria, e depois seguir em frente. Uma maneira de maximizar sua inclinação natural e garantir um maior sucesso no programa é simplesmente atender aos seus motivadores naturais. "Obtenha suas coisas rapidamente !"

6) Reconhecimento: Com o risco de tornar os vendedores aparentes rasos ou monolíticos (não são), o reconhecimento entre os seus pares ainda é o motivador por excelência, seja um programa de incentivo ou não. A regra é novamente: não existe como também muito reconhecimento! Os vendedores, por natureza, gravitam as luzes das luzes, como outros artistas, e, portanto, não deve haver falta de conquistas e reconhecimentos de superação que encontrem o caminho - em tempo hábil - para o público.

Estudos psicológicos mostraram que a busca do reconhecimento por si só pode fazer a diferença ao atingir esse segundo segundo crítico em relação à escada de conquistas de vendas. Os especialistas concordam que as equipes de vendas bem sucedidas encontram motivação em seus próprios campeões. Beatificar os líderes de vendas instila excitação e uma hierarquia definível que convida todos os jogadores a se tornar parte.

Outro fato freqüentemente ignorado é que o reconhecimento, seja parte de um incentivo ou não, é o meio de motivação menos dispendioso. Em muitos casos, é grátis! Muitas vezes, apertar a mão do presidente na frente da empresa é tudo o que é necessário para galvanizar a necessidade de superestimar.

A linha inferior

Fabricantes e distribuidores devem ter maior cuidado ao projetar programas de incentivo de vendas motivacionais. Tire uma página do livro "Vendas 101" que diz: "Descubra o que eles querem, então dê para eles!" Mas certifique-se de mantê-lo simples, mantenha-o limpo, promova-o adequadamente, recompense imediatamente, não tente apontar todos e reconheça reconhecer … reconheça !