Aprender sobre técnicas de venda consultiva

Desenvolvido na década de 1970, as vendas consultivas realmente vieram para dentro dos anos 80 e ainda hoje são populares. Na venda consultiva, o vendedor atua como um conselheiro (ou consultor) coletando informações sobre as necessidades de um prospecto e apresentando-lhe uma solução. Geralmente, a venda consultiva é uma abordagem "calorosa e amigável", usando pouca ou nenhuma venda difícil. A idéia é que, quando chegar ao final do processo de vendas, o fechamento é quase automático, pois você é capaz de mostrar exatamente como seu produto atende às necessidades da perspectiva.

O que é a venda consultiva

As técnicas de venda consultiva são baseadas nos métodos utilizados pelos consultores profissionais. Pense em como um médico ou um advogado trata um cliente. Eles geralmente começam sentando e fazendo uma série de perguntas sobre a história do cliente, então uma série mais específica de perguntas sobre o problema atual. Em seguida, eles combinam essa informação com seus conhecimentos profissionais e elaboram um plano para resolver o problema.

O primeiro passo é fazer alguma pesquisa avançada. Se a perspectiva não tivesse um problema, ela não teria se preocupado em marcar um compromisso com você, então o truque é aprender os detalhes. No entanto, muitas perspectivas não vão querer responder a uma longa série de perguntas de um estranho. Descobrir a maior quantidade possível de informações, com antecedência, o ajudará a começar sem ocupar muitos dos prospectos (ou fazer com que ele sinta que está interrogando ele).

Boas fontes de informação incluem registros de clientes (para clientes existentes) e recursos online como Google, LinkedIn e Facebook.

Recolher dados

Uma vez que você reuniu tantos dados quanto possível, é hora de se encontrar com a perspectiva e obter informações mais específicas. A chave é apresentar-se como um solucionador de problemas desde o início.

Depois de se apresentar no compromisso, diga algo como "Sr. Prospecto, considero-me um solucionador de problemas - meu trabalho é determinar o melhor produto para suas necessidades. Então, eu vou precisar fazer algumas perguntas básicas sobre sua situação atual. Posso levar alguns minutos do seu tempo para coletar essas informações? "Então a perspectiva não ficará surpresa quando você começar a fazer uma série de perguntas muitas vezes pessoais.

Building Rapport

Construir o relacionamento é a segunda parte crítica de qualquer técnica de venda consultiva. Perspectivas precisam confiar em sua experiência, ou seu conselho será inútil para eles. Você deve desenvolver e manter uma sólida base de conhecimento sobre sua indústria. Por exemplo, se você vender hardware do servidor, você deve saber a diferença entre o software do servidor Linux e Windows e os prós e contras de cada um.

Se você é um vendedor B2B e vende principalmente para clientes em uma indústria, então você deve saber o básico sobre esse setor também. Então você pode transmitir o seu conhecimento pela natureza das perguntas que você pergunta e / ou pela forma como responde as respostas do prospecto.

Depois de entender completamente a situação atual da perspectiva e os problemas que ele enfrenta, é hora de apresentá-lo com a solução.

Se você qualificou o prospecto bem, seu produto quase sempre será pelo menos uma solução parcial para os problemas do prospecto. Tudo o que você precisa fazer é mostrar a perspectiva de como isso acontecerá.

Apresentando uma Solução

Apresentar a solução geralmente é um processo de duas partes. Primeiro, indique o problema como você entende. Diga algo como "Sr. Prospecto, você mencionou que seu servidor trava regularmente e teve problemas freqüentes com ataques de negação de serviço. Isso é correto? "Ao pedir confirmação, você pode esclarecer quaisquer mal-entendidos e também oferecer à perspectiva uma chance de esclarecer o problema ainda mais. Quando ambos concordam com a natureza do problema, o segundo passo mostra a perspectiva de como seu produto é uma boa solução para este problema específico.

Se você fez sua lição de casa, perguntou perguntas inteligentes, declarou o problema corretamente e mostrou como seu produto se adequa às necessidades do prospecto, há uma boa chance de você apenas fechar a venda.

Se a perspectiva hesita neste ponto, você provavelmente visitou algum lugar ao longo do caminho. Você ainda pode se recuperar fazendo algumas perguntas de sondagem para determinar a objeção da perspectiva, e depois reiniciar o processo de venda nesse ponto.