Sete etapas para chegar a sim com seu chefe

O poder e a política são fatos da vida em todas as organizações e seu primeiro desafio político é aprender a obter apoio para suas idéias e projetos de seu chefe. Embora possa parecer que seu chefe está predisposto a um rápido, "Não", ou "Não está no orçamento" toda vez que você propõe uma nova idéia, é mais provável que você simplesmente não tenha feito o seu caso de forma eficaz. Este artigo oferece idéias para aprender a melhorar sua taxa de sucesso ao pedir ao chefe para apoiar suas iniciativas.

Um guia sobre como os chefes pensam quando você pede recursos e dinheiro:

A linha típica ou o gerente direto está esticado por recursos e tempo, e toda vez que você sugere um novo iniciativa, você está lutando uma batalha árdua pelo interesse e atenção. Tendo vivido neste papel por um bom número de anos, posso assegurar-vos que os seguintes pensamentos são os melhores da mente do seu chefe quando você se aproxima dela com sua última ideia:

• Já temos muitos projetos que perseguem poucos recursos. Não podemos adicionar mais trabalho ou a equipe se rebelará.
• Minha prioridade é cortar custos e sua idéia vai custar dinheiro e não há garantia de que economizaremos no longo prazo.
• Entre em linha. Você é a terceira pessoa nesta semana para propor uma nova iniciativa importante.
• Sua idéia parece excelente, mas não se encaixa na estratégia. Se eu não posso amarrar isso para cumprir nossos objetivos estratégicos este ano, não posso vendê-lo.

• Tenho três emergências e meu chefe está atrás de mim para algum problema que eu nem sei ter. Não me incomode.

Embora esses possam ser os pensamentos tácitos de seu chefe, eles são representativos dos desafios e dores de cabeça muito reais da maioria dos gerentes. Muitas vezes, é um trabalho ingrato. Agora que você conhece pelo menos alguns dos problemas mantendo seu gerente acordado à noite, considere algumas realidades corporativas adicionais.

• Muitas organizações possuem um processo detalhado de aprovação do projeto, exigindo que você prepare um caso de negócios como parte da justificativa da iniciativa.
• Embora nem todas as iniciativas merecem um caso de negócios, se o seu pedido incluir recursos e / ou dinheiro, você está lutando por dólares do orçamento pré-alocados. Os gerentes seniores têm algum poder discricionário para mover os dólares do orçamento de uma categoria para outra, no entanto, em algumas organizações, esta é uma atividade demorada e irritantemente difícil.
• Muitas organizações vão filtrar solicitações contra a estratégia abrangente e os principais objetivos. Se a iniciativa não parece apoiar ou se encaixar nesses objetivos, torna-se difícil de justificar.

Sim, existem muitas boas razões pelas quais suas idéias, solicitações e projetos morrerão uma morte tranquila, seja com seu gerente ou com o gerente do gerente.Seu desafio é antecipar os problemas identificados acima e apresentar um caso que elimine os maiores obstáculos.

Sete etapas para chegar a "Sim" com o seu chefe:

1. Sempre faça seu dever de casa . Esforce-se para entender os objetivos corporativos e funcionais e trabalhar para garantir que suas idéias e pedidos alinhem logicamente e facilmente com esses objetivos. Se necessário, pergunte ao seu chefe para analisar os objetivos do seu departamento para o próximo período antes de propor sua iniciativa. Dê um passo adiante, e peça ao seu chefe que descreva seus objetivos. Quanto mais informações você tiver sobre a forma como seu chefe e sua equipe serão avaliadas, mais fácil será adaptar seu pedido para se adequar a esses parâmetros.
2. Enfatize o alívio da carga, não alguns ganhos futuros ambíguos e improváveis. Revise o conteúdo acima e lembre-se de que seu chefe está focado na sobrevivência mais do que na auto-atualização. Desenvolva propostas que mostrem redução de mão-de-obra, simplificando processos e eliminando os recursos já sobrecarregados.
3. Planeje seu caso como um advogado. Seu chefe e talvez outros gerentes seniores são o júri, e normalmente você tem uma chance de fazer o caso. Baseie seu caso em ajudar a resolver um problema; mostre como isso aliviará o problema; indicar o impacto em termos de economia de custos, aumento da produtividade ou maior eficiência. Peça a um terceiro objetivo para verificar suas suposições e dados.
4. Adicione cuidadosamente os benefícios indiretos para adoçar seu caso. Depois de identificar o alívio do ônus e substanciar seus números e premissas, você pode oferecer benefícios adicionais potenciais que são mais intangíveis, mas atraentes, como: melhoria da moral ou da satisfação no trabalho, redução do volume de negócios, oportunidade de aprendizagem adicional ou rotação de trabalho.
5. Pré-planeja suas respostas para objeções. Antecipe perguntas e objeções e pense e documente suas respostas antes de fazer a solicitação real. Meça duas vezes, corte uma vez.
6. O tempo, o local ea oportunidade são críticos. Seja deliberado sobre a identificação da melhor oportunidade para fazer o seu caso. Um dos meus chefes preferiu as reuniões de café da manhã muito adiantadas para conversar com novas idéias. Tive toda a atenção por 45 minutos. Tudo o que eu tinha que fazer era chegar às 5: 15 a. m. Encontre o "melhor tempo" equivalente do seu chefe e receba o cronograma.
7. Faça o campo de vendas como um vendedor consultivo . Lembre-se, seu chefe quer ajuda, não mais trabalho ou custos adicionais. Empathize com os desafios. Ofereça soluções educadas para quaisquer objeções ou ajuste sua abordagem conforme solicitado. Mostre sua paixão pela idéia e comprometa-se a torná-la bem-sucedida. Este último passo, o compromisso, é o mais importante.

The Bottom-Line:

A essência da gestão é alocar recursos para as melhores oportunidades. Sua compreensão de metas e objetivos e sua empatança com os desafios do seu chefe são essenciais para o sucesso em chegar a "sim" para suas idéias e propostas de projetos. Uma abordagem metódica para construir, apresentar e defender seu caso melhorará suas chances de sucesso.