Aprender sobre as técnicas clássicas de vendas

Os vendedores experientes sabem como usar técnicas psicológicas para ajudar a manter uma venda em progresso. Essas estratégias funcionam dividindo ou fugindo da resistência natural do seu prospeto para serem vendidas. Como todas essas abordagens são manipuladoras, você precisará cuidar em usá-las. Por exemplo, não use essa tática para vender algo que não é realmente um bom ajuste para uma perspectiva. No entanto, usar essas técnicas para empurrar um prospecto por sua inércia suavemente geralmente é bom.

Pé na porta

Esta abordagem de vendas muito antiga baseia-se na obtenção de perspectiva para concordar com algo pequeno e, em seguida, pedir algo maior. O exemplo clássico seria a venda de um pequeno produto a um preço muito baixo (também conhecido como líder de perda), e depois vender a mesma perspectiva algo mais caro. Esta técnica é mais útil para vendas sem fins lucrativos, e muitas instituições de caridade usam essa técnica, pedindo um pequeno favor ou uma doação e, gradualmente, solicitando mais e mais assistência. Foot-in-the-door é menos útil com vendas com fins lucrativos, mas ainda pode ser eficaz se a solicitação inicial e os pedidos posteriores estiverem intimamente relacionados.

Porta no rosto

O oposto da técnica de pé na porta, a porta-a-cara começa com um pedido grande que você sabe que o prospeto irá diminuir seguido imediatamente por um pedido menor (o segundo pedido é o que você realmente queria que a perspectiva fizesse).

Funciona por dois motivos: primeiro, sua perspectiva geralmente se sente mal por ter que recusar sua solicitação inicial, e será mais inclinada a concordar com o pedido menor para fazer isso com você; e segundo, em comparação com o seu pedido muito grande, o segundo pedido parecerá insignificante.

Door-in-the-face funciona apenas se o segundo pedido for feito imediatamente após o primeiro quando a sensação de culpa e o contraste entre os dois for o mais forte.

E isso não é tudo

Familiar para os espectadores infomerciais, esta técnica envolve sacudir uma série de presentes ou concessões. Existem várias variações possíveis nesta tática. Você pode contar a alguém todas as coisas que você planeja fazer. ("Não só receberemos o produto até a terça-feira, nós enviaremos isso sem custo e até vamos instalá-lo para você de graça.") Você pode listar um número crescente de descontos. ("Como cliente corporativo, nós normalmente oferecemos 10% de desconto no preço da lista e, como você também esteve conosco por mais de um ano, nós faremos um desconto de 20%, mas neste caso eu sou vai bater 30% do preço total. ")

Ou, você pode começar com um preço alto e depois listar uma série de reduções. ("Este item tem um preço de US $ 2 000. Uma vez que temos um estoque excessivo, estamos vendendo por US $ 1, 600.Mas porque você é um cliente fiel, vou reduzir o preço para US $ 1 500 para você hoje. ") E - isso é - nem tudo funciona melhor se você não dá à perspectiva muito tempo para pensar sobre isso, então, tornando a oferta de tempo limitado é muito mais efetiva.

Break and Fix

A técnica break-and-fix bate seu prospecto fora de sua mentalidade normal e o torna mais disposto a concordar com o que você diz em seguida.

Envolve dizer algo estranho ou perturbador e imediatamente seguindo-o com algo racional. Em um estudo, os psicólogos disseram a um grupo de clientes que um pacote de oito cartas custou US $ 3. 00. Eles disseram a um segundo grupo que "um pacote de oito cartas custa 300 centavos, o que é uma pechincha. "Listando o preço quando 300 centavos interromperam o trem normal de pensamento dos clientes e os tornaram mais agradáveis ​​para a seguinte declaração sobre isso ser uma pechincha. No estudo, apenas 40% do primeiro grupo comprou os cartões, mas 80% do segundo grupo realizaram a compra.