Como lidar com objeções em seis etapas fáceis

Muitos vendedores pensam em objeções como algo ruim, mas, de fato, estão perdendo a imagem. Se sua perspectiva suscita uma objeção, isso é um bom sinal.

O fato de ele estar trazendo sua preocupação significa que ele está lhe dando a chance de encontrar uma resposta para isso. Se alguém está completamente desinteressado em comprar seu produto, ele não se incomodará de se opor - em geral, ele simplesmente vai se sentar em sua apresentação em silêncio (com os braços cruzados) e depois mandar você para longe.

No entanto, quando você ouve uma objeção, é importante abordá-lo de forma completa e profissional. Se você não resolve essa objeção, a perspectiva não poderá avançar mais no processo de vendas. Abaixo estão algumas estratégias simples para ajudar a resolver as objeções de sua perspectiva.

Ouça a objeção antes de manipulá-lo

Não pular toda a perspectiva assim que ele diz "Mas e quanto a …" Dê-lhe a chance de explicar exatamente o que o está incomodando. Não apenas sintonize-o, quer - ouça. Você pode pegar algumas pistas realmente valiosas da maneira como uma perspectiva frustra sua objeção.

Diga-o de volta ao Prospecto

Quando tiver certeza de que a perspectiva está pronta, lembre-se por um momento e repita a essência do que ele disse. Algo como "Eu vejo, então você está preocupado com os custos de manutenção" está bem. Isso mostra que você estava ouvindo e permitiu ao prospecto ter uma chance de esclarecer.

"Bem, não é tanto o custo que eu estou preocupado quanto o tempo de inatividade. "

Explore o Raciocínio

Às vezes, as primeiras objeções não são a verdadeira preocupação do prospecto. Por exemplo, muitas perspectivas não querem admitir que não têm dinheiro suficiente para comprar seu produto, então eles vão criar uma série de outras objeções em vez disso.

Antes de iniciar a resposta a uma objeção, faça algumas perguntas exploratórias, como "O tempo de inatividade do produto foi um grande problema para você? Como o afetou no passado? "Desenhe o prospecto um pouco.

Responda a objeção

Depois de entender completamente a objeção, você pode respondê-la. Quando um cliente levanta uma objeção, ele está expressando medo. Sua tarefa neste momento é aliviar seus medos. Se você tem exemplos específicos, como uma história de um cliente existente ou algumas estatísticas, por todos os meios, apresentá-los - os fatos tornam sua resposta mais forte.

Verifique novamente com a Prospect

Tire um momento para confirmar que você respondeu completamente a objeção da perspectiva. Normalmente, isso é tão simples como dizer: "Isso faz sentido? "Ou" Eu respondi sua preocupação? "Se ele responde no positivo, você pode seguir em frente. Se ele parece hesitar ou agir incerto, porém, talvez você não tenha resolvido suas preocupações.Faça backup de uma etapa anterior e tente novamente.

Redirecionar a conversa

Traga a perspectiva de volta ao fluxo do processo de vendas. Se você estiver no meio de sua apresentação quando a perspectiva aumentar sua objeção, então, uma vez que você respondeu, resuma rapidamente o que você estava falando antes de seguir em frente.

Se você terminou o seu tom, verifique se a perspectiva tem outras objeções e, em seguida, comece a fechar a venda.