Como negociar com seus fornecedores

Como diz o adágio: "Alguns dias você é o pára-brisa e alguns dias você é o bug". Então, vai com as negociações dos fornecedores.

Alguns dias você é o cliente. E alguns dias você é o fornecedor.

Quando você é o cliente, como você negocia melhor com o seu fornecedor? Bem, uma tática é lembrar aqueles dias em que você era o erro - quero dizer, fornecedor - e lembre-se do que funcionou e não funcionou então. Como seus clientes negociaram com você?

Depois de documentar as ferramentas eficazes que seus clientes usaram quando você era o fornecedor, você pode descobrir como seus clientes obtiveram o que eles queriam de você? Como um cliente o convence a diminuir seu preço? Ou para aumentar a sua qualidade sem aumentar o seu preço? Ou a entregar sempre no tempo?

Se você é um profissional de cadeia de suprimentos experiente, você provavelmente percebe que existem muitas rotas diferentes a serem tomadas ao negociar com seus fornecedores.

Dependendo da situação …

… Você pode ser forte - como dentro, "Abaixe seus preços ou eu estou deixando você como fornecedor."

… Você pode ser amigável - "Você sabe que você" Sempre fui o meu fornecedor favorito. Por que você não reduz seus preços por causa dos velhos tempos? "

… Você pode ser o negociador de mãos dadas - "Eu, pessoalmente, sinto que você tem o direito de cobrar qualquer preço que você queira cobrar. Mas minhas mãos estão amarradas, você veja. A Administração está me dizendo que eu tenho que vir até você pedir preços mais baixos. "

… Você pode pedir piedade - "Se você não me dá 5% de poupança de preços em todo o quadro, eu vou ser demitido". (Eu nunca vi esse tato funcionar, por sinal.)

… Você pode ser profissional - "Todos os três anos, nós vamos à PDO para gerar economia de custos, compromissos de qualidade e inovação de fornecedores".

Não há uma abordagem de tamanho único.

Muitos negociadores começarão com a abordagem "profissional", mas qualquer pessoa com alguma experiência irá dizer-lhe que - nas trincheiras do gerenciamento de relacionamento com fornecedores - cada fornecedor é diferente. E às vezes você tem que ser forte e às vezes você tem que ser amigável e, às vezes, você simplesmente não precisa se mexer e reivindicar suas mãos estão amarradas.

Mas para voltar à questão de ser o pára-brisa ou o bug - quais são algumas das táticas que foram usadas em você quando você era o fornecedor e seus clientes negociados com você? Você respondeu à abordagem profissional? Você queria ajudar um cliente porque eles eram seus amigos? Você caiu para forçar?

Ou foi diferente com cada interação?

Provavelmente diferente, sim? Não há uma regra dura e rápida que tenha funcionado para você. E provavelmente não há uma regra rígida que vai funcionar com seus fornecedores.

Mas aqui estão os conceitos básicos que são válidos:

Alavancar

Ao final do dia, a parte com alavanca vai gerar o resultado. Se o seu fornecedor tiver um componente proprietário que você só possa obter desse fornecedor, talvez seja necessário usar a técnica "amigável" ou "plead-for-mercy". Se você tem a alavancagem em uma negociação de fornecedor, geralmente você vai conseguir o que deseja usando a abordagem "profissional".

Transparência

Você sabe o que seus fornecedores estão pagando por suas matérias-primas e componentes? Os seus fornecedores sabem quais são seus preços de venda para seus clientes? Muitas vezes, quando ambas as partes abrem seus livros, uma solução negociada torna-se óbvia. As lacunas nas margens e os pressupostos de custos conduzem uma solução.

Win-Win

No final do dia, se a solução negociada não é uma vitória para todos, então o relacionamento está destinado a mais estresse. Se você não receber o preço de compra que você precisa com a entrega de qualidade e tempo que você precisa - seus fornecedores não irão obter negócios de longo prazo.

Ao usar a abordagem correta e entender o equilíbrio entre alavancagem e transparência, você pode dirigir uma solução win-win que funcione para todas as partes envolvidas. E talvez por um dia, o pára-brisa e o inseto possam viver em harmonia.