Aprender sobre quotas de vendas

Uma quota, ou meta de vendas, é uma quantidade determinada de vendas que um vendedor deve atender durante um determinado período de tempo. Quase todas as empresas estabeleceram cotas para seus vendedores, uma vez que uma cota garante que um vendedor saiba o que é esperado dele e é a maneira mais fácil de determinar quais as comissões devidas para esse vendedor.

Quotas Variam De Companhia para Empresa

Enquanto as cotas são generalizadas no setor de vendas, a forma que eles tomam pode variar um pouco de empresa para empresa.

Uma pequena empresa com um punhado de vendedores e um ou dois produtos para vender provavelmente estabelecerá uma cota muito simples - por exemplo, o objetivo pode ser para cada vendedor vender US $ 100.000 em produtos por trimestre civil.

Por outro lado, uma grande empresa com milhares de representantes de vendas e muitos produtos ou serviços diferentes pode estabelecer uma cota muito complexa consistindo em diferentes alvos para diferentes produtos - 100 unidades do produto A, 50 unidades de serviço B, US $ 1, 000 de serviços adicionais, como garantias, e assim por diante.

Metas Diferentes com base no potencial perceptível

No caso de uma grande empresa com escritórios espalhados por uma ampla área geográfica, os objetivos para cada escritório provavelmente diferirão com base em seu potencial percebido. Em outras palavras, um escritório que tradicionalmente faz muitas vendas e tem muito potencial de mercado terá metas maiores para seus vendedores do que em uma área com poucos clientes potenciais.

As cotas podem ser definidas para períodos de tempo variando de semana a ano, mas as cotas trimestrais são provavelmente as mais comuns. Um período trimestral dá aos vendedores tempo suficiente para alinhar suas estratégias de vendas com seus objetivos e definir um plano de vendas em movimento. As cotas trimestrais também ajudam as empresas a ter em consideração a sazonalidade do produto.

Se um determinado produto se vende muito melhor no verão do que no inverno, a empresa pode ter uma quota maior no Q3 do que no quarto trimestre e ganhar mais receita sem colocar muita pressão sobre o time de vendas.

Quotas definidas com base em dados históricos

Os executivos de vendas geralmente estabelecem cotas com base em dados históricos combinados com suas projeções de como sua indústria fará em um futuro próximo. Infelizmente, mesmo os melhores modelos de previsão podem se revelar longe da realidade, especialmente quando o mercado passa por mudanças repentinas e inesperadas.

Por exemplo, se uma indústria específica é abalada por um escândalo ou se a tecnologia torna um produto em particular obsoleto, os vendedores não terão muitas hipóteses de encontrar cotas que não levaram esses fatores em consideração. Nesses casos, os gerentes de vendas seriam aconselhados a ajustar seus pagamentos de comissão para aliviar a dor da equipe de vendas, assumindo que os vendedores claramente colocam seus melhores esforços.

Comissões geralmente vinculadas a cotas

As comissões geralmente estão vinculadas a cotas de alguma forma. Às vezes, é uma correlação simples, como uma estrutura de comissões que paga 5% por cada unidade vendida sob quota e 10% depois que o vendedor atende sua cota.

Em outros casos, as empresas podem criar comissões com base em cálculos matemáticos complicados que influenciam o desempenho do vendedor na venda de muitos produtos diferentes.

De um modo geral, amarrar as comissões de vendas ao montante da receita que um vendedor traz é uma boa maneira de compensar com justiça o vendedor, mantendo essa compensação em linha com o quanto a empresa fez com seus esforços.

Como uma regra geral, muitos especialistas em vendas dizem que uma cota é justa se cerca de 80% dos vendedores puderem atendê-la durante a maioria dos períodos de cota. Se menos de 80% da equipe de vendas estiverem a cobrar a maior parte do tempo, os números devem ser ajustados no futuro - mas se a equipe toda sempre atende ou excede sua quota, então eles não estão sendo suficientemente desafiados.