Vídeo: REFERÊNCIAS INTERNAS NO 8x01 DE GAME OF THRONES! 2026
Se você vende B2B, provavelmente você trabalha com pelo menos algumas empresas que possuem vários departamentos. Mas você está vendendo para todos esses departamentos, ou apenas uma pessoa em um departamento? Se o último, você está deixando muito dinheiro na mesa. Uma vez que você tenha um pé na porta, você também pode usar essa alavancagem para vender para várias pessoas dentro da empresa.
As referências internas são uma maneira poderosa de transformar um cliente em muitos clientes.
Depois de tudo, os fios quentes são (estatisticamente falando) cerca de duas vezes mais fáceis de vender que as ligações a frio. Para alguns produtos, as referências internas não têm muito sentido - se você vender software de contabilidade, é provável que apenas as pessoas no departamento de finanças estejam interessadas. Mas se o seu produto não é tão especializado, ou se você vende produtos destinados a públicos diferentes (por exemplo, software de contabilidade e software de inventário), as referências internas podem ser extremamente úteis para você.
O primeiro passo para obter referências internas é identificar os contatos que você gostaria de encontrar. Um organograma da empresa é um ótimo lugar para começar. Se você não tiver um, peça um de seus contatos existentes dentro dessa empresa para uma cópia. Outra opção é encontrar ou criar um gráfico organizacional em branco e trazê-lo junto com você para uma reunião com um contato existente. As probabilidades são, seu contato ficará feliz em preencher os espaços em branco para você.
Ao mesmo tempo, ele provavelmente pode fornecer-lhe informações úteis sobre as pessoas que ele está adicionando ao gráfico.
Uma vez que você tenha um organograma com as informações básicas preenchidas, seu próximo passo é decidir a quem você deseja se referir primeiro. É uma boa idéia tomar algumas decisões gerais sobre isso antes do tempo, antes de se encontrar com seu contato existente.
Dessa forma, uma vez que você tenha as informações específicas, você pode decidir rapidamente quem seria o contato mais valioso. Afinal, você não quer pedir aos seus contatos existentes para continuar gastando tempo ajudando você.
Escolha um ou dois novos contatos mais valiosos do organograma e peça seu contato existente se ele pode ajudá-lo a entrar em contato com essas pessoas. Quanta ajuda você está disposto a pedir depende, em parte, de quão forte é seu relacionamento com o contato existente. Se você trabalhou com ele há muito tempo e tem uma ótima conexão, você poderia pedir-lhe para falar com o novo contato diretamente e configurar uma reunião para você. Se você não está confortável perguntando o quanto de seu contato existente, você pode simplesmente perguntar se você pode informar o novo contato com o qual você faz negócios e essencialmente o usa como referência.
Outra maneira, ligeiramente mais sombria de conhecer um novo contato é pedir ao seu contato existente que convide a nova pessoa para sua próxima reunião com o contato existente.Uma revisão de conta é uma ótima ferramenta para tal reunião. Você pode matar dois pássaros com uma pedra: reafirme seu relacionamento comercial com seu contato existente, enquanto impressiona o novo com sua utilidade.
O que quer que aconteça com o novo contato, certifique-se de expressar sua apreciação pelo seu contato existente. Pelo menos, você vai querer enviar uma nota de agradecimento - de preferência em um cartão físico real, em vez de um e-mail. Enviar-lhe um pequeno certificado de presente também seria bastante razoável. Se a sua introdução ao novo contato se transformar em uma venda importante, leve seu contato existente para o almoço ou jantar para agradecer. Lembre-se, quanto mais apreciativo você for, mais forte será seu relacionamento com seus contatos existentes. E, é claro, eles estarão muito mais dispostos a fazer favores no futuro - na verdade, eles podem até fazer referências internas para você no futuro sem serem perguntados.
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